“OPPO和vivo是我知道的唯二兩個(gè)會(huì)請(qǐng)供應(yīng)商吃飯，并且給供應(yīng)商技術(shù)支持提供免費(fèi)住宿的手機(jī)企業(yè)?！币晃还?yīng)商說(shuō)到。日前，vivo三位高管罕見(jiàn)談起手機(jī)研發(fā)制造過(guò)程中的供應(yīng)鏈管理精華，分享了如何與供應(yīng)商建立良好的合作伙伴關(guān)系……

不搞低價(jià)機(jī)海戰(zhàn)術(shù)，不跟風(fēng)互聯(lián)網(wǎng)電商，堅(jiān)守線下的OPPO和vivo，在2016年成長(zhǎng)率只有約5％的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，創(chuàng)造年成長(zhǎng)率超過(guò)100％的銷售暴走，步步高電子集團(tuán)旗下的藍(lán)綠兩廠已經(jīng)分別是全球第四和第五大手機(jī)廠商，四年成長(zhǎng)10倍。OPPO和vivo明年銷售預(yù)期大幅拔高，對(duì)其供應(yīng)鏈、供應(yīng)商來(lái)說(shuō)也是大挑戰(zhàn)。

根據(jù)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)IHS Technology推估，不止手機(jī)銷量出現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)，單論手機(jī)利潤(rùn)的話，OPPO和vivo的凈利率分別為8.2%與7.9%，遠(yuǎn)超過(guò)賣低價(jià)機(jī)的聯(lián)想與小米，比索尼與HTC還高，僅次于蘋果三星，中國(guó)手機(jī)品牌崛起已經(jīng)不爭(zhēng)的事實(shí)。

同時(shí)，作為全球前十大手機(jī)組裝代工廠商，OV的智能手機(jī)全部自研，產(chǎn)品品控和良率遠(yuǎn)高于一般廠商，市場(chǎng)負(fù)面報(bào)道少。從手機(jī)售后服務(wù)這個(gè)側(cè)面可以看出，OPPO和vivo的內(nèi)部供應(yīng)鏈管理功不可沒(méi)。

比如兩大傳統(tǒng)豪強(qiáng)，三星因Note7電池事故遭遇史上最大的品牌危機(jī)，蘋果iPhone的質(zhì)量問(wèn)題也麻煩不斷，特別是兩者的售后服務(wù)處理讓中國(guó)消費(fèi)者感到寒心。另外，主打性價(jià)比的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌，一旦手機(jī)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，售后維修會(huì)變得非常昂貴和麻煩，讓用戶內(nèi)心幾乎是崩潰的。

相比于其他的廠商大部分是跟著國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)走的15天，vivo手機(jī)提供一個(gè)月的質(zhì)量問(wèn)題退換貨；OPPO做功能手機(jī)時(shí)，返修率維持在1%，同期業(yè)界產(chǎn)品則在10%，其工藝水準(zhǔn)可見(jiàn)一斑。此外，OPPO和vivo在線下?lián)碛写罅块T店，方便用戶進(jìn)行手機(jī)退換修，從研發(fā)到售后形成一整套標(biāo)準(zhǔn)流程，這是“性價(jià)比”無(wú)法媲美的服務(wù)。

寧可自己吃虧，也不會(huì)去占供應(yīng)商便宜

由于OPPO和vivo手機(jī)產(chǎn)品規(guī)格相對(duì)較佳，極力創(chuàng)造產(chǎn)品差異化空間，對(duì)電子零部件供應(yīng)商要求也相對(duì)嚴(yán)格，各家供應(yīng)商趨之若鶩，期望能建立合作關(guān)系，優(yōu)先提供新產(chǎn)品、新技術(shù)全力搶單。例如，聯(lián)發(fā)科的helio芯片、三星的AMOLED曲面屏幕。

