如果要書寫中國LED封裝膠的歷史，2010年和2014年無疑是其中兩個最為重要的節(jié)點。

2010年前，中國大陸LED封裝硅膠以進口為主，產品價格居高不下；到了2014年，國產LED封裝膠總體市場占有率已經超越進口膠水，同時在高端市場也開始攻城略地。 同樣是在這兩個關鍵節(jié)點時間，一家日后在中國LED封裝膠市場占據(jù)C位的頭部企業(yè)開始走上舞臺并隨后定下了“攻頂”的目標。

2010年3月，廣東萬木新材料科技有限公司（以下簡稱“萬木新材料”）在珠三角LED重鎮(zhèn)之一的江門成立。

作為國產LED封裝膠品牌的代表，萬木新材料是如何在市場浪潮中脫穎而出，一步步成為業(yè)內佼佼者的？這背后又有哪些鮮為人知的故事？

談及LED產業(yè)，萬木新材料創(chuàng)始人、總經理張文彬從外延、芯片等上游領域講到中游的封裝，再從下游的產品應用講到整個行業(yè)的市場動向，他娓娓道來，平實的話語往往包羅萬象。

讓我們很難想象的是，專注封裝膠領域的他，竟對整個LED行業(yè)也如此熟稔。 這都得益于張文彬早年間不同尋常的從業(yè)經歷。

自從2004年進入LED行業(yè)以來，他從事過芯片銷售，做過封裝，開設過顯示屏工廠……但凡和LED芯片封裝相關的領域，他都勇于嘗試，并且觸類旁通。 “其實當時的想法很純粹，年輕就該多折騰，多一些摔打和磨礪，才不負大好青春。”

正是那段崢嶸歲月，讓張文彬在封裝硅膠應用領域積累了大量經驗。而現(xiàn)在的萬木團隊中，很多人都有著和他一樣的經歷。正因如此，萬木新材料才更顯卓爾不群。

成立僅僅4年，萬木新材料就位列高工產研LED研究所（GGII）發(fā)布的“2014年中國LED封裝硅膠企業(yè)競爭力排名TOP10”第六位。

也正是在這一年，張文彬和萬木新材料定下了“爭做LED封裝膠行業(yè)第一”的目標。

“懂行”，是企業(yè)生存之道

任何公司在創(chuàng)業(yè)初期，都要面對“拓展客戶”這一重大課題，萬木新材料也不例外。 “LED芯片封裝有著自己獨特的行業(yè)規(guī)則?！睆埼谋虮硎?，萬木的銷售模式很看重技術路線。

很多時候同客戶洽談，只需簡單聊上十分鐘，對方就能看到我們的專業(yè)水準，從而相信萬木的實力，合作自然水到渠成。

正是因為對技術的重視，萬木新材料收獲了廣大企業(yè)的信任，得以建立長期合作關系。 俗語云：打江山易，坐江山難。

但萬木新材料并未固步自封，而是時刻銘記初心，不斷銳意進取。 一直以來，LED封裝出現(xiàn)問題進行責任認定，封裝硅膠經常是“背鍋”的對象。

遇到這種情況，萬木新材料從不回避問題，而是通過專業(yè)的測試方法和豐富的經驗、同客戶一起認真、細致地去分析，主動了解問題，解決問題。

久而久之，客戶也被萬木新材料的付出所打動，把萬木新材料當作最值得信賴的朋友。這種感情，在瞬息萬變的商業(yè)浪潮中，顯得尤為難能可貴。

機會總是留給有準備的人

萬木新材料擁有一支由中科院專家、博士、碩士等組成的多層次、專業(yè)化的科研團隊。

據(jù)了解，萬木新材料自成立就同步和仲愷農業(yè)工程學院、廣東工業(yè)大學開展合作，當時每年投入的研發(fā)費用幾乎占到了全年利潤的20%，萬木對研發(fā)的重視程度可見一斑。而到了2016年之后萬木投入研發(fā)費用占比更是超過營業(yè)收入的6%。

萬木新材料研發(fā)實驗室一角

隨著研發(fā)的加大，萬木的整體技術水平又上了一個大臺階。 出人意料，又在情理當中的是，萬木新材料原本為企業(yè)長遠發(fā)展考慮所做出的大量技術投入布局，很快就結出了累累碩果。

2015年末，很多LED封裝廠開始采用銀絲作為封裝線，以代替金絲。當時業(yè)內著重考慮成本，其次是光效。

銀自然比金成本低，而且在顏色上比金絲更能提高光通量。但在這一技術節(jié)點上，很多封裝企業(yè)發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)封裝硅膠的抗硫化性能不好，導致銀絲很容易發(fā)黑，光衰隨之加大。

