注：本文是作者以前發(fā)表在其個(gè)人博客，現(xiàn)在發(fā)布到“聚豐開發(fā)”專欄

我們常?？吹交蚵牭竭@樣的事，小X在某行業(yè)中打工，經(jīng)過一番努力，做得還不錯(cuò)，這時(shí)候就有客戶說：“小X啊，你自己去做吧，我一定支持你”，這個(gè)時(shí)候小X往往都是已經(jīng)在考慮是不是要自己出去單干，聽到這樣的話簡(jiǎn)直就是強(qiáng)心劑，立馬辭工開山頭。

咋一聽，感覺是客戶對(duì)小X好，小X通常也會(huì)想這是我的努力和真誠感動(dòng)了客戶，來之不易啊，可得要好好把握這個(gè)機(jī)會(huì)。

小X自己開了山頭后，客戶也信守諾言，真的會(huì)把單發(fā)給小X，然后就是小X的小山頭立了起來，并且逐漸壯大，再然后就是小X為了公司的運(yùn)轉(zhuǎn)到處借錢而整天頭大頭大頭更大。

就我個(gè)人而言，除了單純加工外，只要是供貨方，我都不敢說出“你自己去干，我支持你”的話”。

如果小X是自己出來做加工，這種情況我敢說。既然小X敢出來做加工，正常情況小X是有能力把控好品質(zhì)的，同樣的價(jià)格同樣的品質(zhì)，覺得小X人不錯(cuò)那肯定可以轉(zhuǎn)給他做。就算小X一開始做出問題，因?yàn)槭羌庸きh(huán)節(jié)，大不了耽誤點(diǎn)時(shí)間返工就是，不會(huì)有太大的影響，所以抱著給誰做都是要這么多錢的心態(tài)，自然容易答應(yīng)小X。

如果是小X出來做零件供應(yīng)商，這種情況就要考慮一下了，不會(huì)那么爽快答應(yīng)。因?yàn)樾是做零件供應(yīng)商，說白了就是轉(zhuǎn)手貿(mào)易，只要貨源和以往一樣，就不用擔(dān)心品質(zhì)問題，還是可以考慮轉(zhuǎn)給小X的。

既然是轉(zhuǎn)手貿(mào)易，同樣的貨，那大家比拼的就是交期和賬期，我肯定是希望交期盡可能的短而賬期是盡可能的長(zhǎng)，要在這方面體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，就得要有足夠雄厚的資金來支撐，小X剛出來自己做，顯然不大可能有太多的資金，沒有資金，怎么可能做到短交期和長(zhǎng)賬期呢？我不可能為了小X來增加自己產(chǎn)品的成本，如果因?yàn)樾而增加自己的成本，勢(shì)必會(huì)讓自己的產(chǎn)品在外面競(jìng)爭(zhēng)力降低，沒了市場(chǎng)什么都是空話。

如果小X是出來自己做產(chǎn)品供貨，這種情況我基本上不會(huì)說支持他了。因?yàn)樾這種情況供的是產(chǎn)品，所以小X除了要解決做零件供應(yīng)商要面對(duì)的成本壓力外，更重要的是要保證產(chǎn)品的品質(zhì)，這可不是一件簡(jiǎn)單的事情。

同樣的原材料，不同廠家做出來的相同產(chǎn)品品質(zhì)一定存在差異，品質(zhì)有好有差，差的原因千奇百怪，好的都會(huì)有一個(gè)相同的特征——通過時(shí)間和量逐步積累起來。小X再厲害，也很難做到一開始產(chǎn)品品質(zhì)就很好，借我一萬個(gè)膽子，我也不敢把自己押給小X，本來運(yùn)轉(zhuǎn)得好好的，為了支持小X而把自己弄?dú)垼喈?dāng)?shù)牟恢?，我不?huì)這么做。

可能有人說支持可以一步一步的來，從小而大嘛，先讓小X少供一點(diǎn)，混在現(xiàn)有的里面出，如果沒出現(xiàn)問題下批就加多一點(diǎn)，這樣逐步替換。如果我是工廠，想做自己的品牌，這個(gè)想法會(huì)害死人，你想想，如果出現(xiàn)問題，怎么給客人解釋？當(dāng)然可以給客人說這是偶然因素導(dǎo)致的，一次偶然客人可以諒解，兩次偶然客人可以忍受，三次偶然客人估計(jì)早就跑了。

在實(shí)際流程中，產(chǎn)品出廠到質(zhì)量缺陷被發(fā)現(xiàn)，時(shí)間都是以月為單位計(jì)的，短的兩三個(gè)月，長(zhǎng)的可能要一年半載。第一個(gè)月小X供了一千套，客人沒有異常反饋，那小X你第二個(gè)月供三千套吧，客人還沒有異常反饋，都兩批了，那小X你第三個(gè)月供一萬套吧。就在小X熱火朝天生產(chǎn)當(dāng)中，客人的異常反饋來了，于是大家一起傻眼了，怎么給客人解釋？客人已經(jīng)下了的單怎么交？

