如果從2008年北京奧運(yùn)會(huì)算起，中國(guó)新能源汽車的發(fā)展已有10年的歷史。這10年來(lái)，新能源汽車一直是政府襁褓中的孩子，無(wú)論產(chǎn)品技術(shù)提升，還是市場(chǎng)需求，很大程度上都是政策直接驅(qū)動(dòng)的結(jié)果?，F(xiàn)在，政府已決定讓孩子從襁褓中走出——從2019年開始，補(bǔ)貼將至少退坡30％；到2020年，補(bǔ)貼將全部退出。

但問(wèn)題是，新能源汽車市場(chǎng)是否已發(fā)育得足夠好，具備獨(dú)立行走的條件？換言之，在政策刺激之外，真正的市場(chǎng)需求是否已經(jīng)浮現(xiàn)？如若已然出現(xiàn)，它又在哪里？什么樣的新能源汽車會(huì)是用戶更為青睞的？

為了弄清這些問(wèn)題，第一電動(dòng)策劃了一個(gè)深度調(diào)研活動(dòng)。我們的思路是這樣的：在新能源汽車上牌量排名前十的城市中，選出排名靠前的三個(gè)一線城市（上海、深圳、北京）和排名靠后的三個(gè)三四線城市（濰坊、鄭州、長(zhǎng)沙），對(duì)這些城市上牌量前四名的品牌的優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行深度訪問(wèn)。在銷售上，我們常說(shuō)，要讓能聽(tīng)見(jiàn)和看見(jiàn)炮火的人做決定。而這些優(yōu)秀的經(jīng)銷商們，正是奮戰(zhàn)在炮火前線的人，對(duì)于新能源其車發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，他們無(wú)疑是最有發(fā)言權(quán)的人群之一。

在2018年1－8月，上海市新能源汽車的上險(xiǎn)量排名全國(guó)第一，排名前四的品牌分別為榮威、比亞迪、奇瑞和名爵。

用戶的接受度越來(lái)越高了，但購(gòu)買主因是為了上海牌照

上周，第一電動(dòng)在上海對(duì)這四個(gè)品牌的優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行了一一走訪。他們是怎么看待目前的新能源汽車市場(chǎng)呢？

上海聯(lián)通嘉能4S店的總經(jīng)理黃樂(lè)是敢于第一個(gè)吃螃蟹的人，他給自己取的微信名叫“新能源，新趨勢(shì)”。早在2010年，比亞迪剛剛推出混動(dòng)車型F3DM時(shí)，黃樂(lè)就拿下了這款車的代理權(quán)，成了在上海地區(qū)最早銷售新能源汽車的先行者之一。

但第一個(gè)吃螃蟹的滋味并不好受。在剛開始的一兩年中，他都在對(duì)扶持政策的期盼中度過(guò)。當(dāng)時(shí)，人們要么不知道新能源汽車為何物，要么對(duì)其安全性有很大的顧慮。有兩個(gè)故事，讓黃樂(lè)至今難以忘懷。

大概在2012年，在一次飯局上，他介紹自己是賣電動(dòng)車的。在座的一位公務(wù)員說(shuō)，“我兒子很愛(ài)電動(dòng)車”。這位公務(wù)員年紀(jì)不大，孩子只有幾歲，他所說(shuō)的電動(dòng)車，指的是玩具電動(dòng)車。黃樂(lè)聽(tīng)后，心頭涼了半截。

還有一次，一位客戶的車在高架橋上出了點(diǎn)狀況，黃樂(lè)派人去救援。但是，當(dāng)施救人員到達(dá)事故現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，卻只能找到車，怎么也找不到車主的人影。后來(lái)才知道，因?yàn)閾?dān)心新能源車會(huì)爆炸，車主已經(jīng)躲到下一個(gè)出口來(lái)了。救援隊(duì)的人回來(lái)后，把這事告訴了黃樂(lè)，他心頭又是一涼。

“我當(dāng)時(shí)真是覺(jué)得，新能源汽車的推廣實(shí)在太難了，任重道遠(yuǎn)，可能至少還要十年”。多年后，黃樂(lè)這樣告訴第一電動(dòng)。

