這是是一篇應(yīng)該在 NIO Berlin 2022 結(jié)束之后就發(fā)出來的文章，等在現(xiàn)在主要是因為這是一篇值得深入寫的內(nèi)容。

主要有兩個原因：一個是「車企出?！?；另一個則是「蔚來出?！?。

看到這你肯定會有一個疑問，車企出海不就有蔚來嗎？首先這么理解對，但只對一半。

「車企出?！惯@個概念很容易理解，這輪新能源汽車的發(fā)展，是中國汽車企業(yè)真正實現(xiàn)跨國運營的一次重大機會。國內(nèi)車企出去就和當(dāng)年大眾、寶馬、奔馳、雷諾他們進入國內(nèi)市場一樣，本質(zhì)上都是去更大的空間里賣車。

當(dāng)然，蔚來出海也是這個原因，只不過在此基礎(chǔ)上，蔚來還要?「賣電」。

所以接下來我將從幾個方面去討論一下：

蔚來歐洲的「換電網(wǎng)絡(luò)」。

為什么歐洲可以「賣電」？

蔚來歐洲的「能源戰(zhàn)略」到底是什么？

蔚來歐洲「訂閱制的底層邏輯」。

01

蔚來歐洲換電網(wǎng)絡(luò)

NIO Berlin 2022 蔚來在歐洲發(fā)布 ET5、ET7 與 EL7 三款車型，正式宣布進軍德國、荷蘭、丹麥和瑞典四國。

消息一出，眾多網(wǎng)友以「蔚來打到 BBA 老家了」、「中國車企走向世界」這樣的標(biāo)題，為蔚來出海加油助威，這是值得點贊的，但相比網(wǎng)友的激動之情，蔚來董事長 CEO 李斌的表現(xiàn)似乎很淡定。

李斌常說的一句話是：「我們?nèi)W洲是一開始公司成立的時候就決定的，而且我們相信在歐洲蔚來的體系有非常大的作為。」

這很容易被被人理解成，蔚來作為一家?「車企」?在歐洲大有作為，但現(xiàn)在要告訴你，李斌說的大有作為，是建立在新能源汽車基礎(chǔ)之上的「能源交易」。

所以，那些說蔚來的歐洲發(fā)布會是花架子，登陸海外的形式大于實質(zhì)，是為了在資本市場講好故事的人，你需要重新認(rèn)識「車企出?！购汀肝祦沓龊！惯@件事的本質(zhì)區(qū)別。

截止到目前，其他車企的出海多數(shù)還是以與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作賣車為主，蔚來是唯一一家在歐洲當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)補能設(shè)施的中國車企，可是李斌跟秦力洪在歐洲自駕后發(fā)現(xiàn)，歐洲電動車比想象的滲透率低，但超充設(shè)施比想象好。

那為何蔚來依然堅持在歐洲自建補能體系？

這里面首先要將的依然是「換電」，這將是蔚來進入歐洲「大有可為」的關(guān)鍵。

無換電，不蔚來

換電站本身就是個大型廣告看版，在蔚來以新品牌進入歐洲市場，換電站能轉(zhuǎn)化為一個個線下觸點使更多人認(rèn)識蔚來。

以上只是淺層原因更深層次是：換電是蔚來的能源布局基礎(chǔ)。

換電站與虛擬電廠(VPP)

要講清楚「蔚來歐洲的能源布局」，就必須要了解換電站，而了解換電站就要了解 VPP 這個概念，此前沈斐博士講了 NIO Power 在這幾年的嘗試。

其中講了換電站能做的幾件事：

有序充電

當(dāng)前充電樁的盲目建設(shè)，只能解決「充」的問題，不能解決「電」的問題。

隨著電動車的滲透率快速提升，電動車將成為未來配電網(wǎng)的新型負(fù)荷，充電樁是電動車補能的主流模式，由于電動車充電具有時間和空間上的不確定性，無序充電將給配電網(wǎng)很大沖擊。

有序充電是通過技術(shù)手段，引導(dǎo)和鼓勵用戶在電網(wǎng)電量富余時主動充電，在電力緊缺時避免充電。

風(fēng)電跟光伏等可再生能源受季節(jié)跟天氣影響巨大，普遍存在波動大、可控性差的問題，尤其是風(fēng)電因為隨機性高和反調(diào)峰，被稱為：「垃圾電」。

