六．破解之道（二）

我再來(lái)聊一聊華強(qiáng)北轉(zhuǎn)型的破解之道的下半部分吧。

第一要政策。即我們的企業(yè)具備了一定規(guī)模后，可以向政府要優(yōu)惠政策。比如財(cái)政補(bǔ)貼、退稅、土地等。例如在惠州的TCL ，TCL的電器事業(yè)部基本不掙錢，但是還養(yǎng)著一幫工人承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，這就得靠政府給他們補(bǔ)貼了，政府還會(huì)給他們一些資源。聽(tīng)說(shuō)比亞迪公司每招一個(gè)大學(xué)本科生，政府前兩年會(huì)給比亞迪補(bǔ)貼十萬(wàn)塊。剛畢業(yè)大學(xué)生的年薪約3-4萬(wàn)吧，這相當(dāng)于政府免費(fèi)幫比亞迪請(qǐng)了三、四個(gè)大學(xué)生干活，多舒服呀。當(dāng)然比亞迪這兩年拿新能源汽車的補(bǔ)貼更加不少了。

政府為了鼓勵(lì)軟件企業(yè)發(fā)展，對(duì)雙軟企業(yè)實(shí)行退稅，我們金航標(biāo)kinghelm是國(guó)家高新企業(yè)，深圳市龍華新區(qū)的政府可以補(bǔ)貼20萬(wàn)元。雖然對(duì)我們做物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的開(kāi)發(fā)是濕濕水（廣東話，小意思），這也體現(xiàn)了國(guó)家和政府對(duì)我們小企業(yè)的支持和關(guān)懷呀。當(dāng)然社會(huì)上好多專門去騙錢的公司和中介，就不好了。

第二是借資本。企業(yè)要做大做強(qiáng)高速發(fā)展，沒(méi)有資本的支持是不行的。以前做企業(yè)靠原始慢慢積累和親朋好友的東拼西湊，甚至是民間資本高利貸了?，F(xiàn)在不同了，一旦企業(yè)有了品牌、團(tuán)隊(duì)及一個(gè)好的發(fā)展模式，再有強(qiáng)有力的會(huì)忽悠的會(huì)講PPT領(lǐng)導(dǎo)人，那找到資本來(lái)投資就機(jī)會(huì)大了。根據(jù)我考證，有以下幾個(gè)方面：

a.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要牛。牛，首先說(shuō)明有能力有本事，還要會(huì)吹牛忽悠。忽悠可以把你的牛放大好多倍，也可以帶來(lái)非常多的潛在資源，當(dāng)然騙子不在此列了。就說(shuō)好像馬云當(dāng)年，就憑他小眼睛發(fā)出的光芒把投資人孫正義給感動(dòng)了。我想這是肯定的杜撰的，要VC和PE掏錢哪有這么簡(jiǎn)單？但是領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人魅力和領(lǐng)導(dǎo)才能還是最重要的，要不怎么帶領(lǐng)企業(yè)發(fā)展呀？雖然我的長(zhǎng)相和眼睛比馬云的長(zhǎng)的好看多了，我想看看我的眼睛什么時(shí)候發(fā)出感動(dòng)財(cái)神爺?shù)墓饷ⅰ?/p>

b.有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)。就像華為的團(tuán)隊(duì)一樣，有配合有組織紀(jì)律有狼性，才可以戰(zhàn)無(wú)不勝攻無(wú)不克。在市場(chǎng)就是虎口奪食，商場(chǎng)到處是血與火的較量。沒(méi)有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，是不可以干成事情的。我們金航標(biāo)kinghelm一直注重這一塊，現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)非常接地氣有戰(zhàn)斗力了。

C.就是商業(yè)的模式和行業(yè)的前景。這個(gè)我就不多說(shuō)了，大概就是說(shuō)要看看可不可以賺錢，可以賺多少錢，可以賺多久的錢。金航標(biāo)kinghelm在北斗汽車用智能硬件和物聯(lián)網(wǎng)智能平臺(tái)這一塊布局，應(yīng)該是不會(huì)錯(cuò)的。

大家把這幾個(gè)問(wèn)題給想好了，搞對(duì)了，大把的投資機(jī)構(gòu)聞到錢的味道，像孫子一樣會(huì)來(lái)找我們的。我們就是閉著眼，他們也說(shuō)我們的小眼睛有光芒，是不是？做無(wú)人機(jī)大疆創(chuàng)新現(xiàn)在都可以招標(biāo)翻投資人的牌子了，是我們學(xué)習(xí)的榜樣。

