如果要用一個(gè)詞來(lái)定義2024年的家電專賣店市場(chǎng)，“先苦后甜”想必是大多數(shù)商家的心聲。前三季度，受外部環(huán)境和成本因素的影響，經(jīng)營(yíng)端承壓前行；之后隨著以舊換新政策的深入落地，市場(chǎng)提振，消費(fèi)進(jìn)入新一輪增長(zhǎng)復(fù)蘇。

這個(gè)過(guò)程中，能率先洞察用戶需求的商家門店，往往能搶占市場(chǎng)先機(jī)，開(kāi)辟更大增量空間。12月27日，以“潮起東方 奮進(jìn)同行”為主題的海爾專賣店28周年慶典正式召開(kāi)，會(huì)上披露了最新業(yè)績(jī)：通過(guò)以舊換新創(chuàng)用戶最佳體驗(yàn)，在國(guó)補(bǔ)政策期間，實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)。

縱使前期承壓，后期依然能實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)，海爾專賣店是如何做到的？根據(jù)大會(huì)的內(nèi)容總結(jié)，一方面通過(guò)加速門店觸點(diǎn)的搶占覆蓋，深挖用戶需求，提升門店獲客效率和銷售增長(zhǎng)；另一方面，海爾專賣店通過(guò)搭建智家云店OTO平臺(tái)，賦能門店資質(zhì)等業(yè)務(wù)重構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化門店再升級(jí)。

放大三大優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)

今年國(guó)家大力推行以舊換新政策，對(duì)家電行業(yè)無(wú)異于是一股“春風(fēng)”，激發(fā)了市場(chǎng)消費(fèi)活力，加速新舊家電的更新?lián)Q代。

只是想要完成逆勢(shì)上揚(yáng)的轉(zhuǎn)變，不僅需要將政策落到實(shí)處，更需要企業(yè)能精準(zhǔn)洞悉到用戶的需求，并為他們提供滿足需求的產(chǎn)品和服務(wù)。這一系列的問(wèn)題看似充滿挑戰(zhàn)，但也為海爾專賣店的增長(zhǎng)找到了契機(jī)。具體來(lái)看，海爾專賣店從專賣店布局、用戶觸達(dá)、數(shù)字化運(yùn)營(yíng)三方面，全面放大了專賣店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。

其一，海爾專賣店通過(guò)無(wú)處不在的門店觸點(diǎn)實(shí)現(xiàn)用戶群體的全面覆蓋。離用戶更近，不僅是大城市商圈，還有區(qū)縣商圈、空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)等多級(jí)消費(fèi)市場(chǎng)，目前都有海爾專賣店的入駐。例如今年，很多門店渠道無(wú)法將以舊換新觸達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶，而海爾專賣店卻通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、專賣店、城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等各級(jí)市場(chǎng)全覆蓋，用戶在家門口，可以就近找到門店完成以舊換新。目前，海爾專賣店已在全國(guó)遍布5W+門店。

其二，海爾專賣店通過(guò)強(qiáng)化信息觸達(dá)效率和用戶需求的深度挖掘，持續(xù)搶占新用戶。在與地方展館、展會(huì)和區(qū)縣的聯(lián)動(dòng)下，海爾專賣店在今年組織了多場(chǎng)以舊換新活動(dòng)?；诙兑簟⒏叩碌绕脚_(tái)合作，海爾專賣店進(jìn)一步拓寬了線上獲客渠道，持續(xù)釋放用戶權(quán)益。此外，通過(guò)老用戶邀約、走進(jìn)小區(qū)等方式，海爾專賣店得以在近距離的用戶交互中，精準(zhǔn)獲悉用戶需求，為他們提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。用此方式，僅河南軒渡一個(gè)小區(qū)，就成交了42戶。

其三，海爾專賣店通過(guò)數(shù)字化升級(jí)，實(shí)現(xiàn)了門店盈利能力和經(jīng)營(yíng)效率的大幅提升。在數(shù)字化OTO平臺(tái)的賦能下，門店觸點(diǎn)可以更快速的獲取以舊換新資質(zhì)，用戶也可以更快速方便的享受到以舊換新服務(wù)。像安徽新云鑫門店，就借助智家云店OTO平臺(tái)提前獲得資質(zhì)，累計(jì)銷售金額1156萬(wàn)。目前，數(shù)字化OTO平臺(tái)已經(jīng)覆蓋1.2萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，累計(jì)零售額達(dá)4億。