風(fēng)電大多在半夜風(fēng)力大時達(dá)到峰值，選擇在夜間谷時充電可以更多的消納風(fēng)電，起到移峰填谷、主動避峰的作用。

進而平衡電網(wǎng)的負(fù)荷曲線，緩解用電高峰的供應(yīng)緊張，同時利用峰谷電價差異對車主產(chǎn)生價格刺激，獲得更低的用電成本。

蔚來多年來參與京津冀國家電網(wǎng)消納風(fēng)電計劃，推出錯峰加電活動，鼓勵有家充的車主在每日凌晨 0：30 - 7：00 充電，參與給予蔚來績分獎勵。

第二期共 4241 位用戶參與，總計錯峰加電 236 萬度，夜間充電量提升 167%，錯峰加電占比顯著提升。

換電站比充電樁更能主動「錯鋒充電」，透過蔚來能源云預(yù)測用戶加電需求，結(jié)合各地峰谷電價，制定適合各換電站的錯峰充電策略。

蔚來官方數(shù)據(jù)，8 月全國總計 1067 座換電站，有 575 座參與錯峰充電，比例接近 60%，谷時用電從 12% 提升到 20%，一個月里移峰達(dá) 410 萬度電。

調(diào)頻

換電站在調(diào)頻很有優(yōu)勢，可以通過專網(wǎng)直聯(lián)電網(wǎng)調(diào)度中心，接受電網(wǎng)調(diào)度指令，做到分鐘級甚至秒級的功率響應(yīng)，高效參與調(diào)頻。

以合肥為例，在 8 月 15 日晚上 8 點，合肥電力調(diào)度控制中心向全市 15 座蔚來換電站發(fā)出指令。

1 分鐘內(nèi)，合肥電網(wǎng)累計降低負(fù)荷 1.4 MW，平均每站降低功率約 100 kW，每塊電池僅增加約 5 分鐘充電時間。

另一方面，可以向電網(wǎng)反向放電的換電站將投入運營，進一步探索加電設(shè)施與電網(wǎng)的互動。

據(jù)蔚來內(nèi)部估算，每座二代換電站有 600 - 700 度的儲能能力，用戶更換電池時，另外的電池能向電網(wǎng)放電 5 - 10 分鐘，可以隨時接受電網(wǎng)指令，幾乎不會影響用戶換電。

沈斐博士是電網(wǎng)出身，本來想在能源互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，他有談過為何要加入蔚來：

「原本對電動車行業(yè)沒興趣，當(dāng)時的快充樁，功率最大才 60 kW，是電網(wǎng)設(shè)備的千分之一，沒勁，但李斌說要做換電，我一聽到換電就有精神了。

我想象中的換電站，是分布在城市中的采集和存儲能源的觸點，除了可為電動車用戶加電，將來結(jié)合儲能還有很多想象空間?！?/p>

回顧蔚來在中國的嘗試，沈斐博士是真的把換電站當(dāng)儲能站在用，而李斌當(dāng)初請他擔(dān)任 NIO Power 的負(fù)責(zé)人，自然不會止步于用戶服務(wù)，而是有更大的愿景。

02

蔚來的能源夢

蔚來是中國車企里，跟國家電網(wǎng)合作最密切的公司，相較于其它車企雷聲大雨點小，蔚來一直很努力在配合電網(wǎng)的行動。

在李斌確立換電是蔚來的長期主義之時，蔚來就跟能源結(jié)下不解之緣。

換電站可以成為虛擬電廠，那什么是虛擬電廠呢？

虛擬電廠(VPP)是：

通過聚合并集中調(diào)度分布式能源，成為提升電力系統(tǒng)靈活性的解決方案。

VPP 通過聚合商把獨立分布式能源整合成一體，通過中央信息技術(shù)監(jiān)控、預(yù)測和優(yōu)化，調(diào)度它們發(fā)電、儲能或放靈活的電力需求。

