談到商用車(chē)智能駕駛的產(chǎn)業(yè)化落地，所托瑞安是一個(gè)「標(biāo)桿級(jí)」存在。從2017年初“摸著石頭過(guò)河”的探索，到如今數(shù)萬(wàn)客戶(hù)的真實(shí)反饋，所托瑞安通過(guò)商業(yè)模式的創(chuàng)新以及產(chǎn)品技術(shù)的持續(xù)積累，逐漸建立起自己的護(hù)城河，在細(xì)分領(lǐng)域當(dāng)中逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位，也因此撬動(dòng)了市場(chǎng)規(guī)模超千億的智能駕駛行業(yè)市場(chǎng)。在建立自己優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，所托瑞安繼續(xù)基于行業(yè)現(xiàn)狀深入思考，在堅(jiān)定自己戰(zhàn)略目標(biāo)的前提下，發(fā)揮其在智能駕駛生態(tài)中更大的價(jià)值。

今年以來(lái)，所托瑞安進(jìn)行了商業(yè)模式的又一次創(chuàng)新，如果說(shuō)以前只是以賣(mài)硬件為主，那么現(xiàn)在已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)向一種服務(wù)模式，聚焦在安全即服務(wù)，正所謂Safety as a Service。這種安全即服務(wù)的轉(zhuǎn)變，實(shí)際上是對(duì)之前商業(yè)模式的一個(gè)提煉和升華，將物聯(lián)云平臺(tái)、線(xiàn)上線(xiàn)下的運(yùn)維、軟件數(shù)據(jù)服務(wù)打包成智能駕駛綜合解決方案，通過(guò)「服務(wù)包」輸出給客戶(hù)，包括保險(xiǎn)公司、再保險(xiǎn)公司、物流公司等。

回顧之前，所托瑞安與保險(xiǎn)公司之間的合作，更多的是通過(guò)再保險(xiǎn)的合作模式，客戶(hù)群體主要是以再保險(xiǎn)公司為主。但隨著裝機(jī)量的不斷增長(zhǎng)，真實(shí)驗(yàn)證的數(shù)據(jù)作為支撐，越來(lái)越多保險(xiǎn)公司愿意與所托瑞安展開(kāi)直接的合作。目前，所托瑞安在再保險(xiǎn)模式的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓展到“保險(xiǎn)+再保險(xiǎn)”的模式，在賦能再保險(xiǎn)公司的同時(shí)，也可以直接觸達(dá)保險(xiǎn)公司，進(jìn)行“科技+保險(xiǎn)”的戰(zhàn)略性合作。

每家保險(xiǎn)公司都是客戶(hù)

徐顯杰表示：“從原來(lái)的「1對(duì)1」變成了「1對(duì)N」，帶來(lái)的是業(yè)務(wù)量規(guī)模化的增長(zhǎng)?！睂?duì)保險(xiǎn)公司而言，其訴求可以分為兩個(gè)層面。一方面是對(duì)已承保虧損業(yè)務(wù)的改造，實(shí)現(xiàn)扭虧為盈;其次，保險(xiǎn)公司希望有新的增長(zhǎng)點(diǎn)，通過(guò)低風(fēng)險(xiǎn)承保更多商用車(chē)，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)規(guī)模增加。

所托瑞安在保險(xiǎn)領(lǐng)域的拓展動(dòng)作一直存在，且方向很明確，就是與在商用車(chē)領(lǐng)域承保業(yè)務(wù)量多且規(guī)模比較大的保險(xiǎn)公司展開(kāi)合作。自今年10月份以來(lái)，所托瑞安已經(jīng)宣布與太平洋保險(xiǎn)、渤海財(cái)險(xiǎn)、永安保險(xiǎn)、恒邦保險(xiǎn)、紫金保險(xiǎn)等保險(xiǎn)公司達(dá)成戰(zhàn)略級(jí)合作，加上此前已合作的中國(guó)太平、大地保險(xiǎn)等公司，所托瑞安相關(guān)業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的規(guī)模化覆蓋。合作策略方面，所托瑞安則通過(guò)「總對(duì)總」的戰(zhàn)略合作先行，同步進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)的觸達(dá)。相較之前，與保險(xiǎn)公司直接合作模式增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)非常迅猛。徐顯杰判斷，保險(xiǎn)公司直接采購(gòu)所托瑞安安全解決方案

服務(wù)的這種模式會(huì)逐漸成為一種主流。接下來(lái)，會(huì)有越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司與所托瑞安有直接合作?；诖?，業(yè)務(wù)落地的速度有了極大提升，徐顯杰自信地預(yù)期：“今年12個(gè)月，我們的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)會(huì)比去年更加迅猛，預(yù)計(jì)能帶來(lái)至少翻一番的增長(zhǎng)?！?/p>

如何建立「絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)」?

