標準化是一種思維模式，也是一種商業(yè)行為方式。

標準化的穿著，曾禁錮人類的思想；標準化的業(yè)務流程，卻正在解放生產力。

“軟件終結者”Salesforce證明了SaaS才是未來方向，當這一趨勢像炮彈一樣，打到中國企業(yè)家、IT專家們的書桌上時，“軟件即服務”這個詞成了他們筆下的常客。

根據中國信通院的數據，2018年中國SaaS市場規(guī)模達到232.1億元，同比增長37.6%。通用的、標準化的軟件服務似乎已成為一種趨勢。

所有人都在思考：誰將建立下一個SaaS帝國？

RPA作為近年來最火的軟件細分行業(yè)之一，在嘗試向SaaS化方向發(fā)展的過程中，推出了RPA Store等商業(yè)模式。這個被人工智能和云計算親睞的“寵兒”，能讓“標準化”再一次浮出水面嗎？

為此，雷鋒網AI金融評論策劃了「RPA標準化」的系列選題，借同一個話題，對不同背景的受訪者、產品和客群各異的企業(yè)們進行采訪，期望在不同的商業(yè)認知下捕捉觀點碰撞的火花。

在上一篇文章中，文因互聯CEO鮑捷講述了《定制化VS標準化，RPA的出路在哪兒？》。

而此次藝賽旗聯合創(chuàng)始人胡立軍，又是如何看待RPA標準化以及其他行業(yè)痛點呢？

以下為胡立軍的所感所想：

（此外，胡立軍將于4月22日做客雷鋒網「RPA+AI 高管公開課」，進行1小時的深度分享，掃文章底部海報二維碼進群聽課。）

定制化VS標準化

我認為，目前業(yè)內對定制化和標準化這兩個概念的理解是混淆的。

大家并沒有把RPA的產品，擺正到比較通用化的角度去理解，特別是在和用戶的前期溝通及項目落地的時候。

打個比方，我們都認為Word是一個標準化產品，但是每個人使用Word，寫出來的的內容、排版甚至文字風格等都千差萬別。所以Word是一個標準化產品，還是一個定制化產品呢？

目前，由于RPA還屬于早期市場，特別是中國的市場中大量的用戶沒有接觸過RPA的產品，如果概念不清晰，會對用戶產生很多的誤導，使得用戶使用產品的心理成本提高。

一個產品是否標準化，在于這個產品本身提供的功能是否標準。推出RPA商城，也是因為我們認為在一定的限制條件下，是可以做到標準化的。

但我們需要將它限定在一定條件之下，因為事物沒有絕對的標準。比如蘋果手機里的APP，都是在IOS系統(tǒng)里運行的，都很標準。但同樣是這些APP，在安卓系統(tǒng)上就運行不了。

用戶希望產品能滿足他們的所有需求。伴隨著項目的推進，用戶很可能提出更多功能的定制化需求。當這些用戶提出新的需求，但是已有產品的功能無法滿足需求時，我們才把這種情況歸類為定制開發(fā)。

我認為不應該把產品一刀切，人為的分成標準化的產品或者非標準化的產品。因為這樣會誤導客戶認為這一類產品都是不標準的產品，而這個判斷也許并不準確、全面。

比客戶更了解客戶

近年來，在RPA行業(yè)中，大家開始慢慢的接受訂閱模式。但也有一些客戶，他是不接受訂閱的，比如一些對于產品和項目的選擇有自己的管理制度的企業(yè)，他們本身的商務流程決定了無法使用訂閱模式。

部分大型企業(yè)，有十分嚴格的采購和資產管理制度。他們不管采購的是看得見的水果還是看不見的軟件服務，只要付費，就一定要把購買來的東西明確地標注在資產表上。10%不到的客戶會有這樣一個情況?？蛻暨@方面的需求，都是我們需要注意的。

RPA現在還是一個比較新的行業(yè)。雖然歐美、日本等國家走的比較快，滲透率已經比較高，但在中國它的滲透率還非常低。

目前來看，以中國為例，我認為RPA在所有行業(yè)的滲透率都不會超過5%，市場的占有率也是一樣。

但有一些部門或者行業(yè)，這個比例會更高一些，比如財務部門和金融行業(yè)。金融機構的滲透率甚至可能已經超過了5%。滲透率第二高的行業(yè)我認為是制造業(yè)，特別是外企的制造業(yè)，僅次于金融業(yè)。

有數據表明，41%的用戶，是第一次接觸RPA產品。有可能是朋友推薦，有可能是銷售的推廣，也有可能是咨詢機構提到了RPA，從而使他們購買服務。這些用戶對于IT等新技術比較敏感，喜歡嘗試，如果用的不錯，就會繼續(xù)買單，如果覺得效果不好，以后就不會再用。

