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　　從全球分銷市場來看，安富利與艾睿分別排名第一和第二。這兩家巨頭近年來一直在北美積極收購其它公司，并繼續(xù)尋機并購，加強對分銷產(chǎn)業(yè)的控制。

　　同時，他們還在元件分銷的技術解決方案市場開展了范圍廣泛的業(yè)務，領域涉及提供終端設備技術和咨詢解決方案，服務于高科技、工業(yè)與制造市場，通過向相關技術領域擴展以使業(yè)務多樣化。

　　排名第三的大聯(lián)大(WPG)已對兩者構成有力競爭，這家***背景分銷商的急劇成長是當前分銷產(chǎn)業(yè)演義故事中的重要一章。中國經(jīng)濟快速增長，在電子制造領域中的地位日益上升，推動WPG的銷售額勁增。大聯(lián)大主宰亞洲常規(guī)元件的分銷市場，但它也在提防安富利、艾睿和富昌等大型公司，它們也在亞洲積極擴展業(yè)務。

　　競爭正呈現(xiàn)全球化趨勢，并且競爭焦點轉向把常規(guī)分銷業(yè)務與增值設計和工程服務相結合，以使自己的產(chǎn)品和服務與眾不同。

　　EBN/EE Times調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2010年全球分銷市場總體表現(xiàn)為繼2009年下滑后急劇反彈，2010年電子元器件分銷市場增長率為31%，從2009年的524億美元升至686億美元。中國地區(qū)市場表現(xiàn)高于全球平均水平，增長率達到38%。這也使得包括富昌電子、Premier Farnell公司在內(nèi)的國際分銷商加快在亞洲市場的投入，獲得迅速增長。

　　另外，最大的幾家分銷商規(guī)模越來越大，占全球分銷產(chǎn)業(yè)整體營業(yè)收入的比重很大。這種強大的銷售地位，加上這些巨擘不斷擴張的服務范圍，意味著最大的幾家分銷商近期將繼續(xù)決定分銷市場的走向。

　　對于全球分銷市場有兩個相當可靠的預測。第一，越來越多中小型分銷商將在未來的排行榜中消失不見，最終被不斷擴張的大型分銷商吞并或擠壓淘汰。近兩年艾睿電子和安富利的收購行動尤其引人矚目。

　　第二個預測也許令人吃驚，快速成長的全球分銷商大聯(lián)大集團或?qū)⒃趦赡陜?nèi)成為全球最大的電子元件分銷商。

　　分銷商介入設計鏈

　　分銷商的設計服務作用增強離不開兩大土壤，一是這類服務是供應商和客戶都需求的，二是供應商與OEM的工程資源不斷減少。

　　從供應鏈各方來看，供應商發(fā)現(xiàn)自己缺乏工程資源，于是一直鼓勵客戶從網(wǎng)絡或者渠道伙伴尋求設計幫助。分銷商卻特別樂于承擔這項工作，盡管招聘工程師會增加成本。而客戶現(xiàn)在讓各方爭寵，結果導致工程資源與人才大量流向渠道。

　　“我們見到的一個重大變化是，客戶更需要的是完整的設計解決方案?！卑哺焕娮釉偛肊d Smith表示，“如果他們來找我們要FPGA，他們也會需要與FPGA相配的其它器件?！?/p>

　　“客戶正在外包更多的設計工作?！备徊娮痈笨偛肔indsley Ruth同樣表示，“任何公司都能提供元件級別的設計，但客戶更希望有人能夠提供比元件層面更高的設計服務?！?/p>

　　從許多方面來看，這種趨勢對分銷商有利。分銷商更加深入客戶，擴大其銷售的產(chǎn)品數(shù)量，如果項目走向海外，還可以更加了解終端產(chǎn)品生產(chǎn)情況。Smith指出：“解決方案變得更加流行，客戶可以利用安富利開發(fā)的參考設計，拿出產(chǎn)品原理圖，然后訂購物料。”

　　但是，隨著分銷商更加深入客戶的設計活動，供應商是否會脫離OEM的工程需求和市場趨勢?高管們表示，實際上，供應商、分銷商與客戶之間的聯(lián)系一定會比以前更加緊密。

　　少投入，多辦事

　　確實，供應商是驅(qū)動分銷深入設計領域的組成部分。隨著工程資源減少，元器件供應商正在專注于僅支持其最大的客戶。

　　“許多供應商不具備支持日益擴大的客戶基礎的資源，他們依賴我們?yōu)槠渥鲞@些工作。”艾睿旗下事業(yè)部Arrow Global Components的總裁Peter Kong表示，“反過來，他們向我們提供產(chǎn)品信息、應用知識、培訓和使用其它資源的權力。優(yōu)秀的供應商具有最佳的分銷渠道計劃，并能夠認可和平衡分銷商的能力?！?/p>

　　寬線供應商，比如以前的摩托羅拉半導體，最近幾年已經(jīng)拆分成小型專業(yè)公司，不再是提供各種半導體產(chǎn)品的一站式商店?？蛻衄F(xiàn)在可以在最好的元件技術中進行選擇，但有了更多的供應商供其挑選。這些芯片廠商的授權分銷商篩選產(chǎn)品，幫助客戶為其應用確定最佳選擇。

　　“信息在網(wǎng)上就有，而且鋪天蓋地。但必須有一個沒有偏見的人，能夠挑選信息，并提供具有性價比的最佳方案?！备徊腞uth表示。

　　當然，所有這些工程協(xié)助都是有代價的：分銷首先是銷售驅(qū)動的商業(yè)模式。高薪工程師是這些組織中的固定成本，必須用于分銷商最賺錢的服務領域。分銷商因此根據(jù)層次明顯的客戶基礎來劃分其設計服務的檔次。

　　“艾睿的目標是提供滿足客戶需求的服務，我們進行相應的投資來實現(xiàn)這一價值主張?！盞ong表示，“我們的大型客戶通常不要求設計支持，但需要復雜的供應鏈解決方案，其中也可能包括編程、生命周期結束服務和逆向物流等服務。我們的Arrow Alliance模式非常適合這點?！?/p>

　　分銷商可以把雇用工程師的費用分攤到成千上萬的客戶身上?！爸行偷?萬個客戶要求全面服務與本地支持，我們的現(xiàn)場工程師(FAE)和龐大的全球網(wǎng)絡向這些客戶提供支持。艾睿還向中小型客戶提供極好的服務，包括互聯(lián)網(wǎng)能力、豐富的庫存和恰當?shù)闹С帧！盞ong表示，“我們的供應商欣賞這種方式，因為這樣我們能夠在所有客戶層面上把他們的技術推向市場，并幫助他們確定其最新技術的最佳前景?！?/p>

　　在分銷產(chǎn)業(yè)，工程資源已從主要專注于供應商的模式轉向以技術為重點的模式。在前一種模式中，一個現(xiàn)場工程師專門服務于供應商，比如德州儀器或英飛凌。現(xiàn)場工程師現(xiàn)在都是模擬或FPGA等特殊領域中的專家，是分銷公司和供應商共同培養(yǎng)出來的。

　　舉例來說，艾睿與安富利主辦的全球培訓項目長達數(shù)天，而且包括供應商和客戶。Smith表示，安富利的X-fest、Speedway和On-ramp等項目都是實際動手的強化培訓課程。

　　艾睿也在全球各城市舉辦其Arrowfest培訓課程。Kong表示：“我們與供應商之間建立了非常密切的協(xié)作關系，共同向客戶提供解決方案。我們可以在客戶設計的所有階段提供幫助，從新產(chǎn)品推出一直到產(chǎn)品壽命結束。”