站在運營商身邊的人

　　在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，越接近用戶就將獲得越高的價值，以蘋果為代表的終端廠商，大多數(shù)都想甩掉運營商自己玩，而運營商也在絞盡腦汁避免淪為管道，一場角力正在上演。而華為終端卻以另一種方式告訴業(yè)界，終端想取得成功不是只有iPhone這一條道路。

　　最好的例證就是2010年華為終端發(fā)貨量近1.2億臺，3G上網(wǎng)卡和家庭終端發(fā)貨量保持第一，智能手機發(fā)貨量位列Android智能手機全球排名第五。值得一提的是，這其中75%的收入來自海外，在中國市場，華為終端尚未發(fā)力，未來仍有大量上升空間。

　　在期望獲得更大話語權(quán)和更高品牌溢價的情況下，鮮有B2C的終端廠商愿意走運營商定制的道路。華為由于出身設(shè)備廠商，其基因決定著它選擇這條路，而上述數(shù)據(jù)表明，這并非是一種劣勢，或許還將成為一種優(yōu)勢。

　　在2G時代，運營商幾乎是不折不扣的產(chǎn)業(yè)鏈核心，在終端廠商還停留在硬件制造層面的時候，運營商已經(jīng)在為龐大的用戶提供信息服務(wù)。盡管運營商們并不能如蘋果般抓準用戶的脈搏、甚至是為用戶創(chuàng)造需求，但是作為通信服務(wù)的提供者，對于市場的理解并不遜于終端廠商。

　　華為深諳此理。根據(jù)德國電信的要求，華為2008年就開始研發(fā)Android手機，2009年就做出全球首款針對預付費市場的Android手機。

　　彼時，大部分終端廠商都熱情不高，所有人都猜測到底Android究竟能否成為主流？但是華為選擇信任運營商的判斷，不遺余力地投入，完全聚焦在Android手機的研發(fā)和生產(chǎn)上?！爸愿胰プ銮捌谕度胧且驗槲覀兓谶@個行業(yè)的一些判斷，那就是將來早晚還是會走向Android?！比A為終端CMO徐昕泉表示自始至終華為的判斷都是如此。由于起步較早，積累了豐富的經(jīng)驗和成本優(yōu)勢，華為Android手機的出貨量到達全球第五位，具備了規(guī)模優(yōu)勢，使得進一步降低成本成為可能。

　　而跟隨運營商腳步的華為其實并不需要急于賺取品牌溢價，繼續(xù)做大規(guī)模才是華為所需要的。此前，Android陣營的不少終端廠商都在不同程度地把重心放在二次開發(fā)上，其核心原因除了希望做品牌差異化外，就是能夠賺取20%的品牌溢價。

　　這樣做的結(jié)果是大部分廠商的Android手機定價較高，最近面臨谷歌有可能對Android3.0版本加強控制力度而紛紛調(diào)整策略，而華為并沒有把過多的精力放在深度開發(fā)Android操作系統(tǒng)上，“我們是懷著另外一種愿望，就是希望把規(guī)模做起來，把規(guī)模做大以后，通過總體研發(fā)和成本的分攤，可以把這個價格做到更低”。

　　所以是不是自主研發(fā)操作系統(tǒng)，華為并不在意，華為相信使用谷歌的操作系統(tǒng)一樣可以做出自己的價值——跟緊運營商推進智能終端以帶動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的核心需求，竭力降低成本、加大出貨量去占領(lǐng)更多的市場。

　　目前，華為手機發(fā)貨量已經(jīng)達到3000萬部，Android智能機的出貨量也有了300萬部以上，其規(guī)?；瘍?yōu)勢已經(jīng)逐步積累。雖然比起蘋果在3年前就開始囤積60%屏幕產(chǎn)能等核心配件獲得超乎尋常低的成本優(yōu)勢還有很大差距，但徐昕泉稱“華為承認自己還沒有這樣的前瞻性，因為那樣做也是比較危險的。但是跟隨運營商的腳步穩(wěn)扎穩(wěn)打，一樣為華為積累起其他廠商所不具備的成本優(yōu)勢”。

　　當通信技術(shù)進入3G時代，最渴望其普及的一定是運營商。投入巨大成本建設(shè)3G網(wǎng)絡(luò)的運營商（僅中國運營商建網(wǎng)投入就將高達6000億元人民幣左右）期望以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為特點的智能手機盡快取代以語音業(yè)務(wù)為特點的傳統(tǒng)功能機，這樣才能盡快收回建網(wǎng)成本。他們必將是智能終端普及過程中最大的一股助推力量，也是華為可以借助的力量。

　　這一點華為很清楚?！拔覀儾⒉粡娬{(diào)現(xiàn)在直接走B2C，這樣風險太大，始終以客戶為中心肯定是不會錯的。而具體的路徑選擇是B2B2C還是B2C，這只是一種策略和方法問題。”徐昕泉這樣說道。

　　事實上，B2B2C未嘗不是華為終端最適合走的一條道路。今年3月16日，華為宣布與中國電信合作的C8500機型百日零售破百萬，這也是華為為中國電信打造的第三款銷量超百萬的機型，也是全國首款銷售超過百萬的Android智能手機。

　　3個月銷售100萬臺是怎樣一個概念？聯(lián)通合約計劃版iPhone4在兩個月內(nèi)銷量為40萬部，此外還有20萬部預約但尚未拿到貨的用戶，共計60萬戶。由此可見，C8500的確取得了相當不錯的成績。

　　做運營商身邊的人，帶給華為最大的優(yōu)勢就是對于這個產(chǎn)業(yè)的理解與基礎(chǔ)判斷不會出現(xiàn)巨大偏差，甚至還能比其他終端廠商獲得更多的先機。

　　華為數(shù)據(jù)卡產(chǎn)品的成功就是一個鮮明的例子。一個在其他大牌B2C終端廠商眼中的雞肋產(chǎn)品，竟然成了移動互聯(lián)網(wǎng)的殺手級產(chǎn)品。走運營商定制路線讓華為數(shù)據(jù)卡在歐洲保持著接近70%的市場占有率，甚至打入了諸多國外廠商都潑不進水的日本市場。