但新能源汽車市場(chǎng)后來(lái)的發(fā)展，超出了黃樂(lè)的想象，原因是他盼來(lái)了政府的補(bǔ)貼政策。從2014年開始，市場(chǎng)開始爆發(fā)，由于集團(tuán)客戶采購(gòu)較多，這一年他們店賣了5000輛新能源車。此后，盡管大客戶逐漸減少，但私人領(lǐng)域的消費(fèi)者逐漸增多，目前他們店的銷量也還較為可觀。2017年，他們賣出了1500臺(tái)新能源汽車。2018年前10月，新能源汽車的訂單輛也已超過(guò)1000臺(tái)。

從2010年開始賣新能源汽車以來(lái)，黃樂(lè)認(rèn)為，現(xiàn)在用戶對(duì)新能源汽車的認(rèn)知和接受度都提高了很多。

一方面，盡管很多消費(fèi)者覺(jué)得新能源汽車整體都還不成熟，但也都能接受，而且不再那么夸張地?fù)?dān)心它的安全性問(wèn)題。

另一方面，最近兩年來(lái)，新能源汽車“油改電”的情況在減少，純正向開發(fā)的情況在變多，新能源汽車在設(shè)計(jì)上和顏值上都開始跟燃油車有顯著區(qū)別，而且各大主機(jī)廠都很注重把智能化的元素首先運(yùn)用到新能源汽車上，這讓用戶覺(jué)得新能源汽車是一種很潮的東西。

目前，盡管黃樂(lè)的店也賣燃油車，但銷量?jī)H占15％。他說(shuō)：“我們賣的85％都是新能源汽車，這是客戶選擇的結(jié)果?！?/p>

雖然用戶的接受度在提高，但這并不意味著用戶已經(jīng)發(fā)自內(nèi)心地?fù)肀履茉雌嚵?。黃樂(lè)說(shuō)，“我們必須得承認(rèn)，絕大多數(shù)客戶買新能源汽車，最重要的原因是免費(fèi)送滬牌?！?/p>

這一結(jié)論，也得到了榮威、奇瑞、名爵這三個(gè)品牌的經(jīng)銷商們的認(rèn)可。因?yàn)橐粋€(gè)滬牌價(jià)值10萬(wàn)元左右，而且連續(xù)拍兩年都拍不到也是大概率事件，因而很多人會(huì)選擇轉(zhuǎn)向新能源車。更何況，加上國(guó)家補(bǔ)貼和地方補(bǔ)貼，一輛新能源汽車能便宜好幾萬(wàn)塊錢。榮威的一位銷售顧問(wèn)很直白地告訴第一電動(dòng)，“便宜加送牌照，這是新能源汽車能賣好的最重要原因?！?/p>

插電混動(dòng)主銷價(jià)位在15－20萬(wàn)，用戶開始智能網(wǎng)聯(lián)配置

在第一電動(dòng)所走訪的榮威4S店，展廳的一半用來(lái)銷售燃油車，一半用來(lái)銷售新能源汽車，2017年新能源汽車的銷量占比為55％，2018年這個(gè)數(shù)字提升到了60％。2017年，該店一共售出2300多輛新能源汽車，其中插電混動(dòng)占比90％以上，純電動(dòng)的份額只有5－10％。今年1到9月，該店一共售出1800輛新能源汽車，插混和純電比例跟去年差不多。

其銷量最好的插混有兩款，一是榮威ei6，補(bǔ)貼后價(jià)格在16萬(wàn)元左右；另一款是erx5，補(bǔ)貼后售價(jià)22．98元。其主銷人群分布廣泛，年齡從20歲到60歲都有。而購(gòu)車者主要為上海的工薪階層，90％以上都是首次購(gòu)車用戶。

“上海的新能源汽車市場(chǎng)，主要是插電混動(dòng)的天下?！痹摌s威4S店的銷售經(jīng)理告訴第一電動(dòng)。

這一結(jié)論，也得到了其他4S店銷量數(shù)據(jù)的支撐。在比亞迪上海聯(lián)通嘉能4S店，插混的銷量占了整個(gè)新能源汽車銷量的95％；在名爵的一家4S店，盡管在售插混只有eMG6一款車型，但其銷量卻與其余5款燃油車型的總銷量持平。

