Zendure能像 ANKER一樣,在海外市場大獲成功嗎?

一款被汽車碾壓過的充電寶

一輛重達兩噸的汽車即將緩緩地碾壓一個酷似旅行箱的小設備,而后者連著一臺顯示充電畫面的手機。這或許是個惡趣味的破壞性實驗。而讓期待悲劇發(fā)生的你萬萬沒想到的是,這個小設備在經(jīng)歷如此碾壓之后竟毫發(fā)無傷,依然為手機供應電量?；蛟S你已經(jīng)猜到這個小玩意兒其實是這個充電寶,給你的直觀感受是:質量真硬。

▲眾籌影片截圖,Zendure旅行箱系列充電寶接受抗壓測試

這則廣告片最早出現(xiàn)在知名眾籌網(wǎng)站?Kickstarter,片中出現(xiàn)的充電寶名叫 Zendure A系列。一經(jīng)眾籌便迅速獲得超過兩千人的支持。不過,也有人對此視頻的真實性提出質疑:有個中東土豪曾開著豪車碾壓這個充電寶。結果是充電寶依然堅挺,他便將這個視頻發(fā)到了 Instagram上,引起了大量圍觀,Zendure也開始逐漸被人熟知。

創(chuàng)立?Zendure的想法源自于北大高材生、曾任 Halma市場總監(jiān)的?Bryan Liu(劉兵斌)。當時智能手機在美國并沒有非常普及,充電寶產(chǎn)品的需求方興未艾,且市場現(xiàn)有產(chǎn)品的槽點實在太多:電量小,設計丑,質量堪憂且存在安全隱患,但同時也反射出北美移動電源市場寶貴的商機。

Bryan Liu離開 Halma后曾在 ebay上嘗試一段時間的賣貨,之后拉上了在 Menlo學院交換生時期認識的學弟 Tom Haflinger,后者剛從蘋果離職,二人一起在美國硅谷于 2013年創(chuàng)立了 Zendure。

▲兩位創(chuàng)始人,右為 Bryan Liu,擔任 CEO

盡管 Zendure這個品牌注冊于硅谷,但品牌星球認為它的基因是個國際化的中國品牌。由于 Zendure開始主攻美國市場,硅谷總部實際上只負責美國市場的營銷,Tom Haflinger擔任市場總監(jiān)。Zendure在廣州和深圳均設有分公司,名為疆?？萍?分別負責運營和研發(fā),Bryan Liu為最大股東。

質量是最大的差異化

Zendure產(chǎn)品最大的差異點就是「堅固耐用」,這也解釋了 Zendure名字的由來:「Zen」意為「禪」,強調(diào)優(yōu)雅美學;「Endure」意為「堅固」,強調(diào)質量上的耐用。例如上面提到的 Zendure旅行箱列充電寶,是世界上唯一一款可以被汽車碾壓后毫發(fā)無損的產(chǎn)品。而在外觀上干脆設計成時尚的旅行箱,專為旅行的人打造,畢竟充電寶在旅行時最能派上用場。

▲?SuperTank移動電源,容量 27000毫安

由 Zendure發(fā)起的用戶滿意問卷中顯示,消費者選擇 Zendure的理由是質量、容量和耐用。在品牌定位上 Zendure面向高端市場,偏向技術,處在 ANKER和 Belkin之間,但它在設計上要更勝一籌,而另一個競爭對手 mophie則更偏向設計。

不過 Zendure不僅做手機充電寶,更是有充電行業(yè)領軍者的野心。經(jīng)過品牌星球的分析,Zendure某幾款充電產(chǎn)品的賣點確實能讓人眼前一亮:例如 100WPD快充,27000毫安的筆記本移動電源 Supertank,同時支持四臺設備,重點是能登上飛機;Passport全球通用插頭,即一個插頭適用全球 150個國家和地區(qū),而當遇到保險絲燒壞的情況時會自動修復。

▲?Passport pro全球通用插頭

盡管 Bryan Liu是營銷出身,但他似乎對產(chǎn)品有點執(zhí)著。實際上移動電源市場其實已經(jīng)歷了升級,走單一渠道和性價比越來越難突圍,最后活下來的一定是質量和技術含量的產(chǎn)品。加上清晰的定位,以及國內(nèi)穩(wěn)定的供應鏈,Zendure表示公司「沒有經(jīng)歷過太大的挫折」。

突破口:用眾籌驗證市場與獲客

Zendure作為僅成立五年的初創(chuàng)公司,從不知名到慢慢打開市場,品牌星球認為它的突破口是用眾籌的形式進行推廣。

Zendure通過簡化產(chǎn)品線,集中資源打造一款具有競爭力乃至爆炸性的產(chǎn)品,而眾籌網(wǎng)站如 Kickstarter和?Indiegogo作為驗證最小化可行性產(chǎn)品的平臺,Zendure所研發(fā)的 5款明星產(chǎn)品都是通過它們?nèi)チ私猱a(chǎn)品是否真正解決了用戶痛點,以及市場需求。另一方面眾籌之后可引起科技媒體的關注,不斷的增加媒體曝光。