“產品力”決定成本高低

目前，RPA大致有三種商業(yè)模式。

訂閱：指的是按一定的時間周期付費或是在RPA Store上購買服務的模式。

項目化：指的是客戶直接把一個項目的服務買斷。

純服務：指的是，服務多少，收費就有多少。

我覺得產品賣的越多，理論上賺的錢越多。但是目前有的廠商為什么還存在成本高的問題呢？

我舉個例子，當客戶只需要5個功能的時候，已有產品可以滿足，但是當客戶需要第6個功能的時候，由于廠商之前沒有做過這種業(yè)務，現有產品無法滿足新的需求。于是廠商就得派員工開始研發(fā)這第6個功能，去客戶那邊把這個功能加上去，然后測試等等。

這樣一來，廠商的時間成本、人力成本就投進去了。

部分廠商，確實存在這樣的情況。這是因為它的產品不夠成熟，需要通過到現場去重新開發(fā)，通過代碼把產品中沒有的功能補上。

產品力做的不夠好，導致了這些廠商的成本居高不下。

但這樣做，其實給企業(yè)帶來了很大的風險。廠商不能把非常成熟的產品和服務直接交付給用戶，為了拿訂單，去做定制的產品，而定制開發(fā)的成本顯然還是蠻高的。

如果廠商對用戶不夠理解或者做的單比較少，碰到的問題絕對很多。這也會使得成本降不下來。

而通過一個接一個項目的鍛煉、培訓和經驗的傳遞，讓我們的員工快速的掌握產品的技術特性和現場交互能力，就可以大大降低RPA企業(yè)相應的成本。

RPA正在趨近SaaS化

Gartner曾發(fā)布報告，RPA行業(yè)已經出現了一個新的標準——RPAaaS。它將RPA的SaaS化當作整個SaaS化領域中的一個細分。

我認為RPA未來肯定是SaaS化的，但讓人疑惑的是，我們現在看到的廠商提供的卻不是SaaS化的服務。

這是因為RPA產品的成熟度和市場的需求量還遠遠沒達到可以SaaS化的標準。

比如Salesforce，可以用訂閱等模式實現SaaS化，它的客戶使用成本低，倒逼產品做的越來越好。這種模式的特點是廠商制定規(guī)則影響客戶、客戶通過反饋影響廠商，兩者相互促進。

藝賽旗目前的定位既不是“服務商”，也不是“集成商”，而是“產品廠商”，我們做RPA Store，也是本著這樣的一個原則。

RPA想實現全部SaaS化，會經歷一個很長的過程。

除了商業(yè)模式的問題外，還有諸如技術的儲備、用戶的服務等一系列的問題需要解決。如果RPA廠商現在就大量投入到SaaS化服務里，會割舍掉很大一塊市場。目前金融、制造等行業(yè)或者財務、采購等部門并不接受SaaS化的服務，如果舍棄掉這些客戶，將會是一個很大的問題。

像金融行業(yè)的客戶，它們不是說不想用，而是不能使用SaaS化的服務。比如財務部門，對數據的安全和隱私問題十分注重，不允許將數據放在SaaS平臺上，只能在線下、本地部署。

所以，即便未來有SaaS業(yè)務平臺推得很好，但是廠商可能還是要去保留原本私有化部署的業(yè)務。

而且，客戶的業(yè)務場景一直在變，RPA的業(yè)務流程也得隨著改變。這樣，RPA廠商自然就不能做成一個一勞永逸的產品或者服務了。

但隨著人工智能的發(fā)展，我覺得在計算機視覺技術層面上，是有可能解決這個問題的。我們也在做這方面的嘗試，而且有一部分的進展了。

我們可以把用戶業(yè)務場景變化的部分，采用規(guī)律性的方法處理。用戶的業(yè)務場景變化之后，我們可以通過技術做一些預判，做一些修正，降低RPA的錯誤率。我認為人工智能的某些算法對RPA的應用會起到一個非常好的助推作用。

我認為兩三年后，RPA的SaaS化會有一個更好的發(fā)展。我們也在往這個方向走，包括我們在做的商業(yè)模式，其實也是為了儲備這一塊的能力。

我們的產品已經形成了一部分SaaS化的能力。一切的基礎都圍繞著好的產品。我們不滿足只做store，其實我們是有很詳細的計劃往SaaS化方向前進的。

這也是我們區(qū)別于其他廠商的地方。在RPA這個信息行業(yè)里，我們不僅利用自身的優(yōu)勢資源，服務好我們的標桿客戶和典型客戶，同時還在尋找新的模式和新的產品發(fā)展方向，希望能通過不斷地嘗試和探索，帶動行業(yè)的不斷前行。

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