本文內容來自于活動演講內容的整理和總結，演講人分別為: Google Play 資深產品經理 Kalpa Raj 和 Google Play 商業(yè)拓展經理 Maya Ma 在 Google Play Partner Day 活動的應用專題演講中，我們分享了市場、用戶、變現(xiàn)等方面的干貨，包括 Google Play 的變現(xiàn)工具和不同類型應用的用戶特點，如何留住用戶、吸引用戶回流，以及如何拓展海外市場等。本文將重點介紹 Google Play 如何幫助您的應用變現(xiàn)。

靈活便捷的變現(xiàn)工具

"Google Play 已經推出和即將推出的眾多變現(xiàn)工具一再表明: 我們會持續(xù)支持開發(fā)者的創(chuàng)新和業(yè)務增長，您的成功即是 Google Play 的成功。" GooglePlay資深產品經理——KalpaRaj

在持續(xù)覆蓋更多市場的同時，Google Play 也一直在為全球用戶提供更便利的支付方案。從信用卡到借記卡，從禮品卡到運營商代扣，通過更好地支持各個市場的本地化支付方式，用戶也得以更順暢地購買全球開發(fā)者們打造的精彩服務和內容。 通過鼓勵用戶盡早為支付做好準備，比如提前設置支付方式等，我們進一步減小了用戶在應用中購買的阻力，將 Google Play 商店中的購買轉化率提升了 2.8%。

△ Google Play 的支付方式庫不斷擴容

我們也在持續(xù)打造更多、更靈活、更便捷的變現(xiàn)工具，讓您能在應用生命周期的各個階段滿足用戶更多樣的付費偏好。

獲客 & 轉化

季票:非常適合體育賽季或其他周期性更新的內容。

按季續(xù)訂，與內容發(fā)布節(jié)奏同頻

每季續(xù)訂日期由您自主決定

與初次體驗價、免費試用等優(yōu)惠兼容

支持調價

△ 模擬效果圖，具體以最終產品為準

* 季票功能目前處于開發(fā)階段，歡迎大家向我們提出各種意見和建議！

捆綁訂閱:可以讓您更靈活地為用戶提供各種不同的加購項。

多項訂閱捆綁在一起，還有可選的 "加購項"

一價全包，一筆交易搞定

捆綁的所有訂閱步調一致，統(tǒng)合為一項訂閱

可自定義捆綁包設置，比如設置捆綁包的續(xù)訂方案、更改支付方式、升級/降級等

△ 模擬效果圖，具體以最終產品為準

* 捆綁訂閱目前處于早期體驗階段。

訂閱過渡方案:為特定用戶群體 (如學生、核心用戶、親友等) 提供定制的訂閱福利或優(yōu)惠價格，并在用戶不再符合優(yōu)惠資格后自動轉為常規(guī)訂閱或其他方案。

確保用戶持續(xù)滿足經過開發(fā)者驗證的資格條件

自動將用戶改到過渡方案，價格也會隨之即時調整

如果用戶僅在短時間內符合方案的資格條件，可以通過過渡方案為他們提供不同于常規(guī)方案的福利

向特定群體銷售折扣或增值方案，最大限度降低自相競爭和流失風險

△ 模擬效果圖，具體以最終產品為準

* 訂閱過渡方案目前處于早期體驗階段。

預付費:用戶在結算周期內獲得訂閱內容使用權，可通過充值來推遲方案的結束日期。系統(tǒng)不會自動續(xù)訂。

用戶提前付費，獲得付費內容的訪問權

滿足不同的用戶偏好，最大限度提升創(chuàng)收潛力

讓用戶可以選用更多付款方式

兼容各種替換模式，便于追加銷售周期性訂閱

分期付款:用戶會在特定的結算周期內獲得訂閱內容使用權，并以每月分期付款的方式支付費用。

讓用戶享有更靈活的付款選擇，更有利于業(yè)務增長

對于期限較長的訂閱，支持按月分期付款

前期費用較低有利于增加訂閱量

可自主選擇哪些訂閱支持分期付款

* 分期付款訂閱目前已在巴西、法國、意大利和西班牙市場推出。 購買流程建議:在用戶購買或棄購后建議?購買其他應用內商品。

在用戶完成一筆購買交易后吸引其追加訂單

在用戶放棄購物車時展示熱銷商品，激發(fā)其繼續(xù)購物的意向

可指定要推薦的應用內商品

可選擇要面向哪些國家/地區(qū)和受眾群體顯示建議

* 購買流程建議目前僅支持一次性付費的應用內商品，暫時不支持推薦訂閱內容。

設置購買流程建議以提升訂單數(shù) https://support.google.com/googleplay/android-developer/answer/15317027?hl=zh-Hans

