運(yùn)營商不斷增量降價推廣流量不限量之后，套餐中的語音被嚴(yán)重壓縮。對有語音需求的用戶來說，流量充足是前提，語音夠用才是最合適的。我們也曾在多個分析文章中論證過語音的經(jīng)營價值?，F(xiàn)在中國聯(lián)通抓住了這個市場變化和用戶需求，推出了相當(dāng)有吸引力的兵王卡套餐。雖然這個套餐目前定位為軍人專屬，普通用戶不能訂購，但是中國聯(lián)通兵王套餐開啟的新型套餐模式，讓中國移動和中國電信的跟進(jìn)與否不再是選擇題。

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一、兵王套餐開啟低門檻的流量+語音混搭銷售模式

網(wǎng)絡(luò)公開的信息顯示，11月16日中國聯(lián)通兵王卡套餐上線。兵王卡套餐月租29元，包含40GB全國流量和300分鐘語音，國內(nèi)接聽免費(fèi)，贈送來電顯示，超出套餐后國內(nèi)流量1元/GB，國內(nèi)語音0.1元/分鐘，短彩信0.1元/條。正處推廣期的中國聯(lián)通兵王套餐，提供體驗特權(quán)和充值特權(quán)。其中體驗特權(quán)是首月免收月租費(fèi)，且可免費(fèi)體驗3GB國內(nèi)流量、100分鐘國內(nèi)語音，超出部分按照套外資費(fèi)收??；充值特權(quán)則是首次一次性充值50元及以上贈送50元話費(fèi)。除此之外，中國聯(lián)通兵王套餐還帶有病毒性營銷和傳播特點，那就是兵王用戶之間通話免費(fèi)。

相較于當(dāng)前較為流行的28元、38元不限量套餐，中國聯(lián)通兵王卡套餐的29元包含40GB流量+300分鐘通話，已經(jīng)有了相當(dāng)大的競爭力。這是因為40GB的流量已經(jīng)足夠滿足90%以上的用戶需求，300分鐘的語音也可以滿足60%的用戶需求。也就是說，相對于大王卡（王卡用戶ARPU接近50元）的口惠而實不至，和中國聯(lián)通手機(jī)用戶47.9元的ARPU值，這個兵王套餐或許真的可以降低用戶的通信費(fèi)用支出。經(jīng)過我們詳細(xì)了解，中國聯(lián)通推出的兵王卡現(xiàn)在還只針對軍人用戶，普通用戶暫時無法辦理。盡快有官方介紹稱這款套餐是“軍人專屬，換防退役資費(fèi)不變”，但是據(jù)網(wǎng)友稱其申請流程跟普通的互聯(lián)網(wǎng)套餐卡一樣，并不需要是軍人，并且已經(jīng)有人申請成功。如果中國聯(lián)通在全國范圍內(nèi)大力推廣兵王卡套餐，我們認(rèn)為會有相當(dāng)數(shù)量的普通用戶會選擇訂購申請。

二、流量+語音低價混搭之后，權(quán)益或成用戶價值提升比選

在移動通信領(lǐng)域，流量和語音是兩個最主要的業(yè)務(wù)，貢獻(xiàn)了超過90%的業(yè)務(wù)收入。無論是曾經(jīng)的“隨意打”、“隨意玩”，還是現(xiàn)在的不限量套餐，都是開放單項業(yè)務(wù)用以吸引用戶，并通過另一項業(yè)務(wù)的套餐溢出獲取收益?，F(xiàn)在中國聯(lián)通的兵王卡組合了大流量+大語音，如果開放用戶辦理限制，肯定會把業(yè)已白熱化的競爭提升到新的高度。那么問題來了，包括中國聯(lián)通在內(nèi)的運(yùn)營商會不會大面積推廣這種套餐呢？這個疑問背后的疑慮就是運(yùn)營商如果解決用戶價值提升的問題。我們必須承認(rèn)，這種超低門檻的大流量+大語音套餐卡的確有非常大的減收風(fēng)險。這也是中國聯(lián)通目前尚未開放辦理限制的原因所在。要推廣這種套餐，從運(yùn)營商角度看，就必須解決用戶價值提升的問題。

基礎(chǔ)業(yè)務(wù)之外就是增值業(yè)務(wù)。因此，運(yùn)營商需要考慮用增值業(yè)務(wù)提升用戶價值。當(dāng)前，運(yùn)營商已經(jīng)不再占據(jù)增值業(yè)務(wù)資源分配的核心位置，而且在移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，增值業(yè)務(wù)已經(jīng)轉(zhuǎn)變成權(quán)益。所以，當(dāng)前做好權(quán)益售賣或許才是運(yùn)營商放開低價大流量+大語音套餐辦理限制的前提和條件。

三、新老同權(quán)下，如何推廣流量+語音低價混搭套餐

今年8月23日，工業(yè)和信息化部印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范電信資費(fèi)營銷行為的通知》要求運(yùn)營商保證同類用戶對在售套餐具有同等選擇權(quán)，保證新老用戶同權(quán)，不得限制老用戶選擇資費(fèi)套餐。在監(jiān)管層的強(qiáng)力管控下，運(yùn)營商已經(jīng)開放了新老同權(quán)。對于運(yùn)營商來說，可以充分利用流量+語音低價混搭套餐拓展友商用戶，但是如何盡量減少對存量用戶的影響呢？選定不同目標(biāo)群體，并據(jù)此作出身份限制或許是最有效的選擇。就像現(xiàn)在中國聯(lián)通推出的兵王卡一樣，只針對軍人用戶開放辦理，不接受普通用戶的辦理申請。

另外，此次中國聯(lián)通推出的是兵王卡，而并非簡單的流量+語音低價混搭套餐。這其中暗含的關(guān)鍵點就是，如果用戶辦理兵王卡套餐，就需要辦理新號入網(wǎng)，而不能通過簡單的更換套餐實現(xiàn)。這種做法自然可以減少部分用戶辦理需求，畢竟即便有換卡需求的用戶也不可能簡單的棄舊換新。事實上，中國聯(lián)通兵王卡也確實是這樣干的。中國聯(lián)通的客服的表述如下:兵王卡產(chǎn)品為現(xiàn)役軍人專屬號碼產(chǎn)品，僅面向現(xiàn)役軍人開發(fā)新入網(wǎng)申請，下單需要校驗在役軍人保障卡號碼，因為目標(biāo)客戶限定，未支持聯(lián)通老用戶轉(zhuǎn)入。

經(jīng)過多方信息搜索，實際上包括中國移動和中國電信在內(nèi)，都在局部范圍針對特定群體用戶開展了大流量+大語音低價套餐營銷。這種套餐的殺傷力非常大，可以說是殺敵一千自損八百，如果經(jīng)營不夠細(xì)致甚至還會出現(xiàn)殺敵八百自損一千的可能。因此，如果不到迫不得已，這種套餐短期內(nèi)大面積推廣的可能性不高。但是既然這種套餐已經(jīng)低價入市，那么開放所有用戶辦理的可能性就會存在。提前做好準(zhǔn)備，我們認(rèn)為是有必要的。