此前，相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，在目前的存量市場(chǎng)當(dāng)中所托瑞安的市場(chǎng)占有率達(dá)到了90%，在行業(yè)內(nèi)占據(jù)主導(dǎo)地位。

雖然，所托瑞安有著明顯的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，但徐顯杰也清晰地意識(shí)到，“這個(gè)領(lǐng)先不屬于絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榭傮w的裝機(jī)量還是太少，市場(chǎng)占比大但總體裝機(jī)量小，反映出行業(yè)目前還處于巨大市場(chǎng)中的起步階段”。

商用車(chē)智能駕駛領(lǐng)域當(dāng)中，絕大多數(shù)同類(lèi)公司還都處于驗(yàn)證階段，得到多家保險(xiǎn)公司認(rèn)同的產(chǎn)品和服務(wù)更是寥寥無(wú)幾。徐顯杰認(rèn)為，行業(yè)最大的壁壘之一在于驗(yàn)證周期，實(shí)打?qū)嵉难b機(jī)量通過(guò)一段時(shí)間運(yùn)行，才能夠真正證明產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值，這是無(wú)法跨越的天然壁壘。

首先，驗(yàn)證周期通常為足夠規(guī)模車(chē)隊(duì)的一個(gè)完整的保險(xiǎn)年度。其次，驗(yàn)證的過(guò)程要具備普遍性，由于車(chē)隊(duì)的事故率、賠付率受運(yùn)營(yíng)管理等多維度因素影響，因此所托瑞安需要通過(guò)更多的樣本進(jìn)行驗(yàn)證。對(duì)于目前的所托瑞安來(lái)講，繼續(xù)擴(kuò)大裝機(jī)量依然是重中之重，在市場(chǎng)占比足夠大的前提下，如果還能做到絕對(duì)值足夠大，那才稱(chēng)得上真正的領(lǐng)先。“無(wú)論在什么時(shí)候，所托瑞安都必須踏踏實(shí)實(shí)地做業(yè)務(wù)、做拓展”，徐顯杰坦言。為了去建立「絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)」，所托瑞安也在強(qiáng)化自己的硬核實(shí)力。

此前，所托瑞安發(fā)布「穿山甲計(jì)劃」，打造商用車(chē)全時(shí)、全域、全能的安全守護(hù)，希望用先進(jìn)的安全技術(shù)把大型商用車(chē)武裝到牙齒，給一輛卡車(chē)全身“披滿(mǎn)盔甲”，不斷拓展功能和應(yīng)用場(chǎng)景?；谏鲜鲇?jì)劃，所托瑞安從最早的前向防碰撞，拓展到左側(cè)、右側(cè)盲區(qū)防碰撞，再到后方預(yù)警系統(tǒng)、防自燃預(yù)警系統(tǒng)、駕駛艙監(jiān)控系統(tǒng)等一系列功能，以及目前正在大力研發(fā)的安全駕駛相關(guān)域控制器，都是很好的證明。

除此之外，由于商用車(chē)生產(chǎn)資料屬性鮮明，行業(yè)內(nèi)對(duì)成本敏感，所托瑞安也在致力于通過(guò)供應(yīng)鏈上下游的共同努力，來(lái)聯(lián)合降低成本。智能駕駛領(lǐng)域市場(chǎng)容量之大，正在吸引著越來(lái)越多的玩家進(jìn)入到這個(gè)領(lǐng)域，但無(wú)論采用何種創(chuàng)新的模式，總歸羊毛出在羊身上，只有技術(shù)方案的成本足夠低，才能夠?qū)崿F(xiàn)更大范圍的覆蓋，畢竟這是一個(gè)存量2400萬(wàn)輛的藍(lán)海市場(chǎng)。

「科技+保險(xiǎn)」將發(fā)展為一種常態(tài)

保險(xiǎn)作為相對(duì)傳統(tǒng)的行業(yè)，所托瑞安一直在做的是通過(guò)科技手段管理風(fēng)險(xiǎn)，這是行業(yè)發(fā)展與業(yè)務(wù)增長(zhǎng)背后的核心驅(qū)動(dòng)力，商用車(chē)領(lǐng)域「科技+保險(xiǎn)」的結(jié)合，也勢(shì)必會(huì)成為一種普遍發(fā)展趨勢(shì)。

徐顯杰舉了一個(gè)例子，即保險(xiǎn)按公里收費(fèi)。在他看來(lái)，商用車(chē)是最容易實(shí)現(xiàn)按公里付費(fèi)的險(xiǎn)種，彈性的收費(fèi)制度比現(xiàn)行制度更加合理。假設(shè)一趟行程1000公里，路徑規(guī)劃出來(lái)之后，根據(jù)貨物的品類(lèi)不同，保費(fèi)會(huì)有一個(gè)固定值，如果近期車(chē)輛停運(yùn)則無(wú)需額外付費(fèi)。