第三是小步快跑。確定公司的發(fā)展模式和思路后，就一定要小動(dòng)作快頻率發(fā)力，才能快速成長(zhǎng)。步子太大了會(huì)扯著蛋蛋，就是說(shuō)這樣可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)和避免在發(fā)展過(guò)程中間出現(xiàn)大的錯(cuò)誤，可以快速修正和調(diào)整，試錯(cuò)的成本會(huì)小，風(fēng)險(xiǎn)也小。人最難認(rèn)識(shí)的就是自己了！一般人都會(huì)高看自己一眼的。步子太大，意味著不可控的因素就多了，風(fēng)險(xiǎn)就很大了，我建議還是要小步快跑，一步一個(gè)腳印。

第四是相關(guān)多元化。相關(guān)多元化分為很多種，但一定是要干與自己本行業(yè)相關(guān)的，例如以前賣杯子，轉(zhuǎn)行賣個(gè)碗可以，或者轉(zhuǎn)行賣筷子也很容易；就像我們公司的業(yè)務(wù)，基本上都是相關(guān)的，才可以有效降低風(fēng)險(xiǎn)和增強(qiáng)管控。

我年輕時(shí)在萬(wàn)科的時(shí)候，經(jīng)常有人給領(lǐng)導(dǎo)提議要不要搞裝修公司、建筑公司這類的，因?yàn)槿f(wàn)科在建設(shè)和裝修樓盤就得花好多錢，要是自己把這些錢都賺了，多舒服呀。后來(lái)這些都被否定掉了，表面上看到的利益，實(shí)際上行不通。因?yàn)闆](méi)有相關(guān)資源儲(chǔ)備和積累、相關(guān)資質(zhì)和人才儲(chǔ)備等?，F(xiàn)在社會(huì)分工越來(lái)越專業(yè)化，專業(yè)的人和公司才可以賺專業(yè)的錢。

第五是布局平衡。是指一個(gè)公司在發(fā)展中一定要穩(wěn)當(dāng)?shù)膽?zhàn)略布局，才可以保證公司的發(fā)展可以實(shí)現(xiàn)復(fù)合型增長(zhǎng)。最好是同時(shí)擁有兩三個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)項(xiàng)目，在收益時(shí)間有安排、有統(tǒng)籌。在萬(wàn)一市場(chǎng)變化、核心的技術(shù)人員撂挑子、國(guó)家政策有什么變化時(shí)，才不至于一敗涂地，也好有支撐點(diǎn),要不風(fēng)險(xiǎn)太大了?，F(xiàn)在非常多的大公司在內(nèi)部搞什么創(chuàng)業(yè)孵化和對(duì)外有投資等等，就是相關(guān)的思路吧。

第六是要名分。我說(shuō)的名分實(shí)際上是在商業(yè)上稱特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。比如我們行業(yè)的代理商就是拿到了電子產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)原廠特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的，就是有牌牌的。代理商在原廠都實(shí)行客戶登記制度，可以在一定的地域范圍和行業(yè)范圍內(nèi)，得到技術(shù)、資金的支持，客戶也會(huì)得到一定的保護(hù)，避免受到惡性和不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在華強(qiáng)北的好多分銷商沒(méi)有這方面的資質(zhì)的好多，在終端客戶那里也不容易被承認(rèn)，這一塊我們還要加強(qiáng)，拿到代理商的資質(zhì)，還是有一點(diǎn)發(fā)展前途的。

另外一方面就是在行業(yè)內(nèi)有名氣。有了名氣，談客戶、出去辦事、招聘員工都會(huì)方便好多。當(dāng)年我去找北斗行業(yè)的雜志給我們金航標(biāo)kinghelm做廣告，我說(shuō)：“在你們雜志給我搞一期封面人物，我金航標(biāo)要做北斗行業(yè)最牛B公司，十萬(wàn)塊可以嗎？我們先搞點(diǎn)名氣出來(lái)?！彼麄兊闹骶幉唤獾膯?wèn)我說(shuō)，為什么一定要做最牛的呢，最牛是好累的呀？

但是他不懂，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，只有做行業(yè)的老大、老二、老三才能在這個(gè)行業(yè)站住腳，老四和基本第四十沒(méi)有什么區(qū)別，最后的結(jié)果要不倒閉要么被收購(gòu)。行業(yè)最好的資源，到最后都會(huì)向行業(yè)最牛B的公司聚結(jié)的。后來(lái)我花了N多個(gè)10萬(wàn)打廣告，金航標(biāo)現(xiàn)在在北斗行業(yè)，在逐漸向最牛B的靠攏了！

