IBM再陷賄賂門。

　　美國(guó)東部時(shí)間3月18日，SEC發(fā)布聲明稱，IBM已經(jīng)同意就其在2004年到2009年期間以各種形式向中國(guó)政府官員行賄的若干案件，與SEC達(dá)成和解。

　　SEC訴稱，IBM全球在中國(guó)的兩家全資子公司6年間涉及行賄案件至少114起。這兩家子公司——IBM(中國(guó))投資有限公司和IBM全球服務(wù)(中國(guó))有限公司的兩名主要管理者及100多名員工均卷入其中。

　　這是IBM進(jìn)入中國(guó)后，再次成為大規(guī)模行賄事件的主角。第一次是2006年前后，IBM涉嫌在中國(guó)建設(shè)銀行采購(gòu)災(zāi)備設(shè)備磁盤事件中，向原中國(guó)建設(shè)銀行行長(zhǎng)張恩照行賄。

　　一名曾在IBM中國(guó)做過應(yīng)用軟件代理商的業(yè)內(nèi)人士向記者透露，各級(jí)中間商是IBM向客戶行賄的關(guān)鍵推手。與提供出國(guó)旅游和禮品等相比，通過中間商來處理各類回扣相對(duì)安全，這也是IT業(yè)界B2B業(yè)務(wù)的行業(yè)潛規(guī)則。

　　人為拉長(zhǎng)的銷售鏈

　　SEC訴狀中所說的114起案件，均發(fā)生在2004年-2009年期間，這也正是IBM在中國(guó)市場(chǎng)全力開拓B2B業(yè)務(wù)的時(shí)代。

　　記者了解到，目前IBM在中國(guó)的主要業(yè)務(wù)，包括大型應(yīng)用軟件銷售、咨詢服務(wù)和其他大型硬件設(shè)備銷售等。自從將個(gè)人電腦業(yè)務(wù)剝離后，IBM逐漸從傳統(tǒng)硬件銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向更有利潤(rùn)的軟件和服務(wù)領(lǐng)域。

　　“除了IBM之外，其實(shí)惠普、甲骨文等都在走這條路?！睒I(yè)內(nèi)人士表示，“而B2B業(yè)務(wù)涉及到的大型企業(yè)客戶，尤其是國(guó)有企業(yè)客戶眾多。賣得好的軟件，都和壟斷行業(yè)有關(guān)。”

　　IBM目前在中國(guó)的客戶，集中在大型國(guó)企和其他重點(diǎn)企業(yè)，包括政府、銀行、保險(xiǎn)、電信、鋼鐵、航空、汽車、石油等關(guān)鍵領(lǐng)域。

　　上述前IBM代理商向記者表示，盡管IBM本身和終端客戶的關(guān)系就很密切，多數(shù)情況下都是IBM銷售和客戶直接溝通具體的單子，但是在名義上，在IBM和終端客戶之間，會(huì)平白生出很多中間環(huán)節(jié)。

　　這些人為拉長(zhǎng)的銷售鏈環(huán)節(jié)，包括負(fù)責(zé)壓貨的各級(jí)分銷商、負(fù)責(zé)出貨的各級(jí)代理商、負(fù)責(zé)執(zhí)行的集成商等等。一般大型項(xiàng)目，分銷商中可以分成總分銷、區(qū)域分銷、地區(qū)分銷等若干級(jí)別，代理商又可以分成一級(jí)代理、二級(jí)代理等若干層次。

　　“你別看這些中間商不怎么干活，實(shí)際上，他們很重要的一個(gè)功能就是幫助‘走錢’。其實(shí)業(yè)內(nèi)不光IBM，很多都是這么操作的?！痹摌I(yè)內(nèi)人士告訴記者。

　　他透露，在2005年左右，他曾經(jīng)參與到某電力公司客戶的中間件軟件銷售項(xiàng)目中去?！?00萬(wàn)美元左右的列表價(jià)，公司的底價(jià)可能就在100萬(wàn)人民幣左右，而有權(quán)在這個(gè)價(jià)格區(qū)間內(nèi)，決定最終折扣點(diǎn)數(shù)的，就是IBM銷售總監(jiān)或者其他銷售人員?！彼硎尽?/p>

　　于是，與一般銷售回扣手段類似，通過層層分銷商和代理商環(huán)節(jié)的表面“加價(jià)”，最終給客戶的報(bào)價(jià)中有一部分就是“虛價(jià)”。

　　“IBM的管理相對(duì)嚴(yán)格，所以直接從IBM內(nèi)部將這部分多余的錢拿出來是不可能的?！彼f，“因此，通過這些中間商在自己的賬簿做賬，就可以直接將現(xiàn)金提出，分到整個(gè)銷售鏈條中關(guān)鍵的幾個(gè)人手里。”

