2019年3月20號(hào)，陀螺君來到GDC2019大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)中關(guān)于VR LBE（線下娛樂）的圓桌會(huì)議，此次圓桌會(huì)議四位重量級(jí)的主講人分別是John Coleman、Jenna Seiden、Brad Herman以及Mike Domanguing。以下是四位主講人的簡(jiǎn)介：

Jenna Seiden：來自《Beat Saber》母公司Beat Games團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)《Beat Saber》的LBE業(yè)務(wù)，之前曾是好萊塢經(jīng)紀(jì)人。

John Coleman:Vertigo Games的開發(fā)總監(jiān)，負(fù)責(zé)公司的娛樂游戲三年有余，負(fù)責(zé)公司的LBE板塊。公司知名的游戲有《Arizona Sunshine》，目前轉(zhuǎn)向第三方發(fā)行，最近發(fā)行的游戲的是《A Fisherman's Tale》

Brad Herman:SPACES的聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席技術(shù)官，曾經(jīng)在動(dòng)畫夢(mèng)工廠的VR部門工作。SPACES開發(fā)了終結(jié)者VR游戲，同時(shí)也在各地布局線下娛樂。

Mike Domaguing:Survios公開發(fā)行副總裁Mike Domanguing，此前是營銷主管。Survios知名內(nèi)容有《Raw Data》、《Creed：Rise to Glory》等，正運(yùn)營線下體驗(yàn)店。

有很多人認(rèn)為L(zhǎng)BE可能是我們VR時(shí)代的救星，同時(shí)也是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。即便如此，LBE也有很多現(xiàn)實(shí)情況需要考慮。即使你不是運(yùn)營商，但還是要和運(yùn)營商攜手合作，很多才華橫溢的設(shè)計(jì)師或者創(chuàng)作者并沒有這些觀點(diǎn)或有經(jīng)驗(yàn)。此次圓桌會(huì)議上，開發(fā)者與運(yùn)營商共聚一堂，聊了聊關(guān)于LBE銷售渠道、商業(yè)模式、針對(duì)市場(chǎng)的設(shè)計(jì)等話題。

Jenna首先提出了一個(gè)假設(shè)性的問題：假如我是一個(gè)創(chuàng)造者，我有幾款游戲，聽說了LBE這個(gè)市場(chǎng)。大家能不能說說一些作為開發(fā)者應(yīng)該做的事情，說兩到三件他們做錯(cuò)的事。如果是你，你會(huì)怎么做？為什么這樣做是錯(cuò)的？作為創(chuàng)作者，你會(huì)做出什么評(píng)價(jià)？

John Coleman從三個(gè)方面回答了這個(gè)問題：其一，玩家登陸的過程。街機(jī)按分鐘收費(fèi)。玩家站在街機(jī)前的每一分鐘都有些講究在里頭。你首先想如何壓縮這部分的時(shí)間。有時(shí)你可以提供一個(gè)簡(jiǎn)化的機(jī)制，可能不適合所有類型的游戲。其二，社交和多人體驗(yàn)非常關(guān)鍵。LBE的很大一部分業(yè)務(wù)將是一群人參與其中。他們想要一起玩游戲，生日聚會(huì)應(yīng)該會(huì)占到25%的業(yè)務(wù)。其三，“重玩價(jià)值”。無論是游戲機(jī)制還是故事背景，你都希望它能有更加長(zhǎng)足發(fā)展。

簡(jiǎn)單總結(jié)一下。首先，創(chuàng)作者不能完全拋棄現(xiàn)有的構(gòu)建。玩家按分鐘付費(fèi)，時(shí)間很寶貴，沒空看長(zhǎng)篇大論的視頻或教程。其次是多玩家體驗(yàn)。很多人都還尚未掌握家庭類型的社交多人游戲或“伴侶設(shè)備”（如平板電腦或智能手機(jī)等）。在這種情況下，你的游戲是很有吸引力的單人游戲嗎？最后是重玩價(jià)值，這對(duì)所有游戲都是如此。你不想增加轉(zhuǎn)換成本，也不希望玩家跑到別家去。你的游戲是否有更多的內(nèi)容、有更多關(guān)卡，或者它有什么樣的機(jī)制能讓人欲罷不能？