▲ Zendure在 Indiegogo上的部分眾籌項目

從 2013年 Zendure發(fā)起的第一款旅行箱系列的充電寶起,到目前眾籌金額已累計到 166萬美金,吸引了上萬的參與者。而這些人往往是早期嘗新者,如果一款質量和設計并存的產(chǎn)品能獲得他們的認可,往往會積極分享、種草來引爆口碑。而 Zendure 84%的用戶表示會向朋友強烈推薦其產(chǎn)品。

據(jù) Zendure向品牌星球介紹,目前最忠實的粉絲基本來源于眾籌項目。他們作為極客、科技博主和狂熱數(shù)碼愛好者,對電子產(chǎn)品及體驗極為苛刻,特別是他們有許多需要充電的電子設備,他們會比普通人更加需要大容量,充電速度更快,充電端口更多的產(chǎn)品。

▲ Zendure在 Yutube上的評測,多達 100萬條。有不少是阿拉伯文,可以看出中東市場是 Zendure主打市場之一。

于是 Zendure先鎖定了這部分核心客戶,滿足他們對產(chǎn)品的所有期望。Zendure就像一加那樣根據(jù)粉絲的意見及反饋,及時地修改、迭代產(chǎn)品。例如剛提到的可帶上飛機的筆記本快充就是根據(jù)粉絲的建議研發(fā)出來的。

不過,Zendure也向品牌星球透露了在眾籌時買來的教訓:第一波顧客很寶貴,在眾籌時務必要履行承諾,注重與顧客建立信任。當時第一次眾籌缺乏經(jīng)驗,答應籌集到 20萬美元就承諾升級電芯。但由于成本估算錯誤,如果升級就會損失一大筆利潤,不升級就會損失口碑。最后 Zendure還是履行了承諾,保證了消費者體驗。

在美國,通過眾籌的形式開始啟動的 DTC品牌也有不少。例如擁有多功能的旅行夾克?BauBax,首次在 Kickstarter上便眾籌 560萬美元,成為 Kickstarter最受歡迎的眾籌項目之一。但是首次眾籌由于產(chǎn)能問題無法及時交付,于是 BauBax選擇航運的方式,盡管成本提高了 4倍,但獲得了第一波顧客的信任。隨后在推出的 BauBax 2.0在眾籌時獲得 1000萬美元的資金。

說一下幾個比較成功的眾籌項目:

第一件產(chǎn)品 A系列作為最抗壓的移動電源在 Kickstarter上眾籌超過 20萬美元;

Zendure Passport國際旅行插座在 Kickstarter眾籌超過 30萬美元,獲得 Good Design設計大獎;

Zendure Supertank筆記本移動電源在全網(wǎng)上眾籌超過 100萬美元。

從眾籌到亞馬遜,線下渠道同樣重要

除了每款新品通過眾籌獲取資金外,Zendure在 2014年 4月起選擇了亞馬遜作為主要渠道,直接銷售給歐美消費者。品牌星球還發(fā)現(xiàn),?Zendure利用歐美 DTC常用的建站工具?Shopify及其插件迅速建立起了在線商城,完善了國際支付系統(tǒng)、論壇、SEO優(yōu)化、推廣等功能。

正如前面所說,Zendure認為移動充電設備不能完全依賴于線上或單一渠道。Zendure現(xiàn)在已經(jīng)拓展了美國、歐洲、中東的以亞馬遜為主的線上渠道。為解決實際使用場景的需要,線下市場如商場、飛機場等也開始布局。Zendure也在天貓和京東上開設旗艦店,京東上的銷量表現(xiàn)更好一些,畢竟從 2019年 4月份眾籌到現(xiàn)在也就只賣了 3個月不到。

▲ Zendure在京東的銷量

經(jīng)歷了 6年的積累,Zendure在全球市場上已實現(xiàn) 1%的占有率,預計在 2019年迎來成長爆發(fā)期,銷售額將比去年翻三倍。不過 Zendure也承認了未來不會有翻倍增長,但可以有 50%左右的增長率。值得一提的是,由于不錯的增長和穩(wěn)定的現(xiàn)金流,Zendure并沒有進行任何融資。Zendure也向品牌星球表示對于風投機構,如果價值觀一致的話是有合作可能性的。

品牌星球小結

第一,移動電源、電子配件市場可以說是中國品牌出海的突破口,我們可以看到不少優(yōu)秀的品牌如 ANKER,AUKEY的身影出現(xiàn)在美國線上市場,將來或許是智能設備、智能家居,甚至是時尚、快消品,背后依托的是中國日益完善的供應鏈和研發(fā)。(對了,Belkin已在 2018年被鴻海集團收購了)

第二,對于這一品類來說,品牌塑造成功的關鍵在于建立信任和超預期的使用體驗。信任建立在質量上。不過任何品牌都可以將質量作為賣點,品牌需要通過生動的 communication將賣點清晰直觀地展示出來。其次,人類是有惰性的,總希望能用一個按鈕解決所有問題。而科技產(chǎn)品的出現(xiàn)就是幫助消費者在使用場景中輕松地處理各種讓人不爽的問題。

第三,眾籌是驗證市場、獲得忠實顧客、實現(xiàn)口碑傳播的好方法,特別是科技產(chǎn)品,如果有某個令人尖叫的功能的話。BRANDSTAR