照明行業(yè)經(jīng)過(guò)2007-2008兩年輝煌期，尤其是2008年底，在江西各縣城當(dāng)?shù)馗鞔罂h城燈飾店生意很旺，省會(huì)生意就更加旺盛，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商到市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商拿貨，市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商到省會(huì)總代拿貨，一派繁忙景象。如果是在2008年進(jìn)入燈飾行業(yè)的燈具經(jīng)銷(xiāo)商，剛好趕上最輝煌時(shí)期，當(dāng)時(shí)建材市場(chǎng)上不少燈具經(jīng)銷(xiāo)商表示，當(dāng)年經(jīng)濟(jì)危機(jī)主要影響在國(guó)外，對(duì)我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)影響不大。

　　但是到了2009年，這種旺季狀況就慢慢開(kāi)始消退，轉(zhuǎn)而進(jìn)入蕭條。進(jìn)入蕭條時(shí)期，行業(yè)會(huì)慢慢進(jìn)入洗牌期，但是這個(gè)過(guò)程非常緩慢。

　　艱難的三年

　　2009年年底，在福建福州、江西南昌各建材市場(chǎng)做了一次深入調(diào)研，當(dāng)時(shí)很多燈具經(jīng)銷(xiāo)商是沒(méi)有賺到錢(qián)的，只有經(jīng)過(guò)幾年沉淀，積累了不少人氣的零售大店及工程商，他們是賺錢(qián)的。很多燈具經(jīng)銷(xiāo)商把生意不好歸于市場(chǎng)進(jìn)入淡季。但是對(duì)于明年的生意，燈具經(jīng)銷(xiāo)商還是有信心的。

　　但到了2010年上半年，得到的反饋結(jié)果是上半年燈具經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)基本是虧損的，大家把原因歸于上半年是市場(chǎng)淡季，下半年才是燈具市場(chǎng)的傳統(tǒng)旺季，理由是很多人買(mǎi)房年底一定會(huì)裝修的。到了2010年年底，得到的反饋結(jié)果是燈具市場(chǎng)生意比2009年還差，南昌桃苑燈具市場(chǎng)、香江家居建材市場(chǎng)以及福州海西批發(fā)市場(chǎng)，少數(shù)燈具經(jīng)銷(xiāo)商熬不住開(kāi)始退出，但是又進(jìn)來(lái)一批新的燈具經(jīng)銷(xiāo)商。同時(shí)，新的建材賣(mài)場(chǎng)也在不斷擴(kuò)張。其中，南昌新增加了喜盈門(mén)燈飾賣(mài)場(chǎng)和陽(yáng)光燈飾廣場(chǎng)，福建福州新增加了紅星美凱龍、居然之家等。

　　隨著新賣(mài)場(chǎng)的擴(kuò)張，讓建材市場(chǎng)各大燈具經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)更是雪上加霜。同時(shí)，隨著國(guó)內(nèi)房?jī)r(jià)不斷上漲，各大媒體紛紛報(bào)道房?jī)r(jià)超出了中國(guó)老百姓的購(gòu)買(mǎi)底線。2010年年底，所有燈具經(jīng)銷(xiāo)商把生意不好歸于房地產(chǎn)泡沫，原因是房?jī)r(jià)太高，真正買(mǎi)房的人買(mǎi)不起房，導(dǎo)致建材市場(chǎng)客流量一年比一年少。但是南昌、福州不少經(jīng)銷(xiāo)商表示，對(duì)2011年燈具市場(chǎng)看好，原因是國(guó)家將出臺(tái)政策限制炒房，以及建設(shè)保障房。

　　2011年國(guó)家出臺(tái)各大政府限制炒房，但是效果不佳，房子越調(diào)房?jī)r(jià)越高，使得市場(chǎng)客流量更少。到了2011年底，燈具經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始抱怨市場(chǎng)前景，反映生意太難做，看不到市場(chǎng)前景。

　　三大原因致市場(chǎng)滲透率僅7%

　　目前傳統(tǒng)照明依然占據(jù)著絕對(duì)的市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì)，LED燈具的市場(chǎng)滲透率還很低，據(jù)LED產(chǎn)業(yè)研究所（GLII）最新數(shù)據(jù)顯示，LED燈具市場(chǎng)滲透率僅占7%左右。究其原因主要有以下幾點(diǎn)：

　　1、LED燈具價(jià)格偏高。目前在KA賣(mài)場(chǎng)中出售的5WLED球泡燈的價(jià)格平均在60-70元之間，而同等光效的普通節(jié)能燈價(jià)格在7-15元之間，兩者價(jià)差數(shù)倍。同時(shí)，LED產(chǎn)品的包裝說(shuō)明也過(guò)于簡(jiǎn)單，并未能很好的讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)全面認(rèn)知。

　　2、推廣滯后。目前，國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)LED照明燈具的下游制造企業(yè)有數(shù)千家，但是在終端市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)從事LED產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的商家卻為數(shù)不多?，F(xiàn)階段，除了政府政策上的支持，其他形式的市場(chǎng)推廣欠缺，從GLII走訪的終端商家了解到，多數(shù)商家自身對(duì)LED燈具的認(rèn)知也存在不足，導(dǎo)致無(wú)法向終端消費(fèi)者正確傳達(dá)LED燈具的優(yōu)勢(shì)及與傳統(tǒng)燈具的區(qū)別。