2025開(kāi)門紅：規(guī)模、零售、觸點(diǎn)全面搶占

臨近年末，新的挑戰(zhàn)已經(jīng)開(kāi)始。用戶需求的持續(xù)升級(jí)和消費(fèi)習(xí)慣的多元變化，對(duì)專賣店的經(jīng)營(yíng)提出了更高的要求，同樣也帶來(lái)了全新的機(jī)遇和增長(zhǎng)契機(jī)。

從現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)容來(lái)看，下一步海爾專賣店將從規(guī)模、零售、觸點(diǎn)三方面對(duì)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)全面搶占，以此賦能門店的經(jīng)營(yíng)能力和盈利能力，為門店帶來(lái)更多切實(shí)的利益保障。

搶規(guī)模，是給予產(chǎn)品方案保障。不僅提供專屬套系和專屬新品幫助客戶引爆市場(chǎng)，像之前熱銷的海爾小紅花套系以及多款卡薩帝高端套系，也會(huì)有相應(yīng)配套升級(jí)?？偛窟€會(huì)在特定時(shí)間啟動(dòng)專賣店企業(yè)補(bǔ)貼，幫助門店更好地達(dá)成銷售目標(biāo)。

搶零售，是對(duì)專賣店節(jié)點(diǎn)旺銷的保障。在農(nóng)歷新年期間，總部會(huì)組織門店開(kāi)展新年煥新家、新春團(tuán)購(gòu)會(huì)等活動(dòng)，通過(guò)集中引爆促成銷量轉(zhuǎn)化。同時(shí)為了加強(qiáng)門店與用戶的交互，還將同步組織本地生活直播、免清洗服務(wù)等活動(dòng)，借助權(quán)益和服務(wù)體驗(yàn)圈粉更多用戶群體，鞏固老用戶，引流新用戶。

搶觸點(diǎn)，是為幫助客戶擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模和利潤(rùn)空間。針對(duì)不同規(guī)模、不同類型的門店，總部都會(huì)給予相應(yīng)的資源保障和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，并依據(jù)門店實(shí)際情況配套相應(yīng)的銷售儲(chǔ)備和運(yùn)營(yíng)管理，幫助客戶穩(wěn)步、高效的步入經(jīng)營(yíng)正軌。

數(shù)字化重構(gòu)業(yè)務(wù)模式，未來(lái)可期

在當(dāng)今快速發(fā)展的數(shù)字化時(shí)代，海爾專賣店深刻意識(shí)到只有做好數(shù)字化的變革，實(shí)現(xiàn)交互和交易全鏈路效率和能力提升，才是決定產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的關(guān)鍵。

這也是海爾專賣店對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境做出的前瞻性預(yù)判。從外部看，線上線下獲取用戶的難度在增加，用戶的要求越來(lái)越高；從內(nèi)部來(lái)看，現(xiàn)有客戶觸點(diǎn)開(kāi)發(fā)動(dòng)力不足，門店零售資源少。于內(nèi)于外的挑戰(zhàn)，都要求專賣店要加快數(shù)字化的變革，創(chuàng)新出一套全面向C端轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)模式。

轉(zhuǎn)型的第一步，就是要搭建全流程數(shù)字化的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。在平臺(tái)上，客戶可以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的數(shù)字化，交易的數(shù)字化，服務(wù)的數(shù)字化，庫(kù)存的數(shù)字化。這四大數(shù)字化平臺(tái)也將構(gòu)成用戶時(shí)代海爾專賣店要升級(jí)和轉(zhuǎn)型的新的商業(yè)模式。

拿數(shù)字化交易平臺(tái)為例。平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)采購(gòu)管理、分銷管理、庫(kù)存管理、政策獎(jiǎng)勵(lì)，且門店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)可視。如此，客戶就可以把原來(lái)80%的精力放在門店體驗(yàn)上，去做產(chǎn)品組合策略落地以及線上線下的引流和服務(wù)，全力以赴做好零售，向著2025年零售20%的增長(zhǎng)目標(biāo)全力沖刺。

總體來(lái)說(shuō)，歷經(jīng)28年的發(fā)展和淬煉，海爾專賣店依然向外界展示出了其強(qiáng)大的時(shí)代適應(yīng)性和發(fā)展?jié)摿?。即便是身處外部環(huán)境紛雜多變的今天，仍能以精準(zhǔn)的戰(zhàn)略布局和數(shù)字化能力，實(shí)現(xiàn)規(guī)模的增長(zhǎng)，銷量的持續(xù)高增。有理由相信，這種足以跨越時(shí)代周期的成長(zhǎng)韌性，還將繼續(xù)助力其引領(lǐng)下一個(gè)時(shí)代風(fēng)潮。

審核編輯 黃宇