很多供應(yīng)商坦言，一旦OPPO和vivo下單了，我們根本不用擔(dān)心他們是否會(huì)提貨、是否會(huì)按時(shí)付款，是否會(huì)賴帳——和很多其他企業(yè)合作，我們和客戶都要在這些事情上浪費(fèi)大量時(shí)間精力和斗智斗勇——我們大家一起專注于如何做出產(chǎn)品差異化，如何保證品質(zhì)和上市時(shí)間這些真正有價(jià)值和有意義的事情。如果出現(xiàn)了物料庫(kù)存，如果不能在別的項(xiàng)目上用掉，該賠償就賠償，不會(huì)讓供應(yīng)商吃虧，即使是2011/12年OPPO和vivo最困難的時(shí)候也是如此。

還有一個(gè)例子是，為了防止腐敗，有一些公司嚴(yán)禁和供應(yīng)商吃飯，但這又違背中國(guó)的人情世故，況且供應(yīng)商其實(shí)掌握大量資源，私下搞好關(guān)系很多時(shí)候也有利于公司，OPPO和vivo的創(chuàng)造性解決辦法是，歡迎和供應(yīng)商一起吃飯，但由OPPO和vivo員工來(lái)買單，公司報(bào)銷——很多供應(yīng)商朋友表示，很喜歡去OPPO和vivo交流，受到平等和熱情的對(duì)待。

甚至有供應(yīng)商表示，OPPO和vivo是我知道的唯二兩個(gè)會(huì)請(qǐng)供應(yīng)商吃飯，并且給供應(yīng)商技術(shù)支持提供免費(fèi)住宿的手機(jī)企業(yè)。在OPPO和vivo的企業(yè)文化中，有一條叫“本分”，其中就包含跟任何人合作，必須保證雙贏，保證對(duì)方的利益，寧可自己吃虧也不會(huì)去占別人便宜。

正是因?yàn)镺PPO這種強(qiáng)調(diào)合作共贏，把供應(yīng)商也當(dāng)合作伙伴，即使OPPO在前幾年出貨量只能夠算二三線客戶時(shí)，也獲得了很多供應(yīng)商幾乎是一線客戶的技術(shù)和供貨支持。這種把供應(yīng)商當(dāng)合作伙伴在國(guó)內(nèi)非常少見(jiàn)，大部分整機(jī)廠商都把自己當(dāng)做上帝，對(duì)供應(yīng)商能欺壓就欺壓，很多知名廠商在產(chǎn)業(yè)鏈里都是聲名狼藉。

與供應(yīng)商保持良好關(guān)系正反饋到手機(jī)市場(chǎng)，OPPO和vivo可以優(yōu)先獲得供應(yīng)商提供的新產(chǎn)品、新技術(shù)支持，強(qiáng)化旗下手機(jī)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和賣點(diǎn)。有業(yè)內(nèi)人士稱，vivo是國(guó)內(nèi)唯一一家能夠獲得三星display AMOLED曲面顯示屏大量供貨的手機(jī)廠商。值得一提的是，在功能機(jī)時(shí)代，國(guó)內(nèi)知名IC設(shè)計(jì)公司瑞芯微電子曾為OPPO提供手機(jī)芯片，瑞芯微發(fā)展早期最大的客戶就是步步高電子。

如我們所知，3G/4G換機(jī)潮催熟中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，隨著日、臺(tái)、歐基本退出，全球智能手機(jī)市場(chǎng)的玩家集中在美、中、韓。華為、OPPO、VIVO、小米從中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)脫穎而出，將直面蘋果三星的壓頂烏云，中國(guó)手機(jī)品牌全球化之路勢(shì)不可擋，中國(guó)手機(jī)廠商面臨更大的供應(yīng)鏈管理挑戰(zhàn)。

出貨激增、物料漲價(jià)，vivo如何擺平供應(yīng)鏈管理？

互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌錘子、小米前期在供應(yīng)鏈層面都吃過(guò)虧，樂(lè)視手機(jī)因?yàn)橥锨返狡谪浛疃暣髶p成為某些供應(yīng)商的黑名單，本質(zhì)問(wèn)題是沒(méi)有穩(wěn)定、有規(guī)律的銷量導(dǎo)致供應(yīng)鏈無(wú)法做出提前布局，經(jīng)常出現(xiàn)一會(huì)兒缺貨、一會(huì)兒貨很多的境況，就連雷軍自己都坦言，手機(jī)行業(yè)的供應(yīng)鏈?zhǔn)浅瑥?fù)雜，不是一夜之間能解決的。

