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　　科通集團Director 謝章立

　　科通作為Xilinx本土最重要的分銷商之一，新的技術必將為我們創(chuàng)造更多的應用機會和更多的客戶群體。

　　FPGA的優(yōu)點首先在于其通用性，由于它屬于半ASIC的平臺性器件，又具有ASIC和ASSP所不能支持的靈活性和可擴展性，而且絕大多數(shù)設計都是基于硬件描述語言的，所以它具有方便的升級、移植和擴展性，這些都非常適合當前和未來飛速發(fā)展和變化的電子產(chǎn)品;至于劣勢主要是FPGA對設計者自身能力的要求較高，這相當于提高了設計者的門檻，還有隨著FPGA規(guī)模的越來越大，在時鐘、時序、仿真、聯(lián)合設計和驗證方面都帶來了較大的挑戰(zhàn)。

　　FPGA服務需要快速響應

　　FPGA需要更強的技術支持能力才能推廣應用的產(chǎn)品，代理商要全方位給客戶提供支持。

　　由于上述特點，F(xiàn)PGA的應用領域很廣，七大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，包括節(jié)能環(huán)保、新能源、新一代信息技術、新能源汽車等對于FPGA的應用都存在著諸多機會，這對原廠和分銷商而言，是一個很大的商機，同時也是挑戰(zhàn)。從科通公司目前的資源及客戶開發(fā)情況上看，我們的主要客戶集中在工業(yè)、醫(yī)療、通信和消費類電子等方面。首先科通與多家全球主要的領先半導體供應商及軟件廠商有著緊密的合作關系，我們可以共享這些產(chǎn)品線的資源優(yōu)勢，挖掘和取得更多的機會。其次我們有一個非常有經(jīng)驗、非常優(yōu)秀的FAE團隊。我們知道FPGA是需要更強的技術支持能力才能推廣其應用的產(chǎn)品，優(yōu)秀的FAE可以從系統(tǒng)方案、時鐘方案到板級、邏輯、時序等全方位給客戶提供支持，只有解決了客戶的后顧之憂，客戶才會放心選用，只有針對客戶遇到的問題能夠快速反應并快速解決，才能使客戶的產(chǎn)品盡快推向市場。可以說我們的成功在很大程度上取決于我們的FAE團隊。最后，我們擁有遍布全國各大城市的成熟的銷售技術團隊，具備快速的響應支持能力，能為客戶提供最好的服務。鑒于新興產(chǎn)業(yè)的客戶對FPGA的理解和應用能力相對不強，科通正努力培養(yǎng)一支專業(yè)的技術團隊，廣納FPGA方面的人才，與原廠緊密聯(lián)系，為客戶開展更多的培訓和研討會活動，確?？蛻裟軌蚣皶r得到最充分的新技術支持和產(chǎn)品信息，以協(xié)助客戶進行更深入具體的開發(fā)。在汽車電子領域，我們也和新能源汽車行業(yè)的龍頭企業(yè)保持著緊密聯(lián)系，這將是一個長期的開拓過程，我們與客戶共同合作，共同成長。

　　作為Xilinx的分銷商，科通不僅是原廠和客戶之間溝通的橋梁，并且還能將終端客戶的需求和信息整理分析后反饋給原廠，以推動FPGA技術的變革更新，是這個行業(yè)鏈中不可或缺一份子。因為分銷商處在接觸客戶的第一線，與客戶的日常合作非常緊密，能更好地把握市場的脈搏和需求。所以科通會經(jīng)常與原廠保持互動機制，把有價值的需求信息反饋給原廠并聯(lián)合原廠整合資源來推動客戶產(chǎn)品開發(fā)。每個公司都會有自己獨有的資源優(yōu)勢，科通公司也結合了自己的優(yōu)勢資源來建立Xilinx產(chǎn)品線的生態(tài)系統(tǒng)，比如有些客戶屬于Design house類型，有些是屬于有市場卻沒有設計能力類型。科通的作用就是為他們做“紅娘”，最終取得多方共贏的局面。

　　加強新技術的學習能力

　　針對新技術，分銷商必須深入理解學習新技術的特性，然后再有針對性地進行推廣。

　　Xilinx FPGA可編程邏輯解決方案縮短了電子設備制造商開發(fā)產(chǎn)品的時間并加快了產(chǎn)品面市的速度，從而減小了制造商的風險。與采用傳統(tǒng)方法如固定邏輯門陣列相比，利用Xilinx FPGA可編程器件，客戶可以更快地設計和驗證他們的電路。而且，Xilinx FPGA器件是只需要進行編程的標準部件，客戶不需要像采用固定邏輯芯片那樣等待樣品或者付出巨額成本。

　　科通作為Xilinx本土最主要的分銷商之一，新的技術必將為我們創(chuàng)造更多的應用機會和更多的客戶群體。針對新的技術，分銷商應基于新產(chǎn)品的優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)更多的應用機會和目標市場，并針對目標市場制定相應的策略，進一步提高FPGA產(chǎn)品的市場份額。在每一代新產(chǎn)品發(fā)布前，分銷商都會向原廠深入學習新器件的特性，研究其在各個市場應用中獨有的價值，有針對性地制定相應的策略來進行推廣。在宏觀上，一般采取先重點在各個行業(yè)的領軍企業(yè)中推廣，然后逐漸加大向中小企業(yè)推廣的力度。在微觀上，則要根據(jù)不同的產(chǎn)品特性，采取不同的推廣策略。

　　對于融合了功能模塊硬核的特性，如集成PCIe、memory控制器、selectIO等硬核，分銷商一般會統(tǒng)計有這方面需求的客戶，專門進行推廣，并組織客戶進行相關層面的技術培訓。而且由于硬核不僅提高了性能，也大大降低了開發(fā)難度和設計門檻，允許更多客戶嘗試使用FPGA這種新技術，所以分銷商的推廣對像不僅包括已經(jīng)使用過FPGA的客戶，也應包括未使用過FPGA的新行業(yè)客戶。

　　對于工藝的改進，比如Xilinx 7系列All Programmable FPGA基于先進的28nm HPL工藝技術，實現(xiàn)了突破性功能、容量和系統(tǒng)集成。分銷商一方面推薦傳統(tǒng)客戶盡量使用新一代FPGA來設計新產(chǎn)品，以幫助客戶降低其產(chǎn)品的成本和功耗。另一方面也會向傳統(tǒng)ASIC和ASSP領域發(fā)起沖擊。因為新工藝實現(xiàn)更高性價比和更低功耗，在相同性能的情況下進一步縮小了FPGA與ASIC和ASSP的價格差距，而FPGA的可編程特性可以幫助客戶更快地推出新產(chǎn)品，這些特性必然能使FPGA獲得更廣闊的市場。

　　對于xilinx的zynq-7000可擴展平臺，集成了雙核cortex-A9，提供了ARM與FPGA之間的超高帶寬數(shù)據(jù)傳輸。分銷商的推廣策略就應從平臺化、高集成度以及高帶寬需求三方面入手，解決客戶現(xiàn)有方案的技術瓶頸，提升其產(chǎn)品性能。

　　總而言之，針對新技術分銷商必須深入理解學習新技術的特性，通過所有一線人員(各產(chǎn)品線)收集整理各行各業(yè)客戶的需求，然后再有針對性地進行推廣，給客戶提供最優(yōu)的解決方案，同時擴寬FPGA的市場份額，達到雙贏的目的。