（一）風險分析

區(qū)域能源項目成敗的關鍵跟其他業(yè)務一樣，在于風險的管理。用戶側型綜合能源業(yè)務本質上是一種帶資服務，可視作為提供服務的一次投入，也是最大的風險敞口。同時，由于用戶需求波動、資信變化以及能源價格變化，給項目造成更加復雜的風險環(huán)境。所以，項目開發(fā)階段的可行性研究報告對項目收益的預判僅具有參考價值，項目的最終收益決定于方案、設計、建設和運營全過程，對服務商技術、管理水平都提出了非常高的要求。其主要風險包括：

1.能源使用量偏差是造成收益率低于預期的最大不確定因素，又可以分為以下幾類：

一是地產進度風險。地方政府推動房地產項目發(fā)展的沖動，推動各大城市新建地產項目過度膨脹，服務商易受地產主體預期誤導大型區(qū)域能源項目。但往往地產開發(fā)進度滯后、入住率長期不足，能源使用量爬坡遠不及預期，導致項目虧損。國內規(guī)劃的幾百萬平米甚至千萬平米級別的區(qū)域能源項目，普遍存在此類問題。

二是用戶接入問題。很多地區(qū)缺少集中供能的習慣，對于由第三方提供能源服務的模式以及計費方式難以接受，如果政府未通過相關規(guī)劃，出臺周邊地產接入的指導性文件，周邊用戶特別是居民用戶接入意愿不足，易造成區(qū)域能源設施閑置。

三是設計偏差較大。即便用戶入住，冷熱負荷實際用量受氣候、維護結構、用戶類型等因素影響，難以進行合理估計，樂觀估計未來最大冷熱負荷，增加設備冗余傾向，以及缺少對未來實際能源使用曲線的估算，經(jīng)常造成設計偏差。

上述原因均會影響運營期實際能源使用量。按照調研，如果年用能量負偏差達到10%，將導致年收益率絕對值降低1.5個百分點，使用量低于設計值50%時，項目將可能虧損。

2.客戶資信風險?？蛻艨赡艽嬖趦敻赌芰Σ蛔?，同時出租類地產存在客戶頻繁更換，都將帶來回款不足或不及時等風險。

3.能源價格風險。電費、水費、燃氣以及冷熱價格可能隨市場、政策情況發(fā)生改變，同時建有蓄冷蓄熱的項目由于電力現(xiàn)貨市場的推進，可能造成運行策略較大變化。

（二）商業(yè)模式原則探討

當前市場條件下，綜合能源服務項目難以獲得高回報，但卻存在很大的風險，基于收益與風險相匹配的原理，綜合能源服務公司參與用戶側的熱情不高，這也解釋了為什么型企業(yè)會離用戶側有一段距離，并不是簡單的“缺少服務意識”，而是基于風險管理的不得已選擇。但既然綜合能源服務核心價值是以用戶為中心，那么建立一種基于“風險共擔、利益共享”的收益方式是大勢所趨。

區(qū)域能源業(yè)務最大的風險點在于各種因素疊加導致實際用能量不及預期（這也是其他用戶側綜合能源項目的主要風險點），而該風險因素并不是由于服務商進入而新增的，該風險依然存在（計該部分風險為R1），所以項目風險由服務商一力承擔顯失公允。服務商利用其專業(yè)技術和管理，提升了客戶用能質量和效率，也部分降低了上述風險（風險變?yōu)镽2,R2< R1）。這是服務商創(chuàng)造的價值，其價值通過高品質的服務和更低的能源費用由客戶分享（能源費用從C1降低到C2，C2< C1）。在“風險共擔、利益共享”的原則下，客戶承擔部分風險，跟自行相比，客戶風險由R1降低到w*R2（0

那么，具體到收費模式上該怎樣設計？如圖3，橫坐標為實際流量Q（按比例計，100%表示實際流量等于設計流量），縱坐標為收益率I。在按純流量、容量+流量（兩部制）兩種收費模式下，如流量達到設計值情況下收益率水平一致，I近似為Q的線性函數(shù)。

式中β反映了項目風險大小，β越大風險越大，該風險對于服務商與客戶同樣適用。當Q<1時，β越大，服務商收益率隨能源使用量下降，降低越快，虧損可能性越高；Q>1，β越大，業(yè)主方需要付出的能源成本增長越快。控制β的大小可以有效防控雙方風險，真正達到“風險共擔、利益共享”的目的。

在相同條件下，兩部制擁有更小的β，從而限制了風險；同時，也擁有較大a值，保證了流量在極端小情況下，服務商獲得保底收益；而流量在極端大的情況下，客戶方能源費用不會顯著增加。在商業(yè)模式談判中，服務商和客戶商定保底收益值和設計流量下收益率，即可得到容量單價和流量單價，以此防控住雙方風險，有利于專業(yè)公司持續(xù)提供高質量服務。國際上區(qū)域能源業(yè)務推廣比較成功的國家，如新加坡、日本等，一般采用容量費用和流量費用的兩部制計費模式，國內國電投運營的珠海橫琴項目也采用了該模式。

當然，在實踐中經(jīng)常采用的接口費+流量費的收費方式，也能有效防控風險，在接口費能大幅覆蓋一次投入的前提下，項目服務商主要從項目運營中尋求獲利空間。
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