資本躁動(dòng)的快速爆發(fā)期過(guò)后，伴隨著嚴(yán)監(jiān)管的逐漸加碼，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入“去偽存真、大浪淘沙”的階段。一大批前期靠“燒錢”卻毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的投機(jī)者接連出局，而真正垂直深耕、已構(gòu)建起自身差異化優(yōu)勢(shì)的，最終活了下來(lái)。

慧擇就是這樣一個(gè)“幸運(yùn)兒”。作為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)重要分支——保險(xiǎn)電商領(lǐng)域的先行者，它一直在不斷自我超越、自我顛覆。在商業(yè)模式上，它跳脫中介的身份，加入到定價(jià)、理賠等保險(xiǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈中；在產(chǎn)品類型上，它從旅游險(xiǎn)起家，逐步布局含金量更高的長(zhǎng)期險(xiǎn)；而作為互聯(lián)保險(xiǎn)安身立命的數(shù)據(jù)端，它又積極利用大數(shù)據(jù)打造業(yè)務(wù)閉環(huán)。

上海證券報(bào)獲悉，在蟄伏蓄力13年后，北京時(shí)間9月5日，慧擇正式向美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）公開(kāi)遞交招股書(shū)，計(jì)劃交易代碼為“HUIZ”。這預(yù)示著，全球保險(xiǎn)電商第一股就要來(lái)了。

競(jìng)爭(zhēng)壁壘：從輕快到重慢的進(jìn)化

慧擇作為國(guó)內(nèi)成立時(shí)間最早、也是目前最大的第三方保險(xiǎn)電商平臺(tái)，是業(yè)界剖析保險(xiǎn)電商轉(zhuǎn)型與進(jìn)化的最佳個(gè)體樣本。在眾多同類保險(xiǎn)電商平臺(tái)仍在互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口上飛時(shí)，它則開(kāi)始全面在線下服務(wù)市場(chǎng)沖刺，加速傳統(tǒng)化、深度垂直化。

作為慧擇的創(chuàng)始人，董事長(zhǎng)馬存軍深諳第三方平臺(tái)在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)之戰(zhàn)中的短板——缺乏競(jìng)爭(zhēng)壁壘。如果沒(méi)有大數(shù)據(jù)的背景，只是單純做第三方保險(xiǎn)電商平臺(tái)，看起來(lái)的確很輕、很快，但核心數(shù)據(jù)都掌握在保險(xiǎn)公司手里，自身毫無(wú)核心競(jìng)爭(zhēng)力，可替代性極強(qiáng)?！白詈蟮慕Y(jié)局很可能是：死得快。”

所以從2006年看好并進(jìn)入保險(xiǎn)電商領(lǐng)域開(kāi)始，馬存軍就認(rèn)定互聯(lián)網(wǎng)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的深度改造必然是一個(gè)重與慢的過(guò)程。“相較于其他金融產(chǎn)品，保險(xiǎn)存在粘性差的天然屬性，從吸引客戶到信賴留存，必然是一個(gè)日積月累的過(guò)程?！钡钪坏┏晒?，競(jìng)爭(zhēng)壁壘得以建立、進(jìn)而夯實(shí)。但這個(gè)過(guò)程必然坎坷、反復(fù)考驗(yàn)?zāi)土Α?/p>

慧擇在“重與慢”模式上的實(shí)踐，絕不是只以簡(jiǎn)單比價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者投保，也不是只在保戶與保險(xiǎn)公司之間收取“過(guò)橋費(fèi)”，而是在產(chǎn)品前端和服務(wù)后端都“駐扎重兵”，投入大量的人力和物力來(lái)改造產(chǎn)品研發(fā)、客戶服務(wù)、深度介入定價(jià)及理賠環(huán)節(jié)，從而提升客戶粘性。這種顧問(wèn)式服務(wù)的定位，類似于保險(xiǎn)界的攜程。

回頭來(lái)看，堅(jiān)持的過(guò)程很煎熬，但馬存軍慶幸熬了過(guò)來(lái)。在完成幾輪融資后，慧擇終于開(kāi)啟IPO之旅。

據(jù)招股書(shū)披露，截至2019年6月末，慧擇已累計(jì)服務(wù)580萬(wàn)投保人及4730萬(wàn)被保人，與全國(guó)67家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作，為用戶提供1000多款保險(xiǎn)產(chǎn)品選擇。今年上半年，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)7418萬(wàn)元。摩根士丹利、花旗環(huán)球金融及中金證券（香港）為此次發(fā)售的聯(lián)席承銷商，此次發(fā)售計(jì)劃的預(yù)托證券發(fā)售數(shù)量及定價(jià)范圍將于未來(lái)確定。

隨著近年來(lái)客戶的不斷沉淀，慧擇平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)規(guī)模呈現(xiàn)翻番式暴增。一旦成功上市，在資本實(shí)力夯實(shí)、品牌知曉度打開(kāi)的同時(shí)，疊加長(zhǎng)期保障型險(xiǎn)種的發(fā)力，慧擇在保費(fèi)規(guī)模、利潤(rùn)水平、決策效率、市場(chǎng)開(kāi)拓能力方面的進(jìn)一步突破，值得可期。