另外一種情況下，兩個(gè)不同的貨車(chē)司機(jī)王師傅和李師傅，同樣從北京出發(fā)前往上海，地點(diǎn)相同、路線(xiàn)相同，但是因?yàn)閮扇说鸟{駛習(xí)慣不同，王師傅比李師傅更容易激烈駕駛，那么前者的保費(fèi)也會(huì)隨之提升，因?yàn)閷?duì)保險(xiǎn)公司而言風(fēng)險(xiǎn)更高。目前，所托瑞安可以對(duì)搭載其智能防碰撞系統(tǒng)的車(chē)輛進(jìn)行司機(jī)駕駛行為分析、車(chē)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理分析，并且推出安全指數(shù)產(chǎn)品，基于這些產(chǎn)品的應(yīng)用可以助力保險(xiǎn)公司優(yōu)化保險(xiǎn)定價(jià)方案。

另外，所托瑞安還推出節(jié)能指數(shù)，能夠幫助商用車(chē)節(jié)省3%-5%的油耗，同時(shí)將與車(chē)險(xiǎn)評(píng)級(jí)公司進(jìn)行合作，更精準(zhǔn)地評(píng)估車(chē)輛安全等級(jí)，而類(lèi)似的數(shù)據(jù)服務(wù)也將會(huì)成為所托瑞安業(yè)務(wù)的重要支撐。

一切都是「為了沒(méi)有碰撞的駕駛世界」

基于規(guī)?；谋ｋU(xiǎn)公司合作，所托瑞安智能防碰撞系統(tǒng)訂單量也迎來(lái)指數(shù)型的增長(zhǎng)，徐顯杰坦言，接下來(lái)如何做好大規(guī)模的交付也是一個(gè)挑戰(zhàn)。

徐顯杰坦言，由于業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，組織架構(gòu)及運(yùn)營(yíng)管理體系也不斷升級(jí)，今年6月份，所托瑞安團(tuán)隊(duì)共有300多人，如今已經(jīng)有接近600人，其中增加最多的是研發(fā)人員，因?yàn)楫a(chǎn)品和技術(shù)對(duì)于所托瑞安來(lái)說(shuō)是最核心的驅(qū)動(dòng)力。徐顯杰還表示，“我們就是希望用一年的時(shí)間能夠干兩到三年的事兒，在企業(yè)快速發(fā)展的階段，你必須要不停地解決每一個(gè)問(wèn)題、迎接每一個(gè)挑戰(zhàn)?！币?guī)?；谋ｋU(xiǎn)公司合作及產(chǎn)品落地也催生了其他合作的跟進(jìn)，Mobileye聯(lián)合所托瑞安發(fā)布新一代產(chǎn)品方案，蘇州政府部門(mén)、平安銀行等也跟所托瑞安展開(kāi)系列合作。

所托瑞安與蘇州政府層面的合作，就是產(chǎn)品落地試點(diǎn)的真實(shí)案例，希望能夠借助政府監(jiān)管的力量，加速商用車(chē)智能主動(dòng)安全防碰撞產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化落地。而與平安銀行的合作則更多的是為了生態(tài)構(gòu)建以及服務(wù)共同的客戶(hù)，凡是使用所托瑞安設(shè)備的車(chē)輛，會(huì)有清晰的安全運(yùn)營(yíng)報(bào)告，再導(dǎo)入銀行金融資源支持，一方面為用戶(hù)們解決不時(shí)之需，另一方面也能拓展生態(tài)范圍。作為一家汽車(chē)科技公司，所托瑞安的核心邏輯是希望把技術(shù)和產(chǎn)品應(yīng)用到不同場(chǎng)景，并且腳踏實(shí)地把解決方案盡可能多的去推廣、去應(yīng)用。

從最早的用產(chǎn)品和技術(shù)保障物流運(yùn)輸安全，到后來(lái)提出「科技+保險(xiǎn)」的商業(yè)模式，再到現(xiàn)在與政府、銀行等合作完善上下游產(chǎn)業(yè)鏈，均是這樣的邏輯。所托瑞安一路走來(lái)，本質(zhì)上也是在構(gòu)建行業(yè)的生態(tài)，在這個(gè)生態(tài)之中，大家各自發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，為這個(gè)生態(tài)添磚加瓦。這一切都是「為了沒(méi)有碰撞的駕駛世界」，所托瑞安這句slogan從2014年成立到現(xiàn)在始終沒(méi)有發(fā)生改變，但是整個(gè)行業(yè)僅靠這一家很難做大，所托瑞安已經(jīng)為行業(yè)淌出一條產(chǎn)業(yè)化落地的道路，這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)也將因此被帶動(dòng)起來(lái)。

原文標(biāo)題：從「1對(duì)1」到「1對(duì)N」，所托瑞安的堅(jiān)持與改變

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審核編輯：湯梓紅