第七是生態(tài)鏈打造。我老宋認(rèn)為，生態(tài)鏈就是行業(yè)里錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系和利益的網(wǎng)絡(luò)。北斗行業(yè)里的產(chǎn)業(yè)鏈大概是由這么幾個(gè)部分構(gòu)成：第一是芯片的研發(fā)、制造、再加工生產(chǎn)出來(lái)模塊；第二是軟硬件的研發(fā)和終端集成，就是北斗產(chǎn)品的應(yīng)用這一塊；第三是北斗概念的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，主要在智能交通和智慧城市這一塊，（其他軍用等市場(chǎng)不在這里啰嗦了，消費(fèi)品類以后也會(huì)有突破）。

在每一個(gè)節(jié)點(diǎn)，都匯集各種各樣的關(guān)系、利益和信息。有人虎視眈眈，有人裝瘋賣傻，有人螳螂捕蟬黃雀在后，有人在布局挖坑，有人在布局運(yùn)籌。我們金航標(biāo)kinghelm公司現(xiàn)在干的事情，就是和行業(yè)的所有人搞好關(guān)系，把自己產(chǎn)品做好，吃飯喝酒搶著買單，多干點(diǎn)活，少分點(diǎn)錢，慢慢大家就認(rèn)可我們了嘛。在行業(yè)慢慢發(fā)展再整合資源，切入完整的北斗生態(tài)鏈，再徐圖之，這也是我們金航標(biāo)公司長(zhǎng)期發(fā)展的策略！

七.轉(zhuǎn)型之殤轉(zhuǎn)型

不是那么容易的！我老家四川說(shuō)的“隔行不求利”，就是這個(gè)道理。我一個(gè)做房事的，轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)干電子苦逼了好幾年，現(xiàn)在才摸到一點(diǎn)道道！

第一是跟風(fēng)?，F(xiàn)在社會(huì)訊息太泛濫了，讓好多人都不能夠吃幾碗干飯，反正就是什么流行上什么。有個(gè)華強(qiáng)北的老板娘跟我和波哥談大數(shù)據(jù)，說(shuō)她要投資這個(gè)行業(yè)。根據(jù)我目測(cè)，這位老板娘涂脂抹粉的水平相當(dāng)于大專，接單子的水平相當(dāng)于博士，但是真實(shí)學(xué)歷不超過(guò)小學(xué)4年級(jí)半，英文字母只認(rèn)識(shí)24個(gè)，可能大數(shù)據(jù)是什么都不知道吧，所以我是一笑了之。

去年還有熟人對(duì)我說(shuō)：“兄弟，現(xiàn)在智能可穿戴很牛了，你可以考慮做下......?！蔽艺f(shuō)，別人能做的并不代表我就能做，適合我們做的才是最好的。跟風(fēng)存在著很大的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn),跟著潮流跑，我們是永遠(yuǎn)跑不過(guò)潮流的，只有在跟后面氣喘吁吁的份，說(shuō)不定又扯著蛋蛋了。

第二是步子太大。這個(gè)問(wèn)題我們上面講過(guò)了，在這里指的是轉(zhuǎn)的行業(yè)跨度太大了，有的干脆毛線的毛聯(lián)系。有一個(gè)華強(qiáng)北的朋友突然他說(shuō)要去做無(wú)人機(jī)，說(shuō)這個(gè)題材挺好的。他是一個(gè)貿(mào)易商，沒(méi)有技術(shù)、沒(méi)有行業(yè)背景，連材料、空氣動(dòng)力學(xué)等基礎(chǔ)知識(shí)都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，團(tuán)隊(duì)也不行，你說(shuō)他怎么做？我現(xiàn)在遺憾告訴大家，他已經(jīng)跑路了！為人非常不錯(cuò)的，一招不慎，可惜了。

我北京的鄒青松兄弟，專門聊了他轉(zhuǎn)型搞工業(yè)平板的心路歷程。他非常幽默的說(shuō)說(shuō)：“我以前是賣IC的，以為搞平板只要處理好軟件就可以了，搞好軟件回來(lái)看，硬件有問(wèn)題，等我處理好硬件，發(fā)現(xiàn)外觀也不好看，等我改完外觀，才發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)變化了?！贝蠹掖笮ΑＮ艺J(rèn)為是知識(shí)結(jié)構(gòu)、行業(yè)沉淀、行業(yè)背景和專業(yè)知識(shí)系統(tǒng)化的問(wèn)題。是需要時(shí)間來(lái)解決的。但是他堅(jiān)持了好幾年，現(xiàn)在干的不錯(cuò)了。