為什么插電混動(dòng)在上海的銷量會(huì)有高蹺表現(xiàn)？原因很簡(jiǎn)單，既能免費(fèi)上牌照，還沒(méi)有里程焦慮。在市內(nèi)可以用純電出行，跨省市跑長(zhǎng)途則可以用油驅(qū)動(dòng)。不過(guò)，也有不少人說(shuō)，很多上海用戶買了插電混動(dòng)主要是當(dāng)燃油車開，但這顯然不是真實(shí)的情況。因?yàn)樽匀ツ昶?，上海市已出臺(tái)了政策，用戶在購(gòu)買插電混動(dòng)之前，需安裝充電樁。除了把插電混動(dòng)當(dāng)作網(wǎng)約車來(lái)開的用戶之外，多數(shù)人平時(shí)出行還是會(huì)選擇用純電，畢竟也能省一筆費(fèi)用。

在上海這個(gè)城市，未來(lái)三到五年內(nèi)，什么樣的插電混動(dòng)能成為爆款？

榮威4S店和名爵4S店兩個(gè)銷售經(jīng)理的觀點(diǎn)不謀而合，他們都認(rèn)為主銷車型的價(jià)位應(yīng)該會(huì)在15－20萬(wàn)之間。理由是，上海是個(gè)國(guó)際大都市，盛行海派文化，一般人都喜歡開有面子的車，不會(huì)考慮太便宜太低端的車。而如果超出這個(gè)價(jià)位，可能很多人就選擇合資品牌的燃油車了。不過(guò)，比亞迪4S店的老總卻認(rèn)為，主銷車型的價(jià)位會(huì)在10－20萬(wàn)之間。作為爆款，顏值首先要高，這往往是客戶考慮的第一因素；其次，至少要有不低于同級(jí)別燃油車的配置。

值得注意的是，新能源汽車上的智能網(wǎng)聯(lián)配置，正在成為人們的重要選擇。以名爵4S店在售的eMG6為例，低配版綜合補(bǔ)貼后售價(jià)16．98萬(wàn)元，高配版綜合補(bǔ)貼后售價(jià)18．68萬(wàn)元。兩個(gè)版本都配有上汽和阿里合作打造的斑馬系統(tǒng)，但高配版還配置了MGpilot（ADAS）高級(jí)主動(dòng)駕駛輔助系統(tǒng)，具備ACC自適應(yīng)巡航、AEB緊急自動(dòng)剎車系統(tǒng)、FCW前方碰撞預(yù)警等功能。

名爵店的銷售經(jīng)理告訴第一電動(dòng)：“高配版賣得要好很多。我們的用戶主要是20－40歲的年輕人，他們都樂(lè)于擁抱新鮮事物。盡管這些智能駕駛功能他們不一定常用，但他們?cè)敢鉃榇硕嗷ㄒ蝗f(wàn)多塊錢，因?yàn)槟軒?lái)不一樣的駕乘樂(lè)趣，而且還可以跟朋友們炫耀”。

純電動(dòng)用戶家里都有一輛燃油車，續(xù)航里程是考慮關(guān)鍵

在上海，純電動(dòng)汽車就不那么受人待見(jiàn)了。

無(wú)論是在比亞迪的4S店，還是在榮威的4S店，純電動(dòng)汽車的銷量都僅為5％左右。榮威4S店的一位市場(chǎng)部經(jīng)理告訴第一電動(dòng)，除了充電不方便之外，人們對(duì)純電動(dòng)的認(rèn)知和接受度都很低，甚至有的人會(huì)擔(dān)心電動(dòng)汽車的電池會(huì)有很大的輻射，傷害自己的身體?！岸鄶?shù)人都在觀望，目前還不愿意去當(dāng)小白鼠”。而另一位銷售經(jīng)理則直言，客戶并不認(rèn)為純電動(dòng)汽車是一種很先進(jìn)的東西。

“我們的純電客戶，90％以上家里都有一輛大排量的汽油車，小于10％的人是因?yàn)檎嬲矚g純電動(dòng)車而把它當(dāng)作第一輛車的。”榮威4S店的銷售經(jīng)理告訴第一電動(dòng)。

對(duì)于該結(jié)論，比亞迪4S店的老總也表示認(rèn)可。他說(shuō)：“大多數(shù)人還是因?yàn)檎撸ㄋ团普眨┰虿刨?gòu)買的純電動(dòng)車的。而從中國(guó)目前的道路情況和充電設(shè)施布局來(lái)看，純電動(dòng)汽車的發(fā)展并不符合國(guó)情。所以，基本上只有那些家里已經(jīng)有燃油車的人，才會(huì)考慮純電動(dòng)，他們的目標(biāo)很明確，就是希望節(jié)省用車成本，將其充當(dāng)日常短途出行的代步工具，上下班、買菜、接送小孩等?！?/p>