使它們能參與電力市場交易，并向系統(tǒng)運營商提供靈活性。

簡單說就是：虛擬電廠拋開一切表象和概念，本質(zhì)上就是電力市場化交易。

這也是為什么在中國的換電站難以盈利的主因。

很多人講換電模式難以為繼成本太高，因為他們看到的換電站只能賺車主的錢，然而換電不止能賺車主的錢，更能賺電力市場的錢。

但中國的電力市場化進程偏慢，主要是能源安全和各方面因素導(dǎo)致，歐洲則不同，他們很早就行程了「電力市場化」，換電在歐洲會比中國更快盈利。

記住這句話，這才是蔚來歐洲的核心之一，蔚來就是要參與到歐洲的「電力交易」中去，并且要真實實現(xiàn)盈利。

電力市場

電力市場分為：「中長期市場、日前市場、日內(nèi)市場與實時市場。」

按時間軸，電能交易由長約、短約進行到日內(nèi)市場截止時；輔助服務(wù)則由長約、短約進行到實時調(diào)度為止。

交易制度的安排可以是：

集中交易市場，如電力交易所(EX)或電力池(Pool)；

分散型交易市場，如雙邊合約(BT)或場外交易(OTC)。

市場價格的決定方式有采用，依報價成交(PAB)或采用系統(tǒng)邊際定價(SMP)。以歐洲為例，歐洲的跨國平衡市場是由各國輸電系統(tǒng)運營商(TSO)組成的 ENTSO-E 組織運營。

在中長期市場采用顯式拍賣單獨對跨國輸電容量進行拍賣，按照市場報價由高到低排序，以邊際電價出清。

但顯式拍賣有幾個缺點：

可能出現(xiàn)購買容量與實際傳輸容量需求不匹配；

可能購買容量與實際潮流方向相反；

不同交易機制形成的價格信號，無法及時傳遞到能量市場并反饋修正。

因此，更重視時效性的日前與日內(nèi)市場，采用的是隱式拍賣。

隱式拍賣的執(zhí)行，需要輸電網(wǎng)的物理聯(lián)接與交易耦合計算技術(shù)支持，將跨國輸電信道容量與能量交易進行統(tǒng)一優(yōu)化出清。

該機制優(yōu)點在于，自動為跨國能量交易匹配相應(yīng)的輸電容量，最大化實現(xiàn)輸電資源有效配置，規(guī)避潮流方向相反的問題，為市場交易提供更準(zhǔn)確的價格信號。

日前與日內(nèi)耦合市場，歐洲各國有不同的市場交易機制。

以蔚來進軍的五國所屬的 EPEX SPOT 為例：

EPEX SPOT 日前市場于運行日前一日的 9:30 開始，匯聚成員國市場主體申報信息與跨國信道可用輸容量。

進行集中競標(biāo)出清，在 12:42 市場會發(fā)布一次出清結(jié)果，如果市場出清價格超過各國市場價格閥值，在市場超過價格閥值時段開放 10 分鐘，允許市場主體調(diào)整申報信息。

在 12：55 發(fā)布二次出清結(jié)果給各國交易中心及 TSO 確認(rèn)。

于 14:00 發(fā)布中標(biāo)發(fā)用電曲線及跨國信道容量分配。

日內(nèi)連續(xù)交易市場針對各國交易體系設(shè)置了 60 分鐘連續(xù)交易、30 分鐘連續(xù)交易與 15 分鐘連續(xù)交易三個交易產(chǎn)品。

除北歐是運行日前一日 14:00，其它國家則為運行日前一日 15:00 開始，連續(xù)交易至市場交割前。成員國依據(jù)各自市場需求參與日內(nèi)連續(xù)市場，各國參與的交易產(chǎn)品與交割結(jié)束時間并不相同。

歐洲電力市場的價格是新聞很常看到諸如「負(fù)電價」、「法國電價暴漲 400%」的來源，不過這只對參與電力市場的交易主體有關(guān)，不會直接反應(yīng)到電費，所以不要看到新聞就亂罵。

一般電費簽訂后要到換約才會調(diào)整，歐洲電費的確增加很多，但沒有新聞寫的如此夸張。

以德國為例，電費長年維持在 50 歐元/MWh 以下，只有少數(shù)年份超過。

1 MWh = 1000 度電、1 歐元以 7.25 人民幣計價，也就是德國電價成本長年在 0.36 人民幣/度以下。

這是交易電價，為發(fā)展可再生能源，到普通家庭還要加上很高的附加費和稅收，因此，德國的民生電價貴，不是成本高，而是稅費貴。

但自去年開始，受石油與天然氣價格上漲影響，成本直接翻倍到 100 歐元/MWh，今年更是突破 200 歐元/MWh，如果不調(diào)低稅費，成本傳導(dǎo)到電價，暴漲不可避免。

再看一張圖：

這是 2020 年與 2022 年一個普通家庭的電費賬單，紅色圈起的是能源成本，過去能源成本只占電價 1/4，電網(wǎng)費用占 1/4，其余全是附加費跟稅金，尤其是綠色圈起的 EEG 附加費。