　　3、零售鋪貨不得力。普遍KA賣(mài)場(chǎng)中均有大量傳統(tǒng)照明產(chǎn)品銷(xiāo)售，但LED燈具的鋪貨非常有限。目前，國(guó)內(nèi)KA賣(mài)場(chǎng)，僅有家樂(lè)福、沃爾瑪這些大型賣(mài)場(chǎng)才有少量的品牌LED燈具在售，并且鋪貨品牌數(shù)量極少，僅有聚作、卡博司通、螢火蟲(chóng)、比亞迪等幾個(gè)品牌。

　　同時(shí)，這些品牌并沒(méi)有在賣(mài)場(chǎng)配置相關(guān)售前服務(wù)人員，終端消費(fèi)者選購(gòu)燈具時(shí)，LED燈具也是無(wú)人問(wèn)津。與傳統(tǒng)照明品牌相比，LED品牌還不具備市場(chǎng)口碑和影響力。像飛利浦、松下、雷士、歐普、史福特等傳統(tǒng)照明品牌，在業(yè)內(nèi)具有較好的知名度，但在LED照明品牌上的宣傳推廣尚處于滯后狀態(tài)。

　　終端消費(fèi)者對(duì)燈具品牌的認(rèn)知依然停留在傳統(tǒng)照明產(chǎn)品，而在市場(chǎng)的較量上，與這些傳統(tǒng)照明品牌出色的營(yíng)銷(xiāo)能力相比，國(guó)內(nèi)LED照明企業(yè)在系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)上實(shí)力較弱，短期內(nèi)很難在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。

　　現(xiàn)階段，LED照明企業(yè)除了要注重以應(yīng)用為導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)，還要注重品牌的打造。目前多數(shù)LED照明企業(yè)打出“節(jié)能環(huán)保”、“低衰減”、“長(zhǎng)壽命”等概念，但是并未能被廣大消費(fèi)者所接受，市場(chǎng)上充斥的低價(jià)劣質(zhì)產(chǎn)品更是嚴(yán)重影響LED照明品牌的信譽(yù)度。

　　商家要做好針對(duì)措施

　　2012年對(duì)終端經(jīng)銷(xiāo)商而言將是洗牌的一年，“強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者被淘汰出局”的大勢(shì)很難去改變。能否熬過(guò)這個(gè)寒冬，就看燈具商家的資金實(shí)力以及商業(yè)模式。在全國(guó)各大建材市場(chǎng)客流量逐年減少的境況下，如果商家還是坐等客戶(hù)送上門(mén)，那無(wú)疑是最糟糕的應(yīng)對(duì)措施。而對(duì)于LED照明企業(yè)，目前也面臨渠道之困，在終端找不到渠道商，目前不少LED企業(yè)選擇直接開(kāi)設(shè)直營(yíng)店。例如貝晶半導(dǎo)體照明，在深圳又一居燈飾城直接開(kāi)設(shè)廠家直營(yíng)店，另外南昌陽(yáng)光燈飾廣場(chǎng)也有不少LED照明企業(yè)直接在陽(yáng)光燈飾市場(chǎng)開(kāi)設(shè)旗艦店。

　　現(xiàn)在對(duì)于一部分有實(shí)力的傳統(tǒng)照明經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，如何把握住LED照明市場(chǎng)的大趨勢(shì)，利用自身的渠道資源，尋求與LED企業(yè)共同經(jīng)營(yíng)終端實(shí)體店不失為上上之策。就在今年8月份，貝晶半導(dǎo)體照明將自己的賣(mài)場(chǎng)旗艦店與相鄰的怡高燈飾合并，這種合并的基礎(chǔ)是怡高燈飾作為經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有太多資金在市場(chǎng)上長(zhǎng)期熬下去，通過(guò)與LED企業(yè)的合并，一是可以長(zhǎng)期從貝晶照明拿貨，二是不用再擔(dān)心資金熬不下去的問(wèn)題。隨著下半年越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)資金斷裂風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于LED企業(yè)而言，現(xiàn)在是尋找優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的最佳時(shí)機(jī)。

　　LED渠道建設(shè)發(fā)展趨勢(shì)

　　企業(yè)如何在沒(méi)有形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、充斥著魚(yú)龍混雜質(zhì)量的LED市場(chǎng)中殺出一條生路？質(zhì)量是取勝的法寶，同時(shí)也是產(chǎn)品口碑與品牌的象征，而在未來(lái)LED終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)必將是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。

　　1、發(fā)展LED專(zhuān)賣(mài)店。就目前LED市場(chǎng)現(xiàn)狀而言，專(zhuān)賣(mài)店成了當(dāng)前最為可行的終端渠道模式。LED企業(yè)和商家缺乏行業(yè)及市場(chǎng)規(guī)范，所以考驗(yàn)專(zhuān)賣(mài)店能否生存的根本在于專(zhuān)賣(mài)店的管理及持續(xù)贏利能力。同時(shí)，專(zhuān)賣(mài)店也是提升企業(yè)自身品牌知名度和影響力的有效途徑。

　　2、在國(guó)內(nèi)主要區(qū)域的燈具城或者建材城等專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行小規(guī)模鋪貨進(jìn)行試點(diǎn)?；蚴桥c當(dāng)?shù)睾诵慕?jīng)銷(xiāo)商合作經(jīng)營(yíng)的方式，但短期內(nèi)該模式推廣力度應(yīng)該不會(huì)太大。

　　3、目前，部分LED照明企業(yè)正在和綜合實(shí)力較強(qiáng)的知名品牌合作，借助知名品牌的直營(yíng)門(mén)店進(jìn)行鋪貨。這也不失為一個(gè)很好的渠道建設(shè)方向，借助知名品牌的影響，對(duì)自身LED品牌影響力、健康度以及美譽(yù)度的提升非常有幫助。


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