K計(jì)劃項(xiàng)目組，9/20在《2025電子分銷趨勢(shì)與采購(gòu)研討會(huì)》
作者：中敏.老唐
發(fā)布：HeMAN.小何

開(kāi)場(chǎng)：今天我想和大家分享的，不是泛泛而談的趨勢(shì)，而是我們元器件分銷商，在2025年這個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，如何應(yīng)對(duì)一場(chǎng)前所未有的生存與發(fā)展危機(jī)，并找到新的增長(zhǎng)引擎。

中國(guó)芯的危與機(jī)

（一）市場(chǎng)規(guī)模：巨大賽道下的國(guó)產(chǎn)短板。從市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，2024年中國(guó)模擬芯片市場(chǎng)規(guī)模已超3000億元，全球市場(chǎng)規(guī)模更是達(dá)到841億美元，這個(gè)賽道無(wú)疑是巨大的。但殘酷的現(xiàn)實(shí)是，全球模擬芯片市場(chǎng)以國(guó)外企業(yè)為主，TI一家就占據(jù)19%的份額，而中國(guó)模擬芯片的國(guó)產(chǎn)化率極低，國(guó)產(chǎn)替代空間本該是一片藍(lán)海?？蛇@藍(lán)海背后，藏著不少危機(jī)。

（二）中國(guó)芯之 “危”：多重壓力擠壓生存空間。2022到2024年，美國(guó)相關(guān)模擬芯片在中國(guó)市場(chǎng)份額從35.40%飆升到44.98%，價(jià)格卻暴跌51.77%，“量升價(jià)跌”的傾銷特征明顯，嚴(yán)重?cái)D壓了國(guó)產(chǎn)芯片的生存空間。
更讓人擔(dān)憂的是，國(guó)內(nèi)芯片設(shè)計(jì)企業(yè)雖有3,600余家，數(shù)量多，規(guī)模小，12億營(yíng)收就能排入行業(yè)前十，和TI這樣的國(guó)際巨頭比起來(lái)，差距懸殊。而且，國(guó)產(chǎn)模擬芯片企業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累薄弱、研發(fā)投入不足，產(chǎn)品在品質(zhì)、成本上都還有較大改進(jìn)空間，國(guó)產(chǎn)替代之路道阻且長(zhǎng)。

（三）國(guó)產(chǎn)原廠推廣：面臨應(yīng)用推廣與生態(tài)建設(shè)的雙重困境。

（四）中國(guó)芯之 “機(jī)”：政策驅(qū)動(dòng)下的必然趨勢(shì)。國(guó)家已經(jīng)出手，商務(wù)部在2025年9月13日發(fā)布公告，對(duì)原產(chǎn)于美國(guó)的進(jìn)口相關(guān)模擬芯片發(fā)起反傾銷立案調(diào)查，政策的支持為國(guó)產(chǎn)芯片發(fā)展注入了強(qiáng)心劑。國(guó)產(chǎn)替代不是選擇題，而是必然趨勢(shì)，這就是我們面臨的最大機(jī)遇。
“看起來(lái)機(jī)會(huì)巨大，但我們分銷商的朋友們，真的拿到利潤(rùn)了嗎？沒(méi)有。我們陷入了‘三明治’困境：上頭是原廠的技術(shù)壁壘和壓貨壓力，下頭是客戶的價(jià)格比拼和方案需求，中間是我們同行的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。 傳統(tǒng)的‘提籃子’模式，路越走越窄?！蹦瞧凭种吩谀睦?？

破局：從“賣(mài)料號(hào)”到“賣(mài)方案”的價(jià)值躍遷

客戶要的不是一顆更便宜的芯片，而是一個(gè)能讓他賺錢(qián)的完整解決方案。以鋰電池產(chǎn)業(yè)鏈為例，PACK端市場(chǎng)規(guī)模大，但毛利率僅10%左右，且對(duì)BMS、電源等關(guān)鍵技術(shù)研發(fā)投入不足；而B(niǎo)MS、電源板卡方案商憑借軟件算法等核心技術(shù)，毛利率能達(dá)到20%-50%。