德國從 2021 年開始減收 EEG 可再生能源附加費，2022 年 7 月完全停收，此項過去在電價占 1/5 費用，在 2022 年全面取消 EEG 附加費后，能源成本暴漲到近 50%，電網(wǎng)費用依然占 1/4。

紫色圈起處就是，為什么德國電費沒有隨成本暴漲的主因。

因為，政府主動取消稅費，減緩電費上漲幅度。

在 EEG 可再生能源附加費取消后，負(fù)電價時代可能也隨之結(jié)束，當(dāng)初負(fù)電價的存在是因為有附加費補貼，在附加費消失后，如何減少風(fēng)光棄電成為新的課題。

VPP 是解決方案之一。

輔助服務(wù)

在歐洲推進可再生能源的同時，也認(rèn)識到可再生能源的不穩(wěn)定性對電力系統(tǒng)的危害，歐盟對此開展 EU-SysFlex 項目。

此項目目標(biāo)是確定與整合大規(guī)模可再生能源相關(guān)的問題和解決方案、制定計劃，為 ENTSO-E 提供實際幫助。

可再生能源對電力系統(tǒng)有以下挑戰(zhàn)：

缺乏頻率控制

缺乏電壓控制

轉(zhuǎn)子角度不穩(wěn)定

電網(wǎng)堵塞

系統(tǒng)裕度與恢復(fù)能力下降

在輔助服務(wù)里，頻率控制具有重要的通用性，是輔助服務(wù)的核心，因此針對頻率控制的產(chǎn)品在輔助服務(wù)的比重最高。

輔助服務(wù)主要是處理電力系統(tǒng)的容量問題，電力市場則主要提供電能。

日間交易結(jié)束后，TSO 在平衡電力市場購買平衡服務(wù)，以解決系統(tǒng)實時供需失衡與頻率偏差，分為一次調(diào)頻、二次調(diào)頻與三次調(diào)頻。

一次調(diào)頻只有容量價格。

二次與三次調(diào)頻對正負(fù)備用分別詢價。

提供方對實際使用的容量與平衡電能進行收費，成本由導(dǎo)致啟動備用的平衡責(zé)任方支付。

日內(nèi)市場交易已將容量價格內(nèi)含在隱性拍賣中。

根據(jù)德國《能源經(jīng)濟法》與《可再生能源法》，TSO 在電網(wǎng)阻塞時，可以要求進行再調(diào)度，即下調(diào)一地同時上調(diào)另一地的發(fā)電并網(wǎng)量。

再調(diào)度是為解決電力批發(fā)市場上，電力交易與電網(wǎng)面臨的物理輸送不一致，參與再調(diào)度可獲得相應(yīng)的經(jīng)濟補償，以抵消為此付出的成本。

如果再調(diào)度依然無法滿足系統(tǒng)需求，TSO 可以采取限制上網(wǎng)，減少可再生能源并網(wǎng)進一步調(diào)整電力供應(yīng)。

2021 年 10 月 1 日，經(jīng)修定的《電網(wǎng)加速擴建法》生效，參與再調(diào)度的資格從原先的 10 MW 下修到 100 kW，降低資格讓 VPP 更容易參與。

VPP 的獲利前景

以歐洲著名的 VPP 運營商 Next Kraftwerke 為例，在 2020 年聚合 9000 MW，總計營收 5.95 億歐元。

以 Next Kraftwerke 在德國的輔助服務(wù)投標(biāo)為例：

隨著數(shù)據(jù)的累績和預(yù)測技術(shù)的進步，從一開始需要大量二次與三次調(diào)頻，到現(xiàn)在趨于穩(wěn)定，可以說電力市場不止促使技術(shù)進步，也節(jié)約金錢。

一次調(diào)頻的投標(biāo)費用也顯示這樣的趨勢：

可以看到，從 2017 年到 2020 年，代號 DE 的德國投標(biāo)費用一路走低，在 2020 年達(dá)到谷底，直到 2021 年石油跟天然氣大漲，快速上揚。

2022 年由于戰(zhàn)爭的影響，歐洲天然氣供應(yīng)減少，過往通過燃?xì)庹{(diào)頻成本陡升，并且加大可再生能源投資，可再生能源的不穩(wěn)定，需要強化調(diào)頻的能力。