△ 瀏覽了應用內商品但沒有購買的用戶，會在瀏覽 Google Play 商店時收到提醒，并可一鍵完成購買

用戶留存

訂閱福利:不僅在用戶取消訂閱時呈現(xiàn)，您還可以在購買、提醒郵件，甚至 Google Play 商店中為用戶展示訂閱福利。如果您已經在 Google Play 管理中心里設置過訂閱福利，也請經常檢查這些設置以確保時效性: https://support.google.com/googleplay/android-developer/answer/140504?hl=zh-Hans

自動充值:定期購買應用內商品，從而避免用戶因補充購買這些商品而中斷體驗。

自動補充應用內虛擬貨幣

不用再頻繁中斷使用并進行人工購買

當貨幣余額降至最低余額以下時便自動充值

自動充入預先指定的金額

△ 模擬效果圖，具體以最終產品為準

* 自動充值目前處于早期體驗階段。

更靈活的拒訂挽回期:通過寬限期給予用戶更多時間修復付款問題，并依然提供訂閱內容訪問權；寬限期結束后進入賬號凍結期并關閉用戶對訂閱內容訪問權。

靈活設置寬限期，自定指定付款被拒的用戶還可以訪問多少天 (0-30 天內的任意天數(shù))，然后才進入賬號凍結期

賬號凍結期更長，寬限期+賬號凍結期總共可達最長 60 天

* 更靈活的寬限期和凍結期目前均處于早期體驗階段。

數(shù)據(jù)分析與測試

價格實驗:通過價格實驗針對新興市場采用多樣化的定價策略，或者在核心市場測試不同的價位，從而提高收入。

通過 A/B 測試了解不同市場的購買力，繼而對應用內商品價格做出準確調整

在不同國家/地區(qū)為應用內商品設置最優(yōu)價格，以持續(xù)推動收入增長并吸引新用戶

* 價格實驗目前僅支持一次性購買的商品。我們正在增加對訂閱的支持。

Play 結算服務實驗室:這款 Android 應用可幫助開發(fā)者測試其與 Google Play 結算系統(tǒng)的集成情況。

在應用中直接更改 Google Play 的國家/地區(qū)，并將相應設置應用至測試中

使用相同的賬號反復測試免費試用和初次體驗優(yōu)惠

在不影響其他訂閱者的情況下測試訂閱價格變動

獲取 Play 結算服務實驗室應用 https://play.google.com/store/apps/details?id=com.google.android.apps.play.billingtestcompanion&hl=en_US

測試其與 Google Play 結算系統(tǒng)的集成情況 https://developer.android.com/google/play/billing/test?hl=zh-cn

跨類別分析用戶喜好，

最大化提升變現(xiàn)水平

"了解付費用戶的品類流向脈絡有助于您制定和優(yōu)化增長策略，開拓新的用戶群體，更好地服務現(xiàn)有付費用戶。" GooglePlay商業(yè)拓展經理——MayaMa

我們觀察到，用戶平均每個月會使用分屬 8 個不同品類的 24 款應用，每天的使用時間長達 2.5 小時。付費用戶每天的使用時長近 4 小時，但其時間碎片化更加嚴重: 付費用戶平均每個月會使用 40 款應用，分屬 11 個品類。 了解付費用戶的品類流向脈絡，即他們以前 (本文取過去 12 個月) 在哪里消費過，這些不同來源的用戶在您的應用中首次消費的情況，以及他們之后 (本文取之后 12 個月) 會在哪里消費，有助于您制定和優(yōu)化增長策略，開拓新的用戶群體，并且更好地服務現(xiàn)有付費用戶。

用戶流入

整體上看，新付費用戶有 23% 在同品類的其他應用里消費過，有 40% 在其他品類的應用/游戲中消費過，有 37% 則從未在 Google Play 商店消費過。

但不同的應用往往使用規(guī)律也不盡相同。我們發(fā)現(xiàn)，各個應用品類的新付費用戶主要有三種流向形態(tài):

"鐘擺型應用"的用戶會斷斷續(xù)續(xù)地使用，每次持續(xù)不短的一段時間。

"船錨型應用"的用戶粘性通常比較高，用戶在同品類的應用中認準一個，用來滿足特定的需求。

"組合工具型應用"的用戶經常在同品類的不同應用之間切換，從中挑選和組合他們需要的內容。

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*資料來源: Google Play 內部數(shù)據(jù)，2022 年 7 月至 2024 年 6 月 * 注意: 反映的是付費用戶在新應用中首次消費后 12 個月內的消費行為 這三種類別應用的新付費用戶，其來源分布有著較大的差別:

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*資料來源: Google Play 內部數(shù)據(jù)，2022 年 7 月至 2024 年 6 月 * 注意: 反映的是付費用戶在新應用中首次消費后 12 個月內的消費行為

鐘擺型應用的新付費用戶流入來源分布最為均衡。約 3/4 的新付費用戶不是從同品類應用流入。不過，從同品類應用流入的付費用戶，其歷史消費額高達其他用戶的 1.5 倍，可能更具價值。

船錨型應用的新付費用戶從同品類應用流入的比例最低。從其他品類的應用/游戲流入的新付費用戶是從同品類應用流入數(shù)量的 6 倍之多，這些用戶的歷史消費額高達其他用戶的 2 倍，可能更具價值。

組合工具型應用的新付費用戶從同品類應用流入的比例最高，但這些用戶的歷史消費額高達其他用戶的 3.2 倍，可能更具價值。

開發(fā)者可以根據(jù)這些新付費用戶的來源和使用規(guī)律來對應用功能或運營策略做針對性的調整，比如增加輔助性或其他品類應用/游戲中的功能 (如社交、實用工具) 來更好地滿足用戶的需求，并且調整獲客開支以更好地覆蓋有大量付費用戶流入的品類。

首次消費

鐘擺型應用

從同品類應用流入的新付費用戶，其首次消費價格與其他用戶類似，而且都較高

無論流入來源如何，新付費用戶的訂閱比例都高于 90%

船錨型應用

從同品類流入的付費用戶的訂閱比例是其他用戶的 2 倍以上

從同品類流入的新付費用戶的首次消費價格是其他用戶的 2 倍以上 (與訂閱比例較高存在關聯(lián)，因為訂閱價格通常更高)

組合工具型應用

從同品類流入的付費用戶的訂閱比例是其他用戶的一半

與船錨型應用類似，新付費用戶的首次消費價格與其訂閱比例之間存在關聯(lián)

不同來源的新付費用戶的需求和消費習慣各異，開發(fā)者需要提供各種高低檔次的訂閱方案和內購商品的組合來滿足多樣化的需求，并且為不同的付費用戶群體定制消費內容，比如提供各種新手專享優(yōu)惠和套餐。不同群體的 CPI 門檻也應各自評估，并且相應地為其調整推廣策略，重點吸引關鍵用戶群體。

用戶流出

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*資料來源: Google Play 內部數(shù)據(jù)，2022 年 7 月至 2024 年 6 月 * 注意: 反映的是付費用戶在新應用中首次消費后 12 個月內的消費行為

鐘擺型應用的付費用戶流向競爭對手的比例最高 (14%)，停止在同品類中消費的比例也最高 (44%)。

船錨型應用的付費用戶流向競爭對手的比例最低 (3%)，但與鐘擺型應用類似，付費用戶停止在同品類中消費的問題比較突出 (42%)。

組合工具型應用的付費用戶中有超過 1/3 會在同個應用和競爭對手應用中消費，說明用戶無法只通過一個應用滿足所有需求。但這些用戶停止在同品類應用中消費的比例低于鐘擺型和船錨型應用。

付費用戶流失后的消費偏好變化

向左滑看，查看更多 *資料來源:Google Play 內部數(shù)據(jù)，2022 年 7 月至 2024 年 6 月 * 注意: 反映的是付費用戶在新應用中首次消費后 12 個月內的消費行為

鐘擺型應用的用戶停止在同品類中消費后，平均交易價值 (ATV) 降低 42%，訂閱幾率只有之前的五分之一。這說明相比較訂閱，這些用戶可能更偏好價格實惠的內購商品。

船錨型應用的用戶停止在同品類中消費后，訂閱幾率略有提升，但平均交易價值提升幅度達 68%，這意味著這些用戶能接受價格更高的 SKU。

組合工具型應用的用戶停止在同品類中消費后，平均交易價值變化不大。但這些用戶在流失后的訂閱幾率提升了 5 倍，這意味著可以通過增加訂閱選項來吸引現(xiàn)有的用戶。

為了留住和挽回流失的付費用戶，開發(fā)者可以根據(jù)這些用戶的去向或過往消費記錄為其提供回歸優(yōu)惠和折扣，或者提供更豐富的價格組合和訂閱選項?？紤]到很多付費用戶往游戲領域流失，開發(fā)者也可以考慮為應用增加一些游戲化的功能，以更好地滿足其社交或功能性的需求。