第三是布點(diǎn)太多。就是我前面講的沒(méi)有專注，想抓住所有的，結(jié)果所有的都沒(méi)抓住。前段時(shí)間我在微信圈上寫的“凝志于神，無(wú)堅(jiān)不摧”。就表示我們金航標(biāo)kinghelm公司要認(rèn)認(rèn)真真在北斗扎根，下半輩子就要在行業(yè)發(fā)展。把所有資源和注意力都聚集在一個(gè)點(diǎn)上，就無(wú)堅(jiān)不摧了。相反用你有限的資源去來(lái)推動(dòng)好多的事情，肯定最終是5個(gè)蓋子10個(gè)鍋，會(huì)手忙腳亂自顧不暇的。

第四是軟實(shí)力不夠。所謂的軟實(shí)力就是不看你錢的多少和員工的多少，為什么華強(qiáng)北的好多老板們集體跑路？就是他們的軟實(shí)力不夠嘛。碰運(yùn)氣、搞假貨稀里糊涂賺了錢，但是既然還不知道是為什么賺到錢的。知其然而不知其所以然，再有點(diǎn)錢，結(jié)果就可悲了。

如果他們?cè)谟绣X后研究行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，在把公司做大做強(qiáng)，那多好呀。他們?cè)诿悦：团蛎浀臅r(shí)候就靠喝酒吹牛泡妞來(lái)麻醉自己，靠放高利貸來(lái)發(fā)展賺錢，肯定是死路一條的。有沒(méi)有大的格局，有沒(méi)有管理能力，有沒(méi)有學(xué)習(xí)的能力和意愿、有沒(méi)有愿意分享的能力，這些都非常重要。

第五是對(duì)困難估計(jì)不足。現(xiàn)在的人盲目自信，每個(gè)人都覺(jué)得自己很牛，特別是好多年輕人。在家里父母就認(rèn)定自己孩子是個(gè)寶。但是步入社會(huì)后，才發(fā)現(xiàn)就是腳底下最卑微的草。社會(huì)一直是個(gè)強(qiáng)者生存的時(shí)代，贏家通吃剩者為王是叢林法則的規(guī)矩。你要有能力才能生存下去。很多人對(duì)困難估計(jì)不足，光一拍腦袋二排屁股三拍大腿就干，工資3個(gè)月后都不知道可不可以發(fā)出來(lái)，那你們說(shuō)怎么弄呀？

現(xiàn)在好多人要去搞什么創(chuàng)客，還什么萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)，我還是不看好。有人說(shuō)總理都說(shuō)了要我們搞，我說(shuō)總理要搞，是宏觀上面的事情，你得具體看看你是不是這塊料，你到時(shí)候跳樓了，總理都不知道。國(guó)家的層面是要大面積播種，小概率收獲，萬(wàn)一出來(lái)一個(gè)BAT什么的，就好了嘛。他們要的是有幾個(gè)公司成功，對(duì)社會(huì)的好處是大大的，但是在這個(gè)過(guò)程中間會(huì)死掉多少呀？對(duì)你們自己來(lái)說(shuō)，死掉是大概率呀。所以要有思想準(zhǔn)備和財(cái)務(wù)儲(chǔ)備才可以！

八.美好未來(lái)

最后，談?wù)勎覀冝D(zhuǎn)型成功后的美好未來(lái)！大家先看一下這張圖，是我目前可以看到的出路的模式，要是不足的，大家可以補(bǔ)充。

首先是混合型分銷商?；旌闲头咒N商這個(gè)概念，是華強(qiáng)北大佬王老豹先提出來(lái)的，是比較好的模式。對(duì)我們現(xiàn)在的分銷商是有最現(xiàn)實(shí)的借鑒意義的。一方面和國(guó)際大廠的代理商保持好關(guān)系，分點(diǎn)貨來(lái)賣，因?yàn)樗麄兊拇頇?quán)太難拿了。我朋友的公司要拿下ON的代理權(quán)，聽(tīng)說(shuō)光品牌保證金就要2000萬(wàn)美金。還可以開(kāi)始先再代理一些國(guó)際二流國(guó)內(nèi)一流的品牌。還有韓國(guó)的、***的、國(guó)內(nèi)的品牌，還是好多的，他們?cè)诘投说暮图?xì)分的市場(chǎng)還是不錯(cuò)的，也會(huì)有發(fā)展?jié)摿?，條件也是我們差不多可以接受的。