兩者因素迭加，歐洲輔助服務(wù)市場的需求跟費用有望走出長時間的牛市。

蔚來此時進場，時機正好。

歐洲近期儲能市場大爆發(fā)不是沒有原因，磷酸鐵鋰的儲能度電成本在 0.6 - 0.8 元，換算為歐元成本在 0.1 附近，相較于歐洲現(xiàn)在高昂的電價，足以覆蓋成本尚有利潤。

況此蔚來許多在中國的做法，可以照搬到歐洲：

如反向換電，在中國是車主發(fā)揮愛心、回饋社會的義舉，在歐洲，是真能賺錢的活動。

如藍(lán)點計劃，歐洲的碳權(quán)價格比中國更高。

如光伏與換電共建，成為小區(qū)微電網(wǎng)的儲能池。

甚至是 V2G，因為只擁有車的使用權(quán)，無需煩惱電池壽命能無憂參加，在沈斐的構(gòu)想中，電動車就該是移動的儲能，可以成為電網(wǎng)的海綿，既能充電也能放電。

秦力洪講漣漪模式提到：

「幾年前有本暢銷書叫《參與感》，新時代的品牌運營光有參與感是不夠的，還要有擁有感。

蔚來花很多精力營造用戶的擁有感，相當(dāng)部份的用戶認(rèn)為蔚來的品牌是他們參與創(chuàng)建，他們是蔚來的一部份，給予了感情、希望，甚至伴隨蔚來成長。

傳播即陪伴，傳播的目的是產(chǎn)生情感連接，讓用戶覺得蔚來是陪伴他共同成長，生活當(dāng)中必不可少的一部份。」

歐洲車主在參與蔚來活動的同時，既響應(yīng)環(huán)保的理念，又能得到物質(zhì)的回饋，會讓他們對蔚來產(chǎn)生認(rèn)同感，是他們成就了蔚來的能源夢。

綜上所述，這就比較好理解，為什么蔚來在海外蓋的第一座工廠跟車無關(guān)，而是 NIO Power 的換電站與加電服務(wù)體系。

蔚來在歐洲并不是簡單出于「賣車」這一種思考，參與能源體系建設(shè)與服務(wù)才是蔚來歐洲的主戰(zhàn)場，只不過這一切是建立在「新能源汽車」這個基礎(chǔ)之上。

03

潛在風(fēng)險

只談夢想不談風(fēng)險，不合符商業(yè)公司的運作規(guī)律，蔚來一切的暢想如果實現(xiàn)，將會是改變汽車產(chǎn)業(yè)和能源產(chǎn)業(yè)的事，但這并不意味著會一帆風(fēng)順。

蔚來在歐洲主要的風(fēng)險有兩個：

資金風(fēng)險

不管是換電站還是訂閱制，都是重資產(chǎn)的商業(yè)模式，因此，如何找到資金持續(xù)投入，是成敗的關(guān)鍵。

雖然李斌講在歐洲找到好幾家 Leasing 公司與第三方資金達(dá)成合作意向，但在升息的大環(huán)境下，這些合作意向究竟能化作多少資金投入未可知。

尤其現(xiàn)在歐洲大通膨，侵蝕不少購買力，會使消費者傾向保留現(xiàn)金以應(yīng)不時之需，如果車的周轉(zhuǎn)率不及預(yù)期，借貸的利息是否會成為資金破口？

整體不確定性極高。

地緣風(fēng)險

這是最大的不確定性，蔚來能做的不多，只有把一些重資產(chǎn)放在對中國友好的匈牙利，其它只能盡人事聽天命。

而這個不確定性，可能會影響蔚來在歐洲的整個計劃推進。

04

NIO Subscription

看了上面「關(guān)于能源」的部分，我們會發(fā)展，一切的實現(xiàn)有個前提，就是「車的保有量」要大，這就要講到蔚來在歐洲的銷售模式。

NIO Subscription 是蔚來在海外推出的訂閱制，本質(zhì)是歐美盛行的 Leasing 變形，因此，要理解 NIO Subscription 要先了解 Leasing 是什么？