如果進(jìn)入LBE，我們要面對(duì)的是什么呢？進(jìn)入LBE之前，你內(nèi)心想到的第一件事是什么？

對(duì)這一問題，Mike Domaguing提出的幾個(gè)想法與John之前的想法不謀而合：如果我們?cè)谌昵熬拖脒^這些問題，這將為我們節(jié)省很多時(shí)間。我們學(xué)到的第一件事是可達(dá)性。你的玩家只想簡(jiǎn)單地玩，不能讓他們看著游戲的時(shí)候想“老天呀，我玩不來這個(gè)游戲”。第二，多人體驗(yàn)。我們之前有過一款名為《Sprint Vector》的游戲，支持8名玩家同時(shí)玩。我們心里想 “哇！這就是VR的《馬里奧賽車》！”，但是沒有人一起玩。《馬里奧賽車》的神奇之處在于，你和其他玩家一邊玩還能一邊發(fā)點(diǎn)牢騷。這就是街機(jī)，也是一種重玩價(jià)值。另一件事，你的最終目標(biāo)不僅僅是消費(fèi)者，還有運(yùn)營商。你必須要弄清楚如何讓他們宣傳我的游戲。

Brad Herman則從自身的體驗(yàn)聊了聊進(jìn)入LBE之前的想法：首先我會(huì)建議你去當(dāng)?shù)氐腣R街機(jī)看一看。在街機(jī)上試玩一下其他游戲，看看運(yùn)營商如何跟人們互動(dòng)。有很多人把自己的游戲推向商場(chǎng)，但自己卻從來沒有實(shí)地玩過一次。其次，我管理著大概350名街機(jī)老板。我前幾天去，他們的第一反應(yīng)的讓我很驚訝，因?yàn)樗麄兊幕卮鹗敲钍降?。你在用戶界面上單擊的任何?nèi)容，他們只希望用命令快速設(shè)置，沒時(shí)間讓用戶理解。他們只是希望玩家雙擊然后啟動(dòng)。無需搜索公共房間和搜索網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器上的私人房間。街機(jī)老板只想讓玩家點(diǎn)擊按綠色按鈕就能玩得很開心。這就是一般的街機(jī)娛樂最重要的一點(diǎn)。

Jenna Seiden則從目標(biāo)用戶、經(jīng)營時(shí)間和吸引力方面展開敘述：我比較看重的是你怎樣經(jīng)營你的空間。空間決定了用戶是否選擇進(jìn)入旅程。獨(dú)立游戲有家庭娛樂中心，他們代表了一類人，你要考慮的是與核心玩家和家庭相對(duì)的矩陣。你還需要安排比較合理的開放時(shí)間，不是每個(gè)人都會(huì)在放學(xué)后或者星期五或星期六晚上來玩。你還要想怎么讓玩家選擇你的內(nèi)容？這就是Brad正在做的事情，與投資合作，獲得原創(chuàng)和一些知名IP。這是另一種方式?？紤]到線下店這樣那樣的問題，我很想知道Brad你是如何融入進(jìn)去？

Brad Herman的想法則頗有些不忘初心的感覺:我們做的有點(diǎn)不同。我們重在充分體現(xiàn)VR這個(gè)媒介。我們有大型的光學(xué)追蹤設(shè)備，有觸覺道具、刮風(fēng)、風(fēng)扇、加熱、搖動(dòng)、動(dòng)作基座以及可以拾取和觸摸的東西。對(duì)于新手來說有時(shí)候可能有點(diǎn)怪，因?yàn)樗麄儧]想到是這樣。問題最多的用戶實(shí)際上是VR老玩家。喜歡做功課的VR老玩家聽到會(huì)戴上頭顯他們就不太會(huì)去移動(dòng)了。他們站在那里，覺得只需要按一下按鈕就行了。以前沒接觸過VR的人，比如有75歲的老奶奶來到這里玩，到處亂抓亂動(dòng)，因?yàn)樗麄冇X得這就跟現(xiàn)實(shí)世界一樣。對(duì)我們來說，我們更喜歡這一面。我喜歡玩VR游戲，但我喜歡把你帶到一個(gè)很神奇的世界，讓人覺得這就是一個(gè)真實(shí)的東西。