　　他告訴記者，這些現(xiàn)金還同時(shí)申報(bào)個(gè)人所得稅，成為合法收入。

　　該代理商透露，類似這樣幾十萬(wàn)的小項(xiàng)目，從最初簽單到最終關(guān)鍵人物拿到現(xiàn)金，也就一個(gè)月左右的時(shí)間。

　　“關(guān)鍵人物主要是上游銷售和終端客戶，一般每年每人可以拿到的數(shù)目是百萬(wàn)級(jí)人民幣?！彼硎荆爸虚g商也有酬勞，但相比之下九牛一毛?！?/p>

　　而另一位在IT服務(wù)咨詢業(yè)界的人士則同意這種說法：“IT行業(yè)是比較‘污’的，和建筑行業(yè)一樣，層層分包的目的就是‘走錢’。而一般每一單業(yè)務(wù)，能夠‘走的錢’，最多是標(biāo)的金額的10%。”

　　而說起此前IBM被建行張恩照一案拉下馬一事，前述代理商表示，這只是某一個(gè)中間商環(huán)節(jié)沒有走好的結(jié)果。

　　當(dāng)時(shí)的判決書顯示，IBM通過北京共業(yè)科技有限公司、原北京東滕貨物服務(wù)有限公司等單位，將22.5萬(wàn)美元以“服務(wù)費(fèi)”的名義，匯入香港衡創(chuàng)科技有限公司在香港匯豐銀行設(shè)立的賬戶內(nèi)。

　　內(nèi)部自查

　　在此次SEC的訴狀中，主要指控IBM在2004年至2009年期間，利用旅行社等設(shè)立行賄基金，支付一些中國(guó)政府官員的海外旅游和其他旅游費(fèi)用，此外還提供現(xiàn)金酬勞和不正當(dāng)禮物等。

　　上述在IT服務(wù)咨詢業(yè)界的人士分析說，這種情況并不鮮見，但比起上述中間商環(huán)節(jié)的手段來說，這種方式獲得的金額更小，更不安全?！皩?shí)際上這兩年，包括IBM在內(nèi)的很多大型服務(wù)和軟件供應(yīng)商，已經(jīng)不怎么采用這樣的方式了。”

　　他強(qiáng)調(diào)，很多情況下，這些海外旅游都是寫入所謂培訓(xùn)合同的，關(guān)鍵要看合同條款如何寫。他本人曾經(jīng)在IBM服務(wù)過，他表示，就其對(duì)IBM的了解，不會(huì)單純提供海外游玩的項(xiàng)目，還是會(huì)針對(duì)行業(yè)性質(zhì)，組織一些相關(guān)的參觀訪問，這樣就很難界定是否行賄行為。

　　值得注意的是，早在SEC立案調(diào)查伊始，IBM就開始內(nèi)部自查。

　　這位IT服務(wù)咨詢業(yè)界人士向記者透露，過去兩年，在IBM內(nèi)部調(diào)查期間，牽涉到這數(shù)起案子的部分員工，被公司暫時(shí)“冷凍處理”，一直處于不穩(wěn)定的工作狀態(tài)，并且要求他們配合內(nèi)部調(diào)查。

　　而據(jù)現(xiàn)IBM中國(guó)員工透露，每次有關(guān)IBM涉及商業(yè)賄賂的消息披露，公司的內(nèi)部審計(jì)制度就會(huì)比原來更加嚴(yán)格?！澳壳肮靖鞣N報(bào)銷和合同審定，審核層比較多，審核力度比以往更嚴(yán)格，可能和公司行賄的事情有關(guān)，也可能因?yàn)楣菊幵诔杀究刂齐A段。”她表示。

　　由于公司治理比以往嚴(yán)格，因此IBM等大型外企目前也會(huì)“淪落”到“搞不定客戶”的階段。“現(xiàn)在越來越多的系統(tǒng)集成商，開始成為總簽單方，IBM等也只能做做分包了?！鄙鲜鯥T服務(wù)咨詢業(yè)界人士表示。

　　盡管IBM此次與SEC達(dá)成和解，但是下一步中國(guó)方面是否會(huì)有進(jìn)一步舉動(dòng)，仍然值得關(guān)注。

　　北京高朋律師事務(wù)所上海分所主任謝向陽(yáng)對(duì)記者分析：“從法律上講，繼續(xù)追蹤是有可能的。從目前的情況看，如果中國(guó)方面想要進(jìn)一步立案?jìng)刹?，通常是兩種情況，一是通過舉報(bào)，二是通過其他案件牽扯出來。”

　　不過他表示，很多商業(yè)賄賂行為，比如IBM涉及到的海外旅游或者“走錢”，很難通過確鑿的證據(jù)來證明其行賄行為。

　　“另外，IBM一家對(duì)中國(guó)的影響可能不大，因此單獨(dú)立案的可能性不大?！彼硎尽?/p>