Leasing 是種長租模式，你跟車商租車，交一筆初始費用，之后按月交付租金，租期長度為數(shù)月到數(shù)年。

到期后可以選擇把車退還給車商，或按照車的剩余價值將車買下，通常不會選擇買下，因為剩余車價依然很貴，不劃算。

Leasing 的優(yōu)點

選擇 Leasing 有以下幾個優(yōu)點：

一，緩解資金壓力。

購車預(yù)算不高，但有穩(wěn)定收入，或者對自己投資有信心，對現(xiàn)金更看重，或者留學(xué)生預(yù)算有限但需要車，可以花更少的錢用車。

二，省去賣車與后期維護的麻煩。

車不屬于你，到期后把車還給車商就好，不用擔(dān)心車的保值率、無需煩惱保固過后要養(yǎng)車，可以常換新車。

三，商業(yè)用車可以減稅。

公司租車扣提列租金費用，可抵營業(yè)稅，資金運用更為靈活。

Leasing 的缺點

一，沒有車的所有權(quán)。

既然是長租，車主只擁有車的使用權(quán)，沒有車的所有權(quán)，如果想長期擁有，會很不劃算。

二，相關(guān)費用偏高。

Leasing 會限制行駛里程，通常是 1 年 1 萬到 1 萬 5000 公里，超過要額外收費，以每公里或英里計價，很昂貴。

長租的車險相對較高，并且車商會捆綁銷售，如果要在外加保，要先去了解保費需要多少。

有些車上的功能要額外付費。

以 SIXT 為例，寶馬 3 系有以下的選配：

可以看到，一旦加上這些選配項，租車費用并不便宜。

有些車商會在這上面搞花樣，用低租金吸引顧客，然后在選配里加價。

由于歐美這塊競爭激烈，時不時會有優(yōu)惠租賃車款，有些能有議價空間，就跟中國的 4S 店一樣，多詢價跟議價，有機會拿到超值的價格。

Leasing 適用人群

以上內(nèi)容可以總結(jié)出 Leasing 適合以下人群：

經(jīng)常換車的人

用車?yán)锍虜?shù)不高的人

公司有稅務(wù)需求者

現(xiàn)金有限的人

這就是 Leasing 的基本客戶群。

蔚來訂閱制與 Leasing 的比較

蔚來訂閱制針對 Leasing 的選配，融合蔚來的服務(wù)變成了標(biāo)配。

蔚來訂閱制的限制里程一個月是 1250 公里，一年是 1.5 萬公里，未使用的公里數(shù)可以持續(xù)累加，超過部份根據(jù)車型有不同的收費標(biāo)準(zhǔn)，每公里為 0.22 到 0.3 歐元之間。

此點跟 Leasing 相同，只是蔚來給的里程限制更高些。

服務(wù)無憂

蔚來訂閱制已經(jīng)將保險內(nèi)含在租車費里，并且提供冬季胎服務(wù)，無需額外付費，如同購買服務(wù)無憂。

不過這里有一部份跟中國不同，蔚來不提供取送貨跟免費的漆面維修，要額外選配，并且沒有增值服務(wù)卷。

2022 年因為是試行，給早期訂閱車主優(yōu)惠，蔚來免費提供這些服務(wù)。

另外，蔚來雖然對車輛維修兜底，但車主依然要付費，封頂上限是 500 歐元，也就是維修不管超過多少，車主最多就是付 500 歐元，維修低于 500 歐元，車主需要全額支付。

NIO Power

歐洲的換電站由于電池產(chǎn)權(quán)問題，沒有選擇 BAAS 的車主無法使用換電站，租車等同于 BAAS 權(quán)益，能享有換電站服務(wù)。

免費提供 11 kW 的家充樁安裝服務(wù)。

蔚來歐洲加電 APP 已經(jīng)開通，在歐洲已接入 38 萬根充電樁，可使用蔚來 NFC 卡片直接訪問。

因此，蔚來的訂閱制價格并不便宜，不僅是租車也一同將服務(wù)無憂與 NIO Power 變現(xiàn)。

相較于 Leasing，蔚來訂閱制沒有復(fù)雜的選配、不用討價還價，將直營的理念貫徹到底，直營才能面對用戶，蔚來要做全球的用戶企業(yè)，必須堅持直營。

因地制宜，歐洲的人力成本很高、為服務(wù)付費的意識更強，中國有些無償?shù)姆?wù)在歐洲必須收費，蔚來不能賠本賺吆喝。

秦力洪提過：

「我們跟保時捷包括奔馳的某些車型價格接近是合理的，這就是蔚來本身產(chǎn)品力和價值的應(yīng)該有的水平。

這個訂閱價格里面包含了大量的服務(wù)，它并不是一個可以直接比的價格，我們是一價全包，別人是車是車的價，再加很多收費項，用起價贏得一個相對的優(yōu)勢?！?/p>