怎么看待市場(chǎng)推廣和營銷？如何在自己的位置去推廣《Creed》與《Raw Data》，你選擇何時(shí)分發(fā)？

Mike Domaguing對(duì)此談及了兩點(diǎn)：說到考慮營銷和LBE，一個(gè)是和IP的關(guān)聯(lián)，因?yàn)楸热鏢team玩家和Springboard玩家會(huì)對(duì)這些很關(guān)注。在促銷方面，有電子郵件之類的。假設(shè)所有人都做出了最好的內(nèi)容。如何讓它升到頂峰？對(duì)于Brad的線下店，我唯一熟悉的是《終結(jié)者》。當(dāng)一個(gè)人進(jìn)來時(shí)，可能就會(huì)好奇“這是什么玩意兒？”這個(gè)街機(jī)就擺在《Creed》電影之前。為了鼓勵(lì)你玩，會(huì)給五分鐘免費(fèi)試玩。

另一件事是營銷附屬品。如果你去過LBE，你會(huì)看到從海報(bào)到其他來激勵(lì)購買的東西。我們所做的其他激勵(lì)措施包括運(yùn)營商給出的視覺刺激。很多這些都是舊銷售渠道的一部分。舊方法又流行起來了，你會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)這樣的事情有很多。比如，你貼了一張海報(bào)，“誒？這是什么游戲？”這就是運(yùn)營商在視覺上的消費(fèi)刺激。

Jenna Seiden:“并非每個(gè)人都有龐大的營銷預(yù)算。我認(rèn)為平臺(tái)必須重視內(nèi)容，因?yàn)椤禖reed》恰好是非常好的游戲。在VR中有一些基于IP的游戲并不是很好。如果你把它推向市場(chǎng)可能效果不怎么樣，所以我贊成策展和促銷的立場(chǎng)。對(duì)于《Beat Saber》來說很幸運(yùn)，我們制作了一個(gè)視頻，然后走紅了，他們沒有花費(fèi)一分錢進(jìn)行營銷就獲得了數(shù)億次觀看。

Brad Herman:公平地說，我們討厭你們社交效果是如此的好，為什么我們不能這樣做？你們視頻不僅僅為零售業(yè)帶來了增長(zhǎng)，它也席卷了IP世界。 有人進(jìn)來說“嘿，我聽到了有個(gè)叫《Beat Saber》的游戲不錯(cuò)，但是我不知道家里該用什么設(shè)備玩，但我想玩，你們這兒有嗎？”

Jenna Seiden:很多是運(yùn)氣和時(shí)機(jī)。

你不可能打電話給每一個(gè)商場(chǎng)，或者開車去拜訪全球的人，所以需要一個(gè)開始的平臺(tái)。在這種情況下，開發(fā)者如何真正參與市場(chǎng)預(yù)測(cè)？

John Coleman：這有點(diǎn)像兩個(gè)問題。一個(gè)是關(guān)于游戲的分發(fā)，當(dāng)它是非獨(dú)家游戲時(shí)，如何充分利用它。我們?cè)谟螒虻牡顷戇^程中很容易進(jìn)入等待開始。你能在這個(gè)市場(chǎng)上占據(jù)上風(fēng)嗎？第一批客戶實(shí)際上是運(yùn)營商而不是游戲玩家。因?yàn)樗麄兯吹降囊磺卸际峭婕夷懿荒芎?jiǎn)單地進(jìn)入游戲？他們不得不花費(fèi)時(shí)間來解釋游戲。在考慮如何預(yù)測(cè)方面，很難做一般性的推測(cè)。要根據(jù)每個(gè)游戲的優(yōu)點(diǎn)。但是從分銷的角度來看，有大型平臺(tái)往往能夠影響更多的個(gè)體商戶。在Springboard中你會(huì)像經(jīng)銷商那樣行事，你和經(jīng)銷商的關(guān)系也能解決為什么以及如何推動(dòng)實(shí)際銷售。