分析原因找應(yīng)對(duì)措施是需要時(shí)間的，運(yùn)氣好點(diǎn)能找到解決方法，這一萬套要返工。

返工來得及可能是這一萬個(gè)小X白干了，返工有時(shí)比重做都要感覺麻煩。

返工來不及找原來供應(yīng)商拿貨，原來供應(yīng)商不是傻瓜，弄不好就是要付現(xiàn)款，暈~~~。

搞定了這一萬套，已經(jīng)出去的四千套怎么辦？

總之，只要出問題，弄得大家雞飛狗跳就已經(jīng)是最好的情況了，不要有太高期待值。

那能不能讓小X的第一批等久一點(diǎn)，確認(rèn)品質(zhì)沒有問題后再讓他做下一批呢？

可以，起碼要等上個(gè)半年，因?yàn)槟阒荒苁悄托牡瓤腿擞袥]有異常反饋，不可能問客人“某時(shí)間交的那批貨有沒有發(fā)現(xiàn)什么問題？”，這么問就是此地?zé)o銀三百兩。小X能等得起這半年嗎？顯然不行。

那現(xiàn)實(shí)中為什么有人會(huì)說“你自己去做，我一定支持你”，難道是他們傻？不是他們傻，而是他們很聰明，聰明到了你覺得他們不聰明的程度。說這話的人一般都是貿(mào)易商，他們也明確告訴他們的客戶他就是貿(mào)易商，都是從廠家拿貨出貨，賺取差價(jià)。出問題了，他們可以解釋為這個(gè)廠家出了點(diǎn)狀況導(dǎo)致品質(zhì)不良，要不退貨，下次給你換另外一個(gè)可靠的廠家，退了貨損失自然是小X來承擔(dān)，他還是可以想方設(shè)法留住客戶的，自己的品牌不能說下次給你換個(gè)品牌，而貿(mào)易商可以說換個(gè)質(zhì)量可靠的廠家，這就是區(qū)別。

我不能說所有的人說支持小X的時(shí)候都是另有所圖，現(xiàn)實(shí)中大部分他們并不是真心想支持小X，更多的是是為了讓他們自己。

首先他們可以增加小X一個(gè)供應(yīng)商，多一個(gè)供應(yīng)商就多一份競(jìng)爭(zhēng)，他們可以用小X來壓原來供應(yīng)商的價(jià)，原來的供應(yīng)商為了保住現(xiàn)有的市場(chǎng)，只要能降價(jià)的自然就會(huì)考慮降價(jià)，等到小X也開始供貨的時(shí)候，一開始少量的他們會(huì)接受原價(jià)格，做一段時(shí)間就會(huì)面對(duì)價(jià)格問題，從小X你這里拿貨就是最大的支持了，沒理由給你小X更高的價(jià)，對(duì)吧？

其次他們從表面看好像是送了小X一個(gè)大人情，在小X起步的時(shí)候支持了小X，這可是天大的人情啊，可能小X自己也會(huì)這么認(rèn)為。其實(shí)不然，上面說了，他們真正的目的是讓小X來壓原來供應(yīng)商的價(jià)，然后反過來讓小X不得已跟著降價(jià)，而且后面他們還會(huì)用一開始我就支持了小X你的話來搶占議價(jià)制高點(diǎn)，讓小X始終處在被動(dòng)中。對(duì)于原來的供應(yīng)商，因?yàn)樾從原員工變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因，他們還可以在原供應(yīng)商面前表現(xiàn)得很無奈，會(huì)說是小X主動(dòng)過來搶單的，他們也不想這樣，你看小X走了你們這個(gè)價(jià)格也能做，說明以前要的利潤還是比較高的嘛，從我這里賺原了不少啊，這次是看在我們多年合作的關(guān)系上沒有轉(zhuǎn)單，后面你價(jià)格可得要多讓點(diǎn)，一回頭又送了原供應(yīng)商一個(gè)“人情”。

還有一點(diǎn)，少數(shù)不良貿(mào)易商會(huì)通過這種方式來強(qiáng)扣原來供應(yīng)商的貨款，如果小X能穩(wěn)定供貨，他們就找個(gè)品質(zhì)原因要求原來的供應(yīng)商賠償，未付的貨款停止支付，他有了新的供應(yīng)商小X，就不怕原來的供應(yīng)商斷貨，產(chǎn)品找點(diǎn)質(zhì)量問題是太容易不過了。

作為小X，一定要想到自己是普通人，即便你很努力，可能還有比你更努力的小Y小Z，他們說給你小X的話，同樣可以說給小Y小Z，要想成為是他們做貿(mào)易商那么多年中N年一遇的唯一投緣之人，沒那么簡(jiǎn)單。