決勝關(guān)鍵：從中介到平臺(tái)的升級(jí)

在充斥著顛覆意味的移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，慧擇的13年發(fā)展之路講的是一個(gè)“不斷自我革命、自我顛覆”的故事。

它用保險(xiǎn)思維來(lái)做互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，不迷信流量，而是聚焦精準(zhǔn)流量和細(xì)分領(lǐng)域，經(jīng)營(yíng)核心用戶而不是經(jīng)營(yíng)保單。在掌握用戶保險(xiǎn)產(chǎn)品交易數(shù)據(jù)的前提下，根據(jù)用戶的需求變化進(jìn)行定制化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，已成為慧擇的發(fā)展特色。

慧擇實(shí)現(xiàn)了從中介到平臺(tái)的升級(jí)，甚至在保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中的戲份越來(lái)越重。“它在保險(xiǎn)交易中起到了紐帶的連接作用，一邊為用戶提供盡可能豐富的產(chǎn)品，并衍生出產(chǎn)品優(yōu)化組合、個(gè)性定制、核保定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、協(xié)助理賠等一站式深度服務(wù)；另一邊拓寬帶動(dòng)傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)的銷售渠道，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新、監(jiān)督理賠服務(wù)，促進(jìn)傳統(tǒng)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的良性競(jìng)爭(zhēng)。”一位互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)觀察人士點(diǎn)評(píng)說(shuō)。

根據(jù)招股書(shū)披露，慧擇與保險(xiǎn)公司合作伙伴共同設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)了7款壽險(xiǎn)產(chǎn)品，其中5款產(chǎn)品進(jìn)入其長(zhǎng)期壽險(xiǎn)銷售前10名。今年上半年，慧擇與保險(xiǎn)合作伙伴共同設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品首年保費(fèi)達(dá)2.418億元，占其同期壽險(xiǎn)產(chǎn)品首年保費(fèi)的46.5%。今年上半年，慧擇的首期保費(fèi)中，長(zhǎng)期壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)產(chǎn)品占比達(dá)79.4%。

為用戶提供閉環(huán)式產(chǎn)品與服務(wù)的“慧擇模式”，也引發(fā)了業(yè)界對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)決勝關(guān)鍵的深度思考。

在長(zhǎng)期關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，無(wú)論是保險(xiǎn)電商還是其他類型的第三方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)，他們從線上到線下，從單一的“銷售服務(wù)商”到“在線咨詢+投保+出單+理賠”的整體保險(xiǎn)方案解決商背后，表面上是這些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)越來(lái)越“重”，實(shí)際上是時(shí)代變化的腳步越來(lái)越快，這些企業(yè)必須要跟上步伐。

如果說(shuō)，過(guò)去十年互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的崛起是打破傳統(tǒng)企業(yè)建立的中心化，完成信息的公開(kāi)透明化；那么，物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代則是一場(chǎng)完全的碎片化變革，新的中心將是隨著每個(gè)人在家庭、工作等不同體驗(yàn)場(chǎng)景而建立起來(lái)的。

于保險(xiǎn)業(yè)而言，這就要求無(wú)論是傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)還是第三方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)，都盡可能要在一個(gè)生態(tài)化場(chǎng)景之下，構(gòu)建從產(chǎn)品到售后的完整服務(wù)閉環(huán)，真正從“產(chǎn)品導(dǎo)向”向“以客戶需求為導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變，從過(guò)去“我有什么就賣給你什么”轉(zhuǎn)向“誰(shuí)需要什么、我如何提供產(chǎn)品與服務(wù)”。

盛宴剛開(kāi)始：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)高質(zhì)量增長(zhǎng)可期

可以說(shuō)，“慧擇模式”的出現(xiàn)，既是新一輪時(shí)代發(fā)展的機(jī)遇，又是眾多互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)新的十字路口：如何實(shí)現(xiàn)從銷售到售后的全服務(wù)資源整合，如何從過(guò)去的“天上飛”到現(xiàn)在的“地上跑”。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的高質(zhì)量增長(zhǎng)盛宴才剛剛開(kāi)始。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在中國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)銷分離的大趨勢(shì)下，未來(lái)保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)平臺(tái)之間的分工將會(huì)越來(lái)越細(xì)化，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)未來(lái)三到五年內(nèi)有望形成一個(gè)入口級(jí)平臺(tái)，這對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的歷史機(jī)遇。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的深度應(yīng)用，當(dāng)平臺(tái)模式打造的閉環(huán)服務(wù)形成趨勢(shì)，專業(yè)第三方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)將加速行業(yè)生態(tài)重塑。

根據(jù)奧緯咨詢的研究報(bào)告預(yù)判，自2015年以來(lái)，中國(guó)已經(jīng)成為世界第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)，到2023年時(shí)，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)規(guī)?；?qū)⑦_(dá)到6.9萬(wàn)億元，2018年至2023年的年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到13%。然而，無(wú)論是從滲透率還是從人口密度水平上看，中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于許多發(fā)達(dá)國(guó)家，增長(zhǎng)空間仍然巨大。