第二專業(yè)的代理。這條路是比較簡(jiǎn)單了，我就不多說(shuō)了，也是大家都看得到發(fā)展的套路。

第三PCBA/方案商。PCBA就是做一些設(shè)計(jì)和加工了，也是主要半成品，再打通周邊的或者上下游的供應(yīng)商，就叫交鑰匙工程。這樣的話就有比較大的利潤(rùn)空間，也可以在不懂技術(shù)和這些套路的分銷商中間，建防火墻和挖護(hù)城河，增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

做PCBA這條路，華強(qiáng)北以前做山寨手機(jī)（主要是功能機(jī)）的方案商，都基本走的是這條路，以前可賺了大錢了?，F(xiàn)在只有一些小眾市場(chǎng)還可以走一下。寶萊電子的老趙，在他們賣的芯片里面，寫進(jìn)去自己的程序，增加了一點(diǎn)門檻，也就在他們自己的行業(yè)賣的非常好。

第四往上游發(fā)展。當(dāng)原廠，往行業(yè)的價(jià)值鏈的核心來(lái)切入，或者運(yùn)作自己的品牌和渠道，分為重資產(chǎn)和輕資產(chǎn)運(yùn)作。

我有一位行業(yè)大哥，就是華冠半導(dǎo)體林周明。他花了不少錢搞了一個(gè)封裝廠，推出品牌叫“華冠”，在經(jīng)過(guò)幾年的艱苦磨礪以后，現(xiàn)在風(fēng)生水起了。這個(gè)就是我前面講的相關(guān)多元化的一個(gè)例子。盡管明哥現(xiàn)在好辛苦，但是路子我是看好的，希望明哥的華冠可以更加成功！

還有就是可以找到好的渠道和技術(shù)品質(zhì)監(jiān)控，運(yùn)行自己的品牌。這就是類似于NIKE、ADIDAS的輕資產(chǎn)、重品牌和重研發(fā)的模式，處在商業(yè)的微笑曲線的兩頭，這個(gè)模式更好了，風(fēng)險(xiǎn)小，發(fā)展快！

品牌包裝要有兩個(gè)能力，第一點(diǎn)要有品牌的推廣能力，要走在市場(chǎng)的前端和高端，比如皇馬和C羅代言ADIDAS，邁克爾· 喬丹代言NIKE，他們還在大型高端的活動(dòng)如奧運(yùn)會(huì)上面搞贊助等，在價(jià)值鏈和傳播方面站在最高端最前面。還有一個(gè)能力是要控制產(chǎn)品的質(zhì)量，有一整套完善的品質(zhì)管控體系，來(lái)保證產(chǎn)品的性能和一致性。我們的電子產(chǎn)品如果品質(zhì)出問(wèn)題損失是會(huì)放大若干倍的，要不會(huì)賠死！

第五點(diǎn)被溢價(jià)收購(gòu)。企業(yè)做到一定程度就有機(jī)會(huì)被溢價(jià)收購(gòu)，現(xiàn)在股市比較火，估值會(huì)超過(guò)以前好多倍這個(gè)例子就好多了，我就先談一下我們周邊的例子。我們有位同行侯紅亮，他的公司叫鼎芯無(wú)限，是華為海思的主要代理商，在銷售方面他們做的非常強(qiáng)。我們金航標(biāo)kinghelm公司以前還在他們那里買過(guò)貨。2014年被上市公司武漢力源花了兩個(gè)多億收購(gòu)了。他們搞活動(dòng)的時(shí)候，請(qǐng)了范冰冰來(lái)，花了約120萬(wàn)，侯總還摸了一下范冰冰的小手。按宋丹丹的說(shuō)法，是搞得動(dòng)靜相當(dāng)大，那是鑼鼓喧天人山人海紅旗招展。是我們行業(yè)的經(jīng)典案列。

還有案例就是華強(qiáng)集團(tuán)花了10個(gè)億收購(gòu)了湘海電子，3個(gè)多億買了捷揚(yáng)迅科。對(duì)被收購(gòu)的企業(yè)主要的要求,一是商業(yè)模式好；二是領(lǐng)導(dǎo)人有魄力；三是團(tuán)隊(duì)比較好、有戰(zhàn)斗力；四是有長(zhǎng)期盈利的預(yù)期；五是要有一定的規(guī)模。大概就這些了吧。對(duì)老板來(lái)說(shuō)，就基本上岸了吧！