在LED封裝硅膠領域有三項重要指標：耐冷熱沖擊性能、抗硫化性能和耐熱性能。這三項指標看似平衡卻又相互制約。

從封裝硅膠的選擇本身來講，偏硬的硅膠可能有助于抗硫化性能的提升，但如果要追求高耐冷熱沖擊性能，偏軟的硅膠又更為適合；從產品性能來看，耐冷熱沖擊性能用次數(shù)來劃分等級，業(yè)內一般是做到300次左右，更優(yōu)質的可以做到500甚至1000次，但如果耐熱冷沖擊性要做到1000次，在抗硫化性能上就會出現(xiàn)明顯不足。

“如果要做到各方面性能平衡且突出，成本又無法控制?！?張文彬回顧說，當時很多封裝硅膠企業(yè)都是以冷熱沖擊性能作為主要競爭點，忽略了抗硫化性能和整體綜合性能。

“正是這時，在很多封裝企業(yè)的封裝硅膠測試中，萬木的抗硫化性能和綜合分數(shù)都被認定為全行業(yè)最優(yōu)。‘好產品自己會說話’，萬木的口碑仿佛就在一夜之間傳開了?！?他補充道，“其實，當時我們并沒有刻意為了強化對抗硫化性能而犧牲其它指標，我們只是根據(jù)萬木的一貫作風，對每一項關鍵技術點都不敢松懈。

可以說，正是公司一直堅持產學研用的路線，使得萬木的產品技術底子深厚，從而厚積薄發(fā)。”

“很慚愧，在這三項重要指標當中，我們并不是每一項都做到了最好。但欣慰的是，通過我們的不懈努力，萬木的綜合性能始終都是最優(yōu)。沒有短板，就是萬木的長處。” 在綜合性能上的勝利，使得萬木新材料生產的封裝硅膠受到業(yè)界的廣泛認可，也為后來萬木新材料成長為國內LED封裝硅膠龍頭企業(yè)之一奠定了堅實基礎。

產量和銷量的爆發(fā)

有了綜合性能高于同行的信心，萬木新材料便開始放心大膽地擴張產能，有了大產能，就有了大產量，也就有了高性價比，高性價比的產品不用愁沒有銷路。

為了滿足封裝企業(yè)的產能需求，萬木新材料聘請了專業(yè)的設計團隊，從程控軟件到管道布置、從平臺搭建到工藝架構，每一個環(huán)節(jié)都反復研究，其中，溫控、計量、投料等均采用進口高精度設備，于2018年打造出一套更穩(wěn)定、更先進的全自動化LED封裝用硅樹脂合成設備，年產能達到2700噸。

萬木新材料產線

“10噸的產能，可能小企業(yè)也能做得非常好，但如果要實現(xiàn)100噸以上的產能，這就要考驗整個企業(yè)的綜合實力，協(xié)調多方面的管理，比如生產工藝的優(yōu)化、質量的控制、產線人員的熟練度、原材料供應的管控等等。”

張文彬表示，正是采用了最新的自動化產線設備，萬木的產品批次更加穩(wěn)定，人工成本更是大幅下降，生產效率提升了好幾倍。

技術和設備的相輔相成，帶來的就是產量和銷量爆發(fā)。也就是這一年，萬木的LED封裝硅膠實現(xiàn)了市占率第一。

“2019年國內LED照明類封裝膠市場需求量約為2200噸，其中萬木新材料銷量就達到了1000噸。”張文彬告訴高工LED，目前萬木新材料的封裝膠市占率已經接近50%。預計將來能達到60%-70%。

萬木新材料在江門、中山的市場占有率更是達到70%。 據(jù)張文彬透露，2020年萬木新材料封裝膠預計銷量超過1200噸。

在此前舉行的2020高工金球獎頒獎典禮上，萬木新材料入選“2020年度LED產業(yè)鏈TOP50”。

高性價比，更要高質量

一般的LED器件，封裝硅膠在成本上占比不會超過2%，因此很多人容易忽視封裝硅膠的重要作用。盡管封裝硅膠十分“低調“，但責任卻異常重大，它在保護芯片上起到了不可或缺的作用，是LED封裝領域非常關鍵的材料。

因此，膠水的品質好壞直接關系到芯片封裝的壽命，所以封裝膠既要”價廉”又要“物美”。

從市場獲得信息顯示，萬木新材料通過客戶體系，已把產品應用于飛利浦、歐司朗等高端國際品牌產品上。這也反映出萬木的膠水不僅性價比很高，產品性能質量也能夠匹配國際高端品牌。

張文彬透露，除了傳統(tǒng)的SMD封裝膠之外，萬木新材料在CSP、MINI、戶內、戶外顯示屏等領域都有相應產品，目前產品線已覆蓋LED封裝膠的全領域。

談及未來，張文彬表示，企業(yè)經營猶如逆水行舟、不進則退，LED封裝膠細分領域萬木市占率已經達到第一，但在有機硅領域、膠水領域萬木還很小?！叭f木正積極布局微電機、5G等新材料新領域產品。力爭成為中國電子膠水領域的先進企業(yè)?！?/p>

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