為什么蔚來在歐洲要主推訂閱制？

05

蔚來訂閱制的底層邏輯

「漣漪，當(dāng)我們把水滴落在池塘水面上，波紋一圈圈地蕩開，是蔚來所希望的營銷模式，我們首先影響身邊的人，讓他們影響更多的人。

這個年代，每個人都是媒體，傳播環(huán)境呈現(xiàn)去中心化的方式，一個品牌或者單一媒體，用自己權(quán)威的大規(guī)模發(fā)聲影響到全民，這樣的場景已經(jīng)不復(fù)存在。

我們必需要依托漣漪模式，用一滴滴水的水滴，落到池塘里，讓每滴水都可能更多的產(chǎn)生圈層，圈層之間產(chǎn)生交集，才會影響消費者的購買心智。

傳統(tǒng)售車重點在購買前的傳播，通過售前服務(wù)，讓消費者了解這個品牌，從而產(chǎn)生好感，喜愛之后進而購買，蔚來則把精力放在購買后的環(huán)節(jié)。

蔚來營銷的核心目標(biāo)是：提升現(xiàn)有用戶的滿意度，讓他們對品牌有深度的情感鏈接，用老用戶成新用戶進入蔚來的朋友圈。」

這是秦力洪介紹蔚來的漣漪模式。

蔚來的漣漪要運轉(zhuǎn)起來，最重要是持續(xù)不間斷的水滴，因此定義用戶畫像很重要。

李斌在發(fā)布會后的媒體溝通會談到，為什么歐洲蔚來要以訂閱制為主：

「在大部份歐洲國家，高端車以「公交車私用」獲得車輛使用權(quán)是主流模式。

公司或買或租，作為商務(wù)或福利用車提供一定級別員工使用，員工需為這部份福利繳納「公司用車稅」。

公司采購新能源車，不僅可以享受多種稅費優(yōu)惠，還能打造綠色形象，員工也可以省下一大筆公司用車稅。

在歐洲，純電車的注冊量超過 50.2% 來自于企業(yè)?！?/p>

歐洲高端車市場一年不足 200 萬輛，相比于中國一年超過 400 萬輛，本身市場較小，這里面，純電高端車的市場又更小。

但也因為小，此細(xì)分市場目前是處女地，誰能先搶占用戶心智，誰就將主導(dǎo)未來高端純電。

蔚來訂閱制更適合企業(yè)租賃，歐洲純電高端車市場，企業(yè)客戶占不少份額，它們有稅務(wù)與環(huán)保形象需求。

這就不難理解，為什么李斌在歐洲的發(fā)布會一開始先談全球暖化、談蔚來 Clean Park、談蔚來與世界自然基金會和丹麥自然保護協(xié)會的合作。

他要傳遞蔚來不止是一家科技公司，更是一家投入環(huán)保事業(yè)，為永續(xù)未來行動的車企。

不少人認(rèn)為搞這些虛頭巴腦的沒用，但高端除了車本身，更需要傳遞價值觀，尤其在歐洲市場，客戶怎么跟你一家中國公司產(chǎn)生情感連結(jié)？

環(huán)保就是歐洲與蔚來可以共情的點，對企業(yè)用戶尤為重要，它們更重視形象。

另一方面，現(xiàn)在智能車的迭代越來越快，越來越像智能手機，之前還能大殺四方的性能旗艦機，沒多久就成平凡無奇的普通貨色。

但車是高單價的消費品，沒法像換手機一樣隨意，除非是租來嘗鮮體驗。

這不正是 Leasing 客戶畫像中「經(jīng)常換車的人」與「有公司稅務(wù)需求者」嗎？

既然客戶更重視使用感受，對所有權(quán)沒那么多堅持，蔚來訂閱制應(yīng)運而生。

蔚來沒有時間像在中國慢慢推廣，蔚來采用漣漪模式非常新潮，在市場一片質(zhì)疑聲中，它成功成為引領(lǐng)時代潮流的弄潮兒。

現(xiàn)在不同，大家都在互相學(xué)習(xí)，留給蔚來的時間不多了，需要讓漣漪快速轉(zhuǎn)起來。

訂閱制符合歐洲人用車習(xí)慣，況且借由提高租車周轉(zhuǎn)率，可以使更多人接觸蔚來、認(rèn)識蔚來，加速從 0 到 1 的過程。

編輯：黃飛

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