運(yùn)營商有租金、勞動(dòng)力成本、保險(xiǎn)等要考慮的因素。那么開發(fā)者如何給出在LBE中的定價(jià)？

Mike Domaguing:定價(jià)方式有多種。我已經(jīng)看到了按月、按季度的定價(jià)等，按分鐘收費(fèi)是主導(dǎo)定價(jià)方法。有人會(huì)收取10％-25％的收入。這個(gè)行業(yè)處于一個(gè)形成時(shí)期，你要知道如何維持生計(jì)。我看到在街機(jī)的空間越來越大。其中一部分是周末達(dá)到最大負(fù)荷，而工作日的人流量很少，關(guān)鍵是可以在一個(gè)周末彌補(bǔ)所有收入嗎？我們收取50％、20％的收入挺合理的。我們可以看看其他行業(yè)，比如電影運(yùn)營商得到超過票價(jià)的一半，因?yàn)橛腥肆髁?。在考慮定價(jià)時(shí)，請(qǐng)注意這一點(diǎn)。

Jenna Seiden:如果是一分鐘價(jià)格的定價(jià)模式，定價(jià)在每分鐘6-10美分之間。這種情況有點(diǎn)像運(yùn)營商在那個(gè)小時(shí)內(nèi)所占總收入的20%。我認(rèn)為《Beat Saber》的價(jià)格大約是每分鐘6美分和7美分。我認(rèn)為這很優(yōu)惠。我喜歡以10美分的價(jià)格開始。最重要的就是運(yùn)營商，他們沒有預(yù)算來投入其他游戲以吸引更多的觀眾。

John Coleman:如果要刺激消費(fèi)品擺放在哪里，能讓高價(jià)看起來更合理。我們的大部分游戲并非都是每分鐘10美分。我們?cè)趤喞Ｄ侵葜杏幸粋€(gè)VR游戲是《宇宙海盜訓(xùn)練》，每分鐘10美分，但其余的游戲都低于此價(jià)格。

Jenna Seiden：《Beat Saber》昨晚剛剛發(fā)布了擴(kuò)展包，內(nèi)部進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的爭(zhēng)論。我們將擴(kuò)展路徑的價(jià)格定得很低，因?yàn)樗麄冏龅煤芎?。也想到了我們的價(jià)格如果非常低，那對(duì)其他人來說是不公平的，所以最后定價(jià)是12.99。像《Alita》的歌曲價(jià)格便宜了67%，但開發(fā)人員會(huì)考慮到讓每個(gè)人都能賺錢。還有一種方式就是按月支付固定的費(fèi)用，你想玩多久玩多久。這樣承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)比按分鐘計(jì)費(fèi)的少。這對(duì)我來說也是一個(gè)折衷。

Brad Herman: 我們?cè)诙▋r(jià)方面進(jìn)行了考察。 我們可以推廣任何熱門游戲。它不是一項(xiàng)服務(wù)，而是為了讓每個(gè)人都感受到這一點(diǎn)，我們是要掀起VR的潮流。這與運(yùn)營商的熟悉程度有關(guān)， 他們知道游戲最新的變化、知道如何銷售游戲。比如，《Sky Front》是一款5V5游戲，需要10個(gè)人。算個(gè)數(shù)，如果是每分鐘10美分，那么他們玩10分鐘的時(shí)間就會(huì)增加10倍—— 那簡(jiǎn)直就是為運(yùn)營商賺錢的機(jī)器。Springboard現(xiàn)在有一個(gè)教育軟件，已經(jīng)開始做有關(guān)編碼和STEM教育的VR體驗(yàn)。這些體驗(yàn)實(shí)際上每分鐘收費(fèi)率更高。所以你多人游戲的可放入的人越多，你保留他們的時(shí)間越長(zhǎng)，其他人在VR中觀看的樂趣越大，你的游戲在這些街機(jī)中的表現(xiàn)就越好。