事實(shí)上，即便vivo現(xiàn)在的體量已經(jīng)很大，加上今年供應(yīng)鏈物料集體漲價(jià)，從vivo高管口中得到的答案依然是：供應(yīng)鏈的問(wèn)題時(shí)刻存在，關(guān)鍵要看你如何提前規(guī)劃。

“對(duì)于供應(yīng)鏈伙伴來(lái)說(shuō)，它的投資是需要提前的。下一年的投資在每年11月份基本就決定了，不規(guī)劃一個(gè)數(shù)量，臨時(shí)去追，神仙也追不回來(lái)”，vivo執(zhí)行副總裁胡柏山這樣說(shuō)道。

胡柏山表示，每年從10月份開始，vivo就會(huì)預(yù)測(cè)下一年整年的需求，按照之前的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)自己的目標(biāo)就正負(fù)10%這個(gè)幅度給到供應(yīng)鏈，就相對(duì)靠譜的多。不像以前vivo采購(gòu)部門臨時(shí)去追貨還有效果，現(xiàn)在做得越來(lái)越大出去追貨其實(shí)沒(méi)有什么效果。

胡柏山還透露，與供應(yīng)鏈打交道久了，他們有好的技術(shù)都會(huì)第一時(shí)間告訴你，為你講解這個(gè)技術(shù)能給消費(fèi)者帶來(lái)什么價(jià)值。以索尼為例，雖然有時(shí)候思考問(wèn)題過(guò)于考慮技術(shù)維度，但是往往雙方之間經(jīng)過(guò)多次碰撞，就會(huì)把技術(shù)轉(zhuǎn)化成消費(fèi)者能體驗(yàn)到的解決方案，然后進(jìn)入技術(shù)開發(fā)階段，但是一個(gè)芯片方案即便現(xiàn)在可以確定，明年底能出來(lái)就不錯(cuò)了，真正大批量甚至要到后年。

“如果沒(méi)有建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，沒(méi)有整年計(jì)劃，他是不可能把最好的技術(shù)告訴你”胡柏山表示，“其實(shí)在很早的時(shí)候，在我們剛開始做手機(jī)時(shí)，就討論這個(gè)供應(yīng)鏈該怎么做？我們一致認(rèn)為，企業(yè)和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)我們作為一個(gè)領(lǐng)頭者的供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

當(dāng)然，與供應(yīng)鏈打好關(guān)系另一個(gè)關(guān)鍵因素是資金管理?！皏ivo跟供應(yīng)商的結(jié)款，如果條件是30天月結(jié)，那付款一定不會(huì)超過(guò)第45天。如果供應(yīng)鏈的資金鏈緊張，他們會(huì)跟我們說(shuō)，vivo甚至?xí)崆案犊?，我們能給他們帶來(lái)大批量商業(yè)化的東西”，胡柏山說(shuō)道。

但是，今年中國(guó)市場(chǎng)的玩家大多出現(xiàn)了缺貨的情況，尤其是OPPO和vivo，vivo高級(jí)副總裁倪旭東毫不掩飾的說(shuō)到現(xiàn)在依然還在缺貨。原因在于跟供應(yīng)鏈分析的結(jié)果顯示，雖然說(shuō)整個(gè)全球市場(chǎng)手機(jī)的臺(tái)數(shù)沒(méi)有變化，但是別忘記了屏在增大、芯片的套片個(gè)數(shù)、面積都在增長(zhǎng)，才出現(xiàn)供應(yīng)鏈緊繃的情況。

另外，以過(guò)去的歷史發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，行業(yè)供貨量多了，不是好事，供大于求了，可能就是危機(jī)發(fā)生的前兆。vivo公司始終認(rèn)為，和供應(yīng)鏈?zhǔn)菍?duì)等、互利的平臺(tái)，整個(gè)供應(yīng)鏈都要獲得價(jià)值，只是不同技術(shù)獲利不一樣。