分銷商轉(zhuǎn)型 “方案分銷”，可將成本中心的 FAE 團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)中心的方案產(chǎn)品部，挖掘新利潤(rùn)空間。以天河星案例為例：
?行動(dòng)：梳理整合 BMS、電源、電機(jī)等 10 多個(gè)行業(yè)的芯片應(yīng)用解決方案，通過(guò) 300 + 次重點(diǎn)客戶拜訪推動(dòng) Design in（前期設(shè)計(jì)導(dǎo)入）；
?成果：為公司新增每年 3 億 + 的銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)三大價(jià)值 —— 擴(kuò)大原廠品牌與物料類型、降低庫(kù)存成本與呆滯風(fēng)險(xiǎn)、增強(qiáng)與原廠及客戶的粘性。

方案分銷能為我們帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。要實(shí)現(xiàn)從 “賣(mài)料號(hào)” 到 “賣(mài)方案” 的轉(zhuǎn)型，分銷商需具備以下基礎(chǔ)能力：

中敏半導(dǎo)體的模式也能為大家提供參考。我們作為Fabless企業(yè)，專注芯片設(shè)計(jì)、研發(fā)、應(yīng)用與銷售，針對(duì)不同客戶提供差異化服務(wù)。

同時(shí)，中敏通過(guò) “標(biāo)準(zhǔn)化芯片 + 平臺(tái)化推廣” 加速方案落地。

K計(jì)劃：聚焦新能源領(lǐng)域的開(kāi)放式知識(shí)生態(tài)系統(tǒng)和資源鏈接平臺(tái)

為了幫助大家更好地落地方案營(yíng)銷，我們推出了“K計(jì)劃”——一個(gè)聚焦新能源領(lǐng)域的開(kāi)放式知識(shí)生態(tài)系統(tǒng)和資源鏈接平臺(tái)。

它能精準(zhǔn)解決分銷商的三大痛點(diǎn)。缺知識(shí)，我們提供成體系的培訓(xùn)，從電芯知識(shí)、器件應(yīng)用，到BMS技術(shù)、電源技術(shù)，再到PACK及光儲(chǔ)充系統(tǒng)解決方案，構(gòu)建了完整的知識(shí)體系；缺方案，我們有經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的方案庫(kù)和平臺(tái)工具；缺資源，我們當(dāng)資源鏈接器，幫大家對(duì)接優(yōu)質(zhì)原廠和客戶。

K計(jì)劃已經(jīng)鏈接了產(chǎn)業(yè)鏈上下游眾多資源，能為分銷商提供技術(shù)培訓(xùn)、方案挖掘、資源引入、宣傳推廣等服務(wù)，甚至能提供FAE外包、方案開(kāi)發(fā)等支持。

針對(duì)電子元器件分銷行業(yè)，K計(jì)劃項(xiàng)目組可以直接提供如下服務(wù)：

• 電子元器件知識(shí)的技術(shù)培訓(xùn)；
• 基于BMS/電源技術(shù)類方案的技術(shù)培訓(xùn)；
• 針對(duì)新能源領(lǐng)域客戶，提供目標(biāo)客戶(群)的方案分銷機(jī)會(huì)挖掘服務(wù)；優(yōu)勢(shì)原廠資源的引入?yún)f(xié)助；
• 定制化的知識(shí)課件中，增加分銷商LOGO及專有代理品牌，聯(lián)系方式等
• K計(jì)劃的宣傳平臺(tái)，可配合分銷商進(jìn)行宣傳推廣

K計(jì)劃項(xiàng)目組可通過(guò)鏈接資源，為分銷商提供更多服務(wù)：FAE等技術(shù)人力的外包服務(wù)；

• Demo級(jí)方案技術(shù)開(kāi)發(fā)服務(wù)；
• L4層級(jí)基于方案級(jí)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)服務(wù)，
• 商機(jī)挖掘及相關(guān)信息服務(wù)
• 成為K計(jì)劃聯(lián)合發(fā)起單位的分銷商，享有更多專享服務(wù)項(xiàng)目（論壇、展會(huì)、閉門(mén)會(huì)等）

現(xiàn)在，我們誠(chéng)邀大家加入K計(jì)劃，無(wú)論是免費(fèi)的普通級(jí)發(fā)起單位，還是享有更多權(quán)益的理事級(jí)、常委級(jí)發(fā)起單位，都能在這個(gè)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)知識(shí)共建共享、商機(jī)共創(chuàng)共贏。

全文完