這些用戶，年齡大致在20－40歲之間，他們相對(duì)更容易接受新事物。在購(gòu)買時(shí)，用戶普遍最為關(guān)心的是續(xù)航里程，多數(shù)人希望在空調(diào)隨便開以及堵車的情況下，綜合工況續(xù)航能達(dá)到300公里以上。

在第一電動(dòng)走訪的4個(gè)品牌的4S店中，比亞迪和榮威的4S店都是將燃油車、插混、純電車型混合在同一個(gè)展廳里售賣，名爵的4S店尚無(wú)純電動(dòng)汽車銷售，只有奇瑞為新能源汽車的銷售建立了獨(dú)立的4S店。

在奇瑞新能源上海聯(lián)海滬西4S店，一共有兩款純電動(dòng)汽車在售，一款是小螞蟻，綜合補(bǔ)貼后售價(jià)6萬(wàn)元左右；另一款是瑞虎3xe，綜合補(bǔ)貼后售價(jià)10萬(wàn)元左右。不過(guò)，兩款車型的銷量較為懸殊，小螞蟻的銷量占比達(dá)到了70％以上，每個(gè)月銷量在50輛左右，相當(dāng)于上訴名爵4S店里eMG6一月的銷量。

其銷售經(jīng)理朱明學(xué)告訴第一電動(dòng)，小螞蟻的用戶都很純粹，年齡段集中在30－50歲，幾乎都是擁有完整家庭的非單身群體，家里也都已有一輛燃油車。他們選擇小螞蟻，要么給老婆開，要么給小孩開，主要用途是上下班、接送小孩等短途代步。

“小螞蟻的用戶相對(duì)有錢，做決策的時(shí)間特別快，一般看一次車，當(dāng)天就會(huì)決定購(gòu)買，最多也只會(huì)來(lái)兩次。因?yàn)樗麄兊哪康暮苊鞔_，就是解決短途的問(wèn)題而已。但瑞虎3xe的用戶就很不一樣，有一些是首次購(gòu)車用戶和置換汽車的用戶。他們往往要來(lái)進(jìn)店3次以上才做決定，考慮的因素非常多，不僅會(huì)考慮續(xù)航，還會(huì)考慮綜合性能等等?！?/p>

對(duì)于未來(lái)能在上海產(chǎn)銷的純電動(dòng)汽車，朱明學(xué)認(rèn)為有“一低一高”兩種——要么價(jià)格區(qū)間在5－8萬(wàn)，產(chǎn)品定位跟小螞蟻類似；要么價(jià)格在30萬(wàn)以上，跟蔚來(lái)汽車或特斯拉定位相似。他的理由是，10－30萬(wàn)之間的車實(shí)在太多了，無(wú)論插電混動(dòng)，還是合資品牌燃油車，基本上都可以選個(gè)遍，很少有人會(huì)考慮純電動(dòng)汽車。

名爵店銷售經(jīng)理有不一樣的看法。他認(rèn)為純電動(dòng)汽車主銷價(jià)位會(huì)在15－30萬(wàn)的區(qū)間，因?yàn)榧幢銉H僅充當(dāng)代步工具，上海人也會(huì)比較注重品牌。

而比亞迪4S店的店總則認(rèn)為，主銷價(jià)位是6－13萬(wàn)，定位為純粹的A00級(jí)城市用車，滿足用戶的“微出行”，造型要迷你可愛(ài)，綜合工況續(xù)航里程在300公里就夠用了。他說(shuō)，“隨著高鐵和飛機(jī)等交通網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，中國(guó)的消費(fèi)者正在變得理性，長(zhǎng)途基本不開車，更多的是把車當(dāng)作代步工具而已”。

不過(guò)，奇瑞新能源的銷售人員認(rèn)為，消費(fèi)者希望的綜合工況續(xù)航里程在350公里以上。從目前的銷售情況來(lái)看，消費(fèi)者普遍愿意為了更高的續(xù)航，而多掏幾千塊錢。他預(yù)計(jì)明年各主機(jī)廠車型在續(xù)航里程上的競(jìng)爭(zhēng)將十分激烈，很多車企都會(huì)推出綜合工況400公里以上的純電動(dòng)汽車。目前影響純電汽車銷售的主要因素是其使用的便捷性，如果續(xù)航里程進(jìn)一步增加，充電設(shè)施進(jìn)一步完善，純電動(dòng)汽車的銷量還